刘墉-把话说到心窝里-故事篇-第4章
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脸色大变。 “爸爸！可是我今天不晓得怎么搞的‥‥”她解释。 “妳心不在焉！粗心！” “可是，我给您泡茶，泡了这么多年‥‥”她又解释。 “妳还强辩？”老爸吼了起来。
坏话要缓说
好！现在让我们回头看前面的四个故事—— “你们送货车出来了吗？” “我今天要迟到。” “我数学考六十分。” “我把茶壶打破了。” 这些都是他们说话的重点。如果是”播报新闻”或开会，这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况，为了减少”冲击”，却不得不后说。
也可以讲—— 令人敏感的结果，最好不要单刀直入，你可以先”设定底线”，使对方知道糟也糟不到哪里去；或者经过”对比”，使那原本听来很突兀的结果，显得不那么刺耳。 当然，还有许多情况，需要你先隐藏谈话的目的，一点一点，制造气氛，引导对方进入你的主题。 请看下一个故事。
好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。 如果你常用我的产品，保证我能过好日子； 假使你作我的”下线”，保证我是你的好朋友。
第六章 告诉妳一个好消息
“琳达！好久不见！” “妳是‥‥妳是裘安，哇！真是好久不见了。” “妳愈来愈年轻了也！” “算了吧！妳才愈来愈年轻了呢，我差点认不出妳了。” “我们有五年没见了吧！” “嗯‥‥是有五年喽。” “日子过得真快，妳儿子上小学了吧？” “都小学三年级了！”
“真的啊！看妳还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。” “得了吧！妳才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀：”说实话，我觉得妳才真是年轻，妳‥‥” “还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！” “还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈：”多时髦！多漂亮！”放小声：”欸！传授两招，妳怎么保养的？” “哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。 “妳骗鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。 “妳真要听？”裘安笑笑：”年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。” “是啊！妳是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头：”妳看，我就有。” “妳有吗？”裘安也贴近看：”妳也没有啊！” “有！”把”有”字拉得特别长。 “妳有吗？我觉得妳跟我一样啊！”裘安把琳
达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了”高下”。 “嗯‥‥”裘安沈吟了一下：”一点点，妳只有一点点，大概昨晚没睡好。” “得了吧！有就是有，不像妳，一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。 “哎呀！”重重拍了一下琳达：”眼袋算什么？搽点左旋 E 不是就没了。” “左旋 E？” “是啊！妳没听说左旋 E？美国最新基因工程的保养霜？” “没有！” “怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子：”我刚买的，全新，还没打开呢！妳要不要试？再不然‥‥，送妳好了！” “不不不！我买，妳帮我买一瓶吧！” “妳真要买？可是满贵的哟！”拍了一下琳达：”哎呀！说错话了，以妳今天的身价，哪里在乎这点钱。”
“看妳搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。 “妳可真性急。”裘安跟过去，笑笑：”不过妳今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。” 琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：”基因工程的东西，确实不便宜。” “也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达：”妳看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，妳也可以介绍给她们，妳填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口： “妳看！下面那辆红色的 BMW，就是我的，妳只要卖五百瓶，公司就送妳一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”
有话好说
故事说完了，你大概也看懂了。 五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？ 很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。 但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。 妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。 话说回来，如果裘安开门见山就说： “妳看！妳有眼袋了，我都没有，我介绍妳一种特效的眼霜，一瓶九千块。” 琳达会买吗？ 只怕当场就翻了脸：”妳居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来妳是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道妳不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？”
惊艳的效果
把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。 再举个例子： 一、轻话不可重说 有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。 老先生去看医生。 医生检查之后说：”你是脑出了问题。” 老先生脸色立刻变了。 医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。” “什么传导物质？”老先生紧张地追问。 “这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。” 老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。
看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？ 如果同样的话，他反过来说： 小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题‥‥ 老先生会那么紧张吗？ 二、坏话可以好说
再举个例子——
一个教钢琴的老师，对学生家长说： “下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。” 家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？” “因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。 “他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？”
请问，那老师会讲话吗？ 如果他把句子反过来安排—— “恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。 “真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。” “哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！” 你说，感觉不是好太多了吗？ 由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是”冷不防地”给他一记，再为那”一记”作补充说明。 这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！
冷不防给他一记
譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。
“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”
宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：
“宝琳小姐出生在纽约市，今年 21 岁，身高170 公分，体重 54 公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。”
你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。
慢慢地由你来猜
但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。 你要换”先提供各种信息，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式”，譬如你说——
“有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。 10 岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛， 得了冠军；14 岁推出第一张唱片；15 岁，她上了”群星会”节目；21 岁，她开始在日本走红，1986 年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国 12 亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星——邓丽君小姐。”
于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。
想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么地激昂。 原因很简单——你把群众的情绪，一步一步地带到高潮。 相反的，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说”现在介绍邓丽君小姐出场”，那感觉会好吗？ 而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？ 当你的介绍词与群众的反应抵触，有些人想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能”如雷贯耳”吗？那气势能不减弱吗？
当你主持会议的时候
或许你要讲，”我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧。” 那么我问你，你可不可能在公司会议中介绍
人，或主持同学会呢？ 你是不是也能在同学会里说： “有位小姐，曾经是我们班上男生作梦的对象，可惜，她早早就出了国，她还作了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。” 于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？
当你主持节目的时候
会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。 会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因为一提，大家就”弄清楚了”，场面就哗然了。
所以许多歌星演员，上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句的不同，就能造成全然不同的感觉。
当你演讲的时候
本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精采的例子——
有一个人，看来很衰，他有 4 个孩子，但是早死了 3 个；他 21 岁的时候经商失败；22 岁竞选州议员又失败；26 岁失恋，差点死掉；27 岁那年精神崩溃； 34 岁，他竞选众议员失败，再选，又失败。45 岁他改选参议员，还是败北。直到 52 岁，他终于成功了。他成为美国的第 16 任总统，他是谁？ 他是亚伯拉罕．林肯！
这段话多有魅力！
它的魅力在那里？ 在它一步一步释放数据，费你猜、让你想，最后”光华四射”地呈现”谜底”。 同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。 把话说到心窝里，就要这样的技术。
平时少开口，偶然开口，开口成金。 总是打哈哈，又打哈哈，哈哈了事。
第七章 谁是老交情
“门前清！门前清！”老曹说完，先一干而尽，清了自己的杯子。又扬着眉，盯着老丁的杯子：”喂喂喂！别辜负我的好酒噢！”伸手指指： “清了！清了！怕什么嘛？你是老板，又有张助理开车。”站起身：”顺便拜托一句，我有个侄子叫曹师成最近考你们公司，如果可能，照顾照顾。”
“真对他没办法。”丁总上车，一边回头跟老曹挥手，一边对小张说：”也幸亏今天你陪我来，不然怎么回去？” “还好啦！不红不红！”
“不红不红，让下头人闻到一身酒气，像什么话？”拍了一下小张：”今天下午的访客都给我挡着，等我酒气过了，再进来。” “是是是！” 才说完”是”，回公司没十分钟，小张就进来了： “报告总经理，有位文教授打电话来，我本来要给您挡了。可是他说是您高中同学，有急事，您看怎么办？要不要接？”小张小心翼翼地说： “我是跟他说了，您正在开会。” “文教授？高中同学‥‥”抬起头：”是不是文小杭啊？姓文的人不多‥‥我想‥‥我想，你接过来给我吧！” 电话接通了。 “文小杭啊！”丁总开门见山的问：”哇！真是你啊！了不得！了不得，多少年不见啊？你怎么找到我的？十分�
