二三十岁要懂的心理学诡计-第4章

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商机。

　　　　我们再来看看哈利？波特的一系列电影。很多看过书的人仍旧要到电影院再次体味一下故事的情节，为什么呢？据说，罗琳女士曾表示会把她在构思中未采用的一个情节补充到电影里，这个悬念无疑会吊起众多哈利？波特迷的胃口。同时，每一集电影也像书一样，在非常激烈、动人心弦的时刻，又给下一集埋下伏笔，让好奇心驱使观众热切地期待下一集的出现。

　　　　哈利？波特是走红的典例，它深刻地告诉了我们，抓住他人的好奇心，你对他的影响将是巨大的。你一旦引起了对方的好奇心，就等于抓住了对方的注意力，对方对你产生了兴趣，你办起事来自然会得心应手。

　　　　例如，你想把自己的商品卖给顾客，虽然同类商品很多，但你宣传的时候特别强调它的独特之处，哪怕是很小的一方面，一定会比平平凡凡地说一大堆更吸引顾客。而一旦激起顾客的好奇心，货品的售出往往就非常容易了。又如，如果你想让某人关注，你不妨找一些能引起对方好奇心的事物，从而使对方对你产生注意。

第12章　4智取座位带来的思考：激发对方高尚动机，顺势制宜影响他（）　
第二章4智取座位带来的思考：激发对方高尚动机，顺势制宜影响他

　　　　卡耐基曾指出，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；二是的确很好。这个观点既有道理，又非常实际。

　　　　曾有一位妇女，抱着小孩上火车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正躺着睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并用手指着那个男青年，想让他将座位让给自己。谁料，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。

　　　　几分钟后，那个男青年似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。

　　　　小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰，却赢得了男青年主动而客气地让座。这是为什么呢？要知道，这位妇女之所以能成功，妙就妙在她顺势制宜，对那位青年人采取了尊重礼让的方法，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。

　　　　正如三字经里有句话，“人之初，性本善。”从广义的角度而言，是说当一个人在进入新的一个领域时，他的为人处世都是抱着一种善良、美好的行为去工作、去学习、去交友等。后天的生活习惯和环境变化，才造成了人的各种行为的差异，导致背离“善”的现象。

　　　　作为有智慧的生物，我们每个人都在内心里将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖，而不是贬低。正因如此，我们可以通过诉诸一种高尚的动机赋予对方，顺势制宜，实现改变他人、影响他人的目的。

　　　　某房屋公司有一位不满意的房客，在租约尚有四个月没到的情况下，恫吓要搬离他的公寓。按当时规定，那间公寓每个月的租金是五十五元，可是房客声称立即就要搬，不管租约是否到期。要知道，当时是淡季，如果房客立即搬走，房子是不容易租出去的。对于公司来说，二百二十元就不翼而飞了。

　　　　很多人都认为，此时应该找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金仍必须全部付清。

　　　　可是，聪明的工作人员却采取了另外一种办法。他对房客说：“先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”房客静静地听着，没有作特殊的表示。他接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月1日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求。”他把话顿了顿，继续说道：“那时，我将承认自己的推断完全错误。不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。

　　　　会很多人想不到的是，到了下个月1目，那位房客主动来缴房租了。他告诉工作人员，他跟太太商量过了，决定继续住下去，他们认为，最光荣的事，莫过于履行租约。

　　　　不难看出，想达到改变他人的目的，你不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子，然后恭敬地戴到他的头上，很少有人会拒绝的。

第13章　5诸葛施妙计孙周《赤壁》结盟：巧妙激将他人，实现自己目的（）　
第二章5诸葛施妙计孙周赤壁结盟：巧妙激将他人，实现自己目的

　　　　梁朝伟、金城武等诸多大牌明星主演的赤壁，票房数亿，吸引了无数观众。究其原因，除了明星的强大阵容外，赤壁故事中的人物计谋同样发挥着巨大的作用。

　　　　诸葛亮针对孙权个性刚强的特点，使用激将法，一方面表明刘备虽败于曹操，但为王室之宵，有盖世英才，绝不投降曹操；另一方面又劝说孙权臣服于曹操，北面而事之。傻瓜都看得出来，孙权拥有全吴之地，十万之师，岂肯拱手为臣？正是这五激将法，激发了孙权的斗志。

　　　　还有周瑜，系江东主战派的核心。但诸葛亮与其相见时，故意反说宜降不宜战。虽已知道大小二乔是孙策和周瑜的妻子，可诸葛亮偏偏要劝周瑜慎重考虑“和与战、二乔的送与不送”，这无疑是火上加油。经如此几番激将，大将周瑜抗曹的决心便是雷打不动的，诸葛亮的联吴抗曹外交使命也大功告成。

