风尘交易人-第18章
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也不知道威廉所说的旅行社究竟距离这里有多远，甚至他有些怀疑威廉说的是否是真的。但他坚信自己总归可以找到回家的办法。
他沿着一条不宽的滨海公路向前走，每当身后有汽车开过来时，他都十分小心地往边上再退两步，他以免汽车偏离了公路撞到自己，今天对于他来说是个超级坏日子，现在他格外小心。走了一会儿，他发现身后出现了汽车的大灯，他往路边上让，然而自己的影子仍然在车灯的最中心，他转回头来；发现车子对着自己开过来。周新泉一下子慌了，他猛地向路边的荒野上跑，却发现车子跟在他的身后冲了过来。显然是驾驶员要撞死自己，周新泉顾不得多想，一种生存的欲望激发出极大的力量，他奋力绕到附近一个巨石的后面。汽车擦着石头开了过去，然后停了下来。周新泉抬眼看那辆汽车，觉得十分怪异，仔细想了一下，觉得这车子跟自己那辆车子十分相像。接着更为奇怪的是，熟悉的声音从车里传了出来：“吉米，上车啊。”
是威廉！周新泉吃惊之中立即明白了是怎么回事。顿时他心里惊、喜、恼、羞搀杂在一起。他冲上去，拉开车门把威廉从驾驶座上揪了下来：“你这个狗杂种，你捉弄我！”
他揪着威廉的衣领，举起拳头。
威廉哈哈笑着抵挡：“是你自己认定这里是个什么岛的。”
周新泉恨不得揍威廉两拳，他从来没有被别人这么厉害地捉弄过。他也根本没有想到威廉在风浪到来之前已经调转了船头。在阴沉沉的海天之间他自然无法察觉方向。然而可气的是威廉竟然能够装得这样像，而且装了几个小时。
威廉自知理亏，便提出来带他去吃晚饭。周新泉现在也的确觉得饿了，嘴里继续骂了他几句就上了汽车。
在吃晚饭的过程中，威廉实践了自己的承诺，他通过电话给周新泉联络了一个车行。对方答应让他明天去上班。这个时候威廉嘱咐他：“明天到了那里机灵一点，问你卖车干了多长时间时至少也要说两年。别承认自己是新手。”
他还告诉周新泉，那家公司的销售员是直接销售，即每一个销售员都同客人亲自谈判而不需要经过阿尔这样的销售经理。威廉说，到这种公司工作挑战性更大，但是也更容易得到长进。他又嘱咐了周新泉几句之后便在酒足饭饱之际同他分手了。
回到家里，周新泉发现王锦华神情忧郁地坐在沙发上，收音机里面放着拉赫玛尼诺夫的第二钢琴协奏曲。这样仿佛她是在欣赏音乐。
对于周新泉来说，这是一个十分不寻常的场景。王锦华自从大学毕业以后就很少听古典音乐，用她的话来说，是受不了古典艺术的那种装腔作势的美。不听古典音乐的王锦华也几乎很少有神情忧郁的时候。她不是那种感情外露的人，但是她似乎也从来没有过掩饰自己感情的必要。今天两种事情碰到了一起就让周新泉感到有些奇怪了。
“你怎么了？”周新泉问。
“什么怎么了？”王锦华转过头冲他笑了，“你看我坐在这里奇怪吗？”
周新泉一下子不知道说什么了。从对方并不自然的表情中，他肯定王锦华在掩饰内心的感情。他坐下来看着自己的太太出神。王锦华马上站起来，走过去关了音响，问：“怎么回来这么晚？”
显然她是想岔开话题。两个人当中，周新泉的思想，不论是什么，永远是在最光亮的地方，而王锦华则是若隐若现。在这一刻她忽然有一种裸露的感觉，她必须马上回到阴影之中。
但是周新泉却是敏感的，本来他还准备告诉她自己今天的经历，但是现在忽然没有了兴趣。在他的感觉中，能使王锦华的情绪变坏因素太少了，惟一可能就是她和麦子辰的关系。他心里明白，王锦华对麦子辰十分佩服。虽然这种感情仍属于两个人工作关系的范畴，但还是让周新泉内心感到几分酸溜溜的不平。
不过周新泉仍然坚信，所谓麦子辰的“才”不过是抓住特定机遇的直觉和一种赌徒所特有的胆识，但是如果从人的整体上看，他缺少男人应有的气质和魅力。所以他也从来不表现出对麦子辰的忌妒。他认定王锦华早晚会看穿麦子辰的本质，他也细心地等待这一天的到来。
