中国在世界中-第19章
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务实这种技巧常常被用来让谈判起死回生。谈论中『插』人诸如〃让我们转到……〃 或〃到了把话挑明的时候……〃之类的短句，来示意大家停止无谓的讨论，应该解决实际问题了。这种外交辞令式的『插』话，没有让任何一方受到责备。互相指责只会浪费时间，而且使讨论的问题偏离实际。所有的谈判都有可能跑题；务实风格把大家的注意力重新集中在议程上。当然，运用这种风格的谈判人员应该注意不要不假思索地抨击对方的方案和论点。认真的聆听和理解对方计划运作的领域，将非常有助于确立一种最适合的务实型谈判风格。
（15）边缘策略型
就实质而言，边缘策略型是一种纯策略的谈判风格，它的形式是就某个具体的问题发出最后通碟。最后通碟的威慑力（或〃危险的边缘〃）是指，如果某个问题不立即解决或不以某种方式解决，谈判就将终止。这是一种恫吓，而不是谈判，所以只适合于谈判双方中处于优势的一方使用。大多数情况下，是由作为东道主的买方采用。
虽然许多谈判人员在谈判初期成功运用这种方法，并把它的威慑力保持到谈判的最后，但是这种方式不能经常使用。如果谈判双方势均力敌，大家几乎都不会采用这种方式。不管这种方式有多大的诱『惑』力，谈判新手都受到不能用它的警告。即使身经百战的专业谈判人员在使用最后通碟方式时，也经常，我再强调一次，也经常引发对方的憎恨之情。在小型贸易和短期交易中使用这种方式，会使双方关系的长远发展变得困难重重。
（16）傲慢型
和左右为难型相似，傲慢型也是一种无意识中选择的谈判风格。这也是那些经验不足的谈判人员对那些计划周密，谈判成功的对手的评论。无论是左右为难型，还是傲慢型，聪明的谈判人员必须谨慎处理。
无视对方的观点或态度，而采取盛气凌人的方式，会使对方的要求加上情绪化的『色』彩。一定要牢记，谈判是为了让对方同意自己的观点，而不是把他们赶走。造成傲慢的行为有两个原因。一种情况是一方感到自己处于劣势，另一种情况是一方处事很傲慢。接下来的反映和随之而来的行为是无意识的，但不是不可控制的。
（17）自以为是型
很多谈判者在谈判时流『露』出一种无私的神情，但却事与愿违，不为别人所感谢。甚至当胜券在握的公司想把人权，宗教、环境或政治平等之类的话题和商务谈判扯在一起时，他们就制造了更多的问题。
如果一定要使用这种谈判风格的话，不要把它作为贯穿全局的主要谈判方式。在国际谈判中使用这种〃我知道什么最适合你〃的方法会引起别人的憎恨，并让人认为使用这种谈判风格的人赢得傲慢的〃名声〃。即使是公司的政策所要求的，对于政治和宗教方面的不同看法，应该在谈判调研和计划阶段讨论，以使对方同意（或有可能同意）这些看法。如果突如其来的把这些问题甩给对方或要求把这些问题作为讨论的中心问题，只会把手头的生意搅得一团糟。同样地，自以为是的谈判者也必须列出对方可能提出的，同样公正的道德方面的问题。
（18）压倒型
压倒对方并没有什么过错，只要你在这笔交易中留给他们〃足够〃的利益。买方特别喜欢这种方式，并能采取一个〃金钱万能〃 的进攻计划。如果卖方准备好攻击对方的顾虑点，那么他也可能运用这种方式。运用这种方式，要求有充分的准备和丰富的谈判经验。
（19）快速型