　　　　就这样，精明的诸葛亮妙用激将法，完成了自己游说孙、周二人与刘备结盟攻打曹操的任务，才有后来的曹操败北，三国鼎立。

　　　　事实上，激将法作为一种计谋的形式，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。此法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌激情；用于盟友时，多半是由于盟友共同抗敌的决心不够坚定，目的是要坚定对方信念，让对方与自己并肩作战，如诸葛亮对东吴用此计；用于敌人时，目的在于激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的举措，给己方以可乘之机。

　　　　俗话说：“请将不如激将。”在交谈中正确地运用巧言激将法，一定能出奇制胜。

　　　　关于“激将法”的具体形式很多，这里就向大家略举几种：

　　　　1。直激法

　　　　直激法是指面对面直出直入地贬低对方，刺激之，羞辱之，激怒之，以达到使他“跳起来”的目的。

　　　　2。导激法

　　　　激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。

　　　　例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄？有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢？”一句话激得这个调皮学生发愤学习，后来，他果然有了明显进步。

　　　　3。暗激法

　　　　暗游法是指有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。

　　　　暗激法的巧妙在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息。人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。

　　　　此外，要成功运用激将法，我们还必须注意以下几个问题：

　　　　1。看对象

　　　　被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。这就犹如治病，对症下药，才有疗效。

　　　　2。看时机

　　　　如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气；出言过迟，又成了“马后炮”。因此，要注意出言的恰到好处。

　　　　3。注意分寸

　　　　运用激将法，不痛不痒的语言是不行的，但言词过于尖刻，也会使人反感。

第14章　6巧说第一句话，让陌生人与你一见如故（）　
第二章6巧说第一句话，让陌生人与你一见如故

　　　　假如在一个严冬的夜晚，你与一位现在很陌生希望将来能成为朋友的人见面，你想说些什么作为初次见面的开场白呢？

　　　　大多数人都认为从谈天气切入最好，如“今晚好冷啊。”可是，单纯地使用它，虽然能彼此引出一些话来，但这些话往往对你们彼此无关紧要，于是再深一步地交谈也就出现困难了。不过，如果你这样说：“哦，今晚好冷！像我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”相信，对方若也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着你的话头说出一些有关的事；对方若是在北方长大的，他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方而对你的一些情况产生兴趣，有了要进一步了解你的欲望，从而将你们的交往引向深入。

　　　　人都是独立的个体，都具有思维能力，与陌生人打交道时，你与对方都会存有一定的戒心，这也是初次交往的一种障碍。初次交往的成败，关键看你们如何冲破这道障碍。如果你用第一句话吸引对方，或是讲对方比较了解的事，那么第一次谈话就不仅仅是形式上的客套了。如果运用得巧妙，双方将会因此打成一片，变得容易接近。

　　　　实际交往过程中，有的人采用一种很自然的、叙述型的谈话开头，也能给人一种亲切感，同时还能使人产生继续向他询问一些细节欲望。

　　　　在一个街区的计划生育办公室，一名记者正在了解此地青年男女早婚、早育的情况。那位主管此事的女干部没有像他想象的那样给他列举一堆的数字，而是很自然地为他讲了个故事。

　　　　“今年的元月26日那天，这个街区某校的一名15岁的高中少女，初次见到本区的一个体户青年，这个青年也不过20出头，刚刚到法定的结婚年龄。元月29日，也就是距他们相识不过3天的时间。他们就双双到当地派出所要求登记结婚，那少女发誓说她已工作，父母远在边疆，因此无须取得父母的同意。派出所当然不相信，一定要她出示户口本以验证她的实际年龄，但他们不知从哪里找来一治安人员，硬是替他们作了证，领取了结婚证书。就这样，新郎为新娘租了一家旅馆，两人在那里住了3月有余。少女的父母发现此事后，已为时过晚，因为少女已经怀孕。而新郎却在此后突然不知去向，一直到现在，再也没出现过。”

　　　　听完故事后，记者非常喜欢这段开场白，因为那名女干部说出具体的时间，令人预感将要有一段回忆或暗示一件有趣的事情要发生。令人产生渴望要了解细节的欲望，既为其采访提供了很好的素材，同时也从侧面揭示出早婚早育的后果。

　　　　总结来说，说第一句话的原则就是亲热、贴心、消除陌生感。常见方式主要有三种：

　　　　1。问候式

　　　　“您好”是向对方问候致意的常用语，若能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老x姓，您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”、“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺之感；早晨说“您早”、“早上好”，则比“您好”更得体。

　　　　2。攀认式

　　　　赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。

　　　　例如，“你是xx大学毕业生，我曾在xx进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺，今天能遇同乡，令人欣慰！”

　　　　3。敬慕式

　　　　对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不说“久闻大名，如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。

　　　　例如，“您的大作教你能说会道我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹您风采！”“