二三十岁要懂的心理学诡计-第5章
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例如，“您的大作教你能说会道我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹您风采！”“桂林山水甲天下。我很高兴能在这美丽的地方见到您这位著名的山水画家。”
不过，说好了第一句话，仅仅是良好的开端。要想谈得有味，谈得投机，你还得在谈话的过程中寻找新的彼此感兴趣的话题，这样才能吸引对方，使谈话顺利地进行下去。
第15章 7智谋锦囊：测试你是否具有影响力（）
第二章7智谋锦囊：测试你是否具有影响力
此项测试，共17题，每题有2～7个选项，请根据自己的实际情况，快速而诚实地作答，15分钟之内完成。
1。你在所从事的某项事业、工作或所在的团体中，有很深的造诣，甚至成为公认的学术带头人，是吗？
a。的确如此。
b。不是这样。
2。在你看来，自己无论是知识还是修养，都是很出色的人。
a。是的，我有这个自信。
b。自己感觉一般。
3。假设你是一家服装鞋帽店的老板，一位顾客走进来，想要买一件名贵的大衣和一双便宜的鞋子，你将先卖给他哪一样商品呢？
a。先卖鞋子，因为它体积小、便宜，可以快速成交，商家应站在顾客的角度多为顾客考虑。
b。高档大衣，因为它价格高，生意如果做成，可以带来很高的效益。
4。你是否感觉到自己具备了随机应变的能力，能够在各种地方都做得心应手？
a。是的，我有这个能力。
b。某些场合我应付起来得心应手。
c。不是的，很多时候我都会力不从心。
5。你的体重和身高是在以下哪个范围内？
a。很瘦，个子不高。
b。中等个子，偏瘦。
c。个子很高，体重适当。
d。个子非常高，在190厘米以上，也很重。
6。你觉得下面哪种表述让你更容易接受？
a。我对自己的语言能力没有完全的自信。
b。我的口头表达能力非常优秀。
7。“你想要成为一个有所成就的人，并不在于别人对你的喜爱，而在于别人对你的敬重。”你认为上面的表述是否正确？
a。完全正确。
b。不正确。
8。以客观评价为标准，你对自己所具有的吸引力是如何看待的？
a。非常出色。
b。出众。
c。一般。
d。差。
e。很差。
9。你大多数时候会选择下面哪种款式的服装、服饰？
a。十分前卫、新奇，使人看过一眼便永远难忘。
b。比较流行的，我不太热衷追赶潮流，但也不会落后。
c。具有民族特色的服装，比较大众化的。
d。国外流行的款式，比如欧美的。
e。喜欢穿着简单、随意，不喜欢职业装的拘谨。
f。能将就凑合就可以了。
g。价格低、容易接受的服装。
10。你很留心你在其他人眼里的印象吗？
a。的确，我对这个十分关心。
b。有一些在意。
c。稍微有一点儿。
d。很少。
e。一点也不会把这个放在心上。
11。你很爱看具有幽默感的漫画吗？
a。是的，我觉得风趣、有意思。
b。比较喜欢。
c。一点都不喜欢。
12。有观点认为，只是所需要完成的目标是正确的，那么达到目标所采取的方式、方法是没有任何限制的，你同意这种看法吗？
a。完全同意。
b。在某些时候同意。
c。不同意。
13。在你心里，你更能够接受下面哪种说法？
a。人活一辈子，始终做到表里如一、说话算数是正确的。
b。在某些情况下，表里如一不必过分强调。
14。你对下面的说法，持有什么样的意见？“人们只会对那些经过自己努力获得的、来之不易的物品才会珍惜。”
a。完全同意这样的看法。
b。完全不同意以上观点。
15。你感觉对别人表示衷心的称赞是非常难做到的事，还是极其简单的事情？
a。真心称赞别人是很容易的事情。
b。这样做是很不易的，我几乎没有这样做过。
16。当你打算买卖一件价格不菲的物品，或者想为自己争取更高的薪金，需要和别人就此进行谈判时，你会采取下面哪种方式？
a。如果是出售物品或加薪，我所出的价格将比我预期的高出许多。
b。我所出的价格会略高于我所希望的，这样双方更容易达成共识。
c。我喜欢直来直去，把心中的价格直接说出来，并告诉对方，没有讨价还价的余地。
17。下面几种说法，你觉得哪一种更有道理？
a。作为领导，在对下属交代任务时，不必说得过多，只要让其无条件完成即可。
b。领导安排下级做某工作时，一定要把一切都交代清楚，员工有权知道工作的总体规划。
计分标准：
答案
题号abcdefg
151
215
3531
41352
515
615
835321
91453321
1012345
11125
12541
1315
1451
1551
16531
1715
结果说明：
17～30分：你的确没有什么影响力，你习惯受别人的限制或约束，你应该学得更有个性，每个人都是有优势的，只要你的优势还没有被发现和挖掘而已。
31～40分：你对周围人的还没有太大的影响力，也许你更习惯于这种平淡的生活状态。
41～58分：你所具有的影响力比你意识的要多些，有很多人被你的言行所影响，你属于像老板那样被下属尊重的人。
59～72分：你已经具备了权威人士的气质，你也许并不能将影响力播散到各个层面，但在你从事的工作领域内，你无疑是比较具有特殊影响力的。
73～75分：你确实是一位能够时刻影响别人的人，你身上综合体现的身体特征、心理特征和政治态度，对别人总会产生一种威慑力，不管你是否身处领导职务，你具有的这种影响力都是毋庸置疑的。
第16章 1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人（）
第三章大成者，就要有蛊王的操控法力
——二三十岁要懂得掌控他人的心理诡计
1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人
只要你稍微留心，便会发现，无论是在职场，还是在情场，那些总能赢得他人喜欢的人，往往是精明、内敛的倾听者，而不是滔滔不绝、夸夸其谈的擅说者。为什么呢？很简单，能说的不如会听的。