凭直觉周新泉判断，今天王锦华和麦子辰发生了直接的冲突。周新泉为此感到欣慰，他希望他们两个人分道扬镰。不知道为什么，周新泉总觉得麦子辰那秃脑袋里面藏着许多坏点子，让自己的太太跟他一起共事，总有一点不放心。其实他认真回忆起来，麦子辰从来没有在他面前做过对任何人不利的事情。
现在他真的想直接问一下王锦华，但是他了解太太个性，她不说最好不要去问。他想向太太表现出几分温柔，但是一直到王锦华冷冰冰地躺到床上，他都没有得到这种机会。
第二天周新泉去那家车行报到。这是一家专门销售本田生产的豪华车Ａｃｕｒａ的车行。周新泉先找到威廉的朋友，在这里当总经理的史帝夫。他没有敢说自己卖过两年的汽车，只是含混地说快一年了。史帝夫想了想说：“新手也好，从头学起，比有些没有真本事却自以为是的老家伙强。”
办完雇用手续，史帝夫便带他在车行转了一圈。和周新泉过去工作的车行不同的是，这里销售员不是扎成一堆，虎视眈眈地盯着每一个走进来的人。在这里他们都悠闲自得，坐在自己的座位上看表格。史帝夫对他解释说，他们采用一种销售员排队式接待系统，轮到谁谁就去接待下一个客人。
“因为我们是豪华汽车经销商，我们的客人都是有身份的人，所以接待这种客人就得彬彬有礼从容大方。像其他车行那样，销售员整天站在门口，把精神都放在叫客人身上，真正见到客人还有什么精力服务好？”
周新泉十分信服地点头称是，其实这个问题他自己过去也想过。
周新泉从销售办公室里面拿出一个上了磁粉的软塑料片，在上面写上自己的名字。他走到大厅的门口的一块小铁板前，把自己的名牌放在其他销售员名片的下面。
每当有客人出现时，发现的人马上呼唤名牌排在最前面的销售员，让他去接待客人。然后人们便把他的名牌取下来排在最后。过去周新泉看到的都是销售员之间的竞争和争夺，这种让他人去接待客人的场面，的确是让他觉得耳目一新。难怪这种接待客人的方法在汽车销售界称为君子协定（Ｇｅｎｔｌｅｍｅｎ' ｓＡｇｒｅｅｍｅｎｔ）。尽管叫客人曾经是周新泉的拿手好戏，但他还是觉得自己宁可喜欢这种方法。
然而现实生活却比表面现象复杂得多，订立君子协定恰恰说明人并不都是君子，周新泉很快就发现这一点。在自己的名牌排到第二名时，周新泉离开了自己的座位，坐到了门口的沙发上。虽然这里用不着叫客人，但是周新泉毕竟养成了东张西望的习惯，他脑袋不停地转动着。他看到一个剃着光头的年轻人穿过马路来到停车场上转着。周新泉没有说话，其他两个销售员更是视若无睹。
周新泉现在当然懂得一点看客人的门道，虽然他不是像老皮特吹得那样能“闻”出客人的钱味。一般地说来，一家子都来的往往是真的买主，而且来得人越多显示客人越是真的要买车。单个客人当中，已婚的中年妇女和未婚的小伙子，“价值”最低。结了婚的女人买车，就是自己看中了，多半是要请自己的先生来参谋和谈判，单个来到的很少可以做成交易。小伙子，不管有没有工作，一般说来没有存款，他们的钱都是用在酒吧和女朋友身上了。兜里没有钱不说，贷款时十有八九没有信用，他们多数人需要自己的父母作为贷款担保。这还不知道他们的汽车驾驶记录如何，是否能够负担得起新车的保险金。所以现在这个光头小伙子来了，大家装看不见也是十分自然的。
与此形成强烈反差的是，一辆旅行轿车从车行的另一面开了进来，车子停下，从里面跳出大大小小五个人。这时名牌排在最前面的福尔迪说了一声“ＯＫ”便走了上去。
周新泉愣愣地望着他的背影觉得有些不对，这一大家子客人应当是他的。因为他们在那个秃头小伙子的后面到来的。他还没有回过神来，排在他名牌后面的销售员窝勒斯说话了：“吉米，那边有一个客人。”