卡耐基曾被邀请去参加一个桥牌集会。卡耐基不玩桥牌，在场的一位金发女郎也不玩。她发现卡耐基以前曾是罗维尔？托马斯进入无线电业之前的经理，也发现他在准备生动的旅行演讲的时候，曾在欧洲各处转过。因此，她说：“啊，卡耐基先生，我请求你把所有你过去的那些美妙的地方，以及你所见过的那些美丽景色，全部告诉我。”
坐在沙发上，金发女郎说她和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡耐基惊叹，“多么有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿尔及利亚待了24小时以外，我从没去过。告诉我，你是否去过那个狩猎王国？真的，我多羡慕你，请把非洲的情况告诉我。”
接下来，她滔滔不绝地告诉卡耐基自己到过的地方，那里有多么多么的有趣
45分钟就这样过去了，她没能从卡耐基口中得到丝毫关于非洲的信息，反而非常开心地把自己所知道的全部信息告诉了卡耐基。
我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了金发女郎的喜欢，所以她非常开心地将自己所知道的非洲的信息全部告诉了卡耐基。这也告诉我们，如果你会听，很多时候要比你能说更能讨人喜欢。
也许你会问为什么？这个问题的理由至少可以举出两个：第一，只有凭借聆听，你才能学习；第二，别人只对听他说话的人有反应。
正如卡耐基自己所言：“最重要的是聆听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先聆听。然后你才能开始认识别人，与别人交谈，千万别高人一等。多跟别人交谈，用心倾听，不要太快下决定。”
简单地说，世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。聆听也是尊重他人的一种最佳表示，相当于在说：“你的想法、行为与信念对我都很重要。”
很奇妙的是，要想说服别人赞同你的想法，最好的办法是听听他的意见。美国前总统约翰逊的国务卿鲁斯克经过几十年与全世界最顽强的政治领袖谈判的经验，总结道：“聆听，是以你的双耳去说服他人。”确实，要说服别人赞同你的想法，聆听是强而有力的工具。
拥有私人银行桑德斯？卡普公司的银行家汤姆？桑德斯说：“关键在于先了解对方，他的价值观以及他对投资的看法，再决定你是否能诚实地说出我们的投资方式是正确并对其有利。”他也正是利用了聆听的方式，多次协助大企业进行天文数字般的巨额投资。他说：“一切都由聆听开始。他心里到底想怎么样？他为什么不答应？真正的理由到底是什么？”“我与美国电讯公司（at＆t）已经维持了二十五年的关系，而且是很好的关系。我认为真正的聆听功不可没。”“我可以提供印刷精美的小册子，也可以运用幻灯片，但我仍然必须弄清楚什么才能真正吸引对方。他考虑什么？担心什么？他看事情的角度如何？”
所以，如果你想成为一名优秀的谈话家，那么你必须做一个注意听话的人。正如查尔斯？洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”
跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。当你下次跟别人交谈的时候，千万别忘了这一点。
第17章 2让他人心甘情愿帮忙：满足对方心理等于满足自己需要（）
第三章2让他人心甘情愿帮忙：满足对方心理等于满足自己需要
中国有句俗话：“篱笆立靠桩，人立要靠帮。”一个人要想一生有所成就，就必须有求人办事的能力。
这个话题，说起来很简单，但真正实施起来，又有多少人能轻松得手呢？我们常能听到这样的唠叨：“低三下四求人也未必求得动。”“软磨硬泡就算求动了人家也是不情愿，根本不会给你好好办。”
难道我们就不能让别人心甘情愿地帮忙吗？当然不是了。有求于人，你必须明确，要对方帮你，唯一有效的、事半功倍的方法就是使他心甘情愿。那么，我们怎样才能让他人心甘情愿地“为我所用”呢？这就需要心理技巧了。
人的需要是各不相同的，每个人都有各自的癖好与偏爱。你首先应将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。
例如，说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使对方就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。
关于这一点，曾有一个非常有趣的故事：
有一位年轻人是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当年轻人带齐了所有的文凭去找美国西部的一位大矿主求职的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，因为自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当年轻人前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到大矿主很不礼貌地对年轻人说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士。你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的年轻人听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”大矿主表示同意。于是，年轻人对大矿主小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到大矿主听了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。
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