周新泉转回头，看到窝勒斯用手指着那个秃头小伙子看着他。周新泉感到窝火：“他不该轮到我。这一家子的客人才应当是我的呢。”
“那你跟福尔迪说去。”窝勒斯神情严厉地说道，“反正客人是你们两个人的。你们不接不行。”
周新泉知道自己上当了，当初看到这个秃头的时候他就应当主动告诉福尔迪，逼迫他接待这个没有人想要的客人。现在自己成了排头，后面的人一挤，就没有办法了。被上司见到有客人不去接问题就严重了，他只好走出车行的大门，他无法怨福尔迪，但是对窝勒斯却是恨得牙痒痒。
周新泉硬着头皮走上前去。他根本就没有心思跟这个不像买主的小伙子周旋，于是就直截了当地试探对方：“今天你是否计划买车？”
小伙子听了一愣，好像他从来没有遇见到过车迪勒第一句话问这个的，他摇摇头：“我只不过是来看看。”
周新泉一听，觉得还不算太坏。
“你是否有些失望？”小伙子笑着问。
周新泉见这个人问得很直率，所以回答起来也十分痛快：“不，如果你告诉我，你兜里装着支票，到这里看好了就买，我才会失望呢。”
“为什么？”
“这是因为，真正想买车的人担心迪勒死缠着自己不放，所以进了车行之后就说自己不过是来看看。而真没有事情到车行来过眼瘾的人则怕被人家轰出来，所以反而要说自己打算买车。”
“好聪明的分析。”对方伸出手，“我叫海枚，今天真的是带着支票来买车子。”
海枚告诉周新泉，自己是好莱坞的替身演员，已经演过不少著名的动作片。可惜的是他从来没有在镜头面前露出自己的真面目，所以到了哪里也没有人认识他。他还幽默地说，先前去了两个车行，没有一个迪勒认为他是买得起汽车的主儿，但是没有想到自己在这里自己遇上了高人。
由于两个人有了一个自然轻松的开始，周新泉和海枚一下子变得像朋友一样坦诚，在谈交易时周新泉采用了近似对待肖汀的态度，价钱要得十分合理，从来没有宰对方的意图。海枚也很配合，对车行的讨价适可而止。再加上史帝夫今天挺高兴，或许是为了让周新泉早一点开张，他并没有逼周新泉从这个客人那里赚很多钱。于是交易很顺利地谈成了。
第一天周新泉可以说是旗开得胜。
第一炮打响周新泉可以说士气大振。卖车讲一些运气，运气走顺了，不用费很大力气就能成交，运气要是走背，怎么样都不行。从第一天之后，周新泉在第二、第五、第六天都卖了汽车。一下子名列这个车行的销售员榜首。
周新泉在这个没有销售经理替自己交易的车行干了两个星期，卖了几辆车子之后对所谓的ＣｌｏｓｅＤｅａｌ已经有所了解。过去是站在交易室门口看阿尔之流跑来跑去，听他们骗客人。现在亲身一做才体会出其中的奥妙。
如果说汽车交易和其他商业谈判有不同的地方，那么第一就是谈判双方地位的不平等。一般的商业谈判双方出面的人必须是对等的权限级别，这样才能保证谈判产生实质效果。如果一方是业务主管，而另一方只是一个传递消息的业务助理的话，谈判自然无法公平进行。
在汽车销售上，买车的客人恰恰是在同决定不了价钱的车迪勒交易。在谈判中，迪勒们无不以“我不是车行老板”或者“汽车不是我的”作为口头禅，以此拒绝任何承诺。
从这里有产生出车行交易的第二个特性：客人的单方面承诺，而车迪勒则进退自如。每当客人出一个价钱的时候，周新泉都要叮问一句：“如果我的老板答应了这个价钱，你是不是把这辆车开走？”
通过这种表面上是客人和车行是一对一的公平谈判，但实际上却是车行运用销售员和总经理的两道防线进行拉锯战术，迫使顾客进行最大限度的让步。
由于这里不需要精神紧张地叫客人，周新泉比较有时间胡思乱想。他忽然想到了保罗，干是便拿起了电话。两个人在电话里交换了一下车行的情形之后，周新泉便把话题扯到了奥兰公司上面：“是不是你的两个上司之间闹了矛盾？”
“你听谁说的？”
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