有些谈判人员采取一种雷厉风行的谈判风格，他们认为这种方式可以掩饰自己方案中的缺点并削弱对方的力量。如果对手经验不足，这种推着谈判疾步向前的风格可能有它的优点。然而，如果这桩交易没给对方〃足够〃 的利益，这种硬推销术和〃在此签约〃 的态度常常让人反感。如果用它作为主要谈判策略的话，一定要有一个备用方案，以防对方故意放慢速度。另外，千万不要催促谈判高手尽快作出决定，这会使你显得稚嫩，也是不能让人容忍的。
（20）严肃型
严肃型谈判者总是按部就班，缺乏幽默，沉着镇定，完全用纪律来控制局面。他们对对方那种装腔作势和玩弄伎俩视而不见。和冷漠型一样，严肃型也要求板着面孔，但两者的不同之处是，在严肃型谈判中，己方的动机和技术一开始都说得明明白白的。它的典型特征就是直截了当地谈论业务和关键数据。运用这种方式的谈判方很少安排社交活动，也很少笑。
只有一些具有非常特定的『性』格的人才能有效运用这种方法，来控制谈判内容和节奏。运用这种风格的谈判者大都年龄较长，意志坚定，经验十分丰富（养成严肃的风格需要很长的时间）。如果对方使用这种方法时，请记住它只是一种谈判方式而已。不要因此影响你对对方的方案或论点的实质和要点的把握。
（21）社交型
谈判当然是一种社交方式，但有的谈判者强调它的社交『性』以左右对方。举行奢侈的招待会，邀请重要（政治）客人，在名流场所举办私人宴会，体育比赛看台上的上座，公费赌博和购物，没完没了的鸡尾酒会，邀请参加当地和家庭节日活动等等，都是为了让对方相信自己的最佳利益已被考虑。这种方式发出的信号是；让我们先作朋友，然后才成为商业伙伴。
（22）偷窃型
不幸的是，偷窃作为一种谈判风格正在迅猛发展。由于社会的发展越来越依赖于信息，知识不仅是力量，知识也是金钱。这种谈判方式不仅充满危险，而且也同样充满潜在利润。与欺骗手段不同，偷窃手段的运用并不普遍，因为偷窃行为一经发现，谈判就会立刻终止。刑事起诉和商业排斥也很常见。一般情况下，只有那些大势已去而又想孤注一掷的谈判方才运用这一方式；但是许多国际知名的大公司也经常利用这种方式来节省研究经费和制定谈判策略。如果身经百战的谈判人员声称他从未被偷窃过或不熟悉对方的〃那一面〃，他们只不过是自欺欺人，或者他们并没有你认为的那样经验丰富。
偷窃手段有很多种表现形式，在谈判中被用来破坏或削弱对方的地位。它的形式包括窃听电话，截取传真，偷听谈话，复制档案。利用社交活动下载手提电脑里的文件或甚至偷走手提电脑。截取电子邮件，录制手机通话。行李生，出租车司机，私人司机，客房服务生，酒吧服务生，航空公司雇员，专用小交换机接线生，办公室职员以及当地翻译都可能被金钱收买，他们即使送上的是一小条没什么价值的信息，也会得到酬金的。
（23）放纵型
表面看来，放纵对方是一种奇怪的谈判方式，然而买卖双方都能运用这种方法并从中获益。采取这种谈判方式需要有长远目光。某些贸易和投资谈判只是后面一系列谈判的开端。从本质上来讲，买方和投资方常常以〃少量诱饵〃（即少量交易）方式开头，进行试探，然后视情况再决定是否增加投入。一次小小的成功将带来更大规模的交易和投资。放纵型谈判者就是这样从长远处着眼的。
卖方在最初谈判时就拟定计划让买方或投资方赢得第一次交易，使对方的获益超出自己的估计。就这样，一次又一次地引诱对方上钩。一旦他们完全上钩，卖方便一改常态，开始提出要求。一些卖方甚至利用这种方式，彻底挤垮对方，并把他们赶出市场。等买方猛然惊醒时，市场和定价已被先前那个处处让着自己的对手控制了。
买方和投资者同样能利用这种方式来制造〃情同手足〃般的交易，把对方牢牢的吸引住。一开始，买方高价购人某物，投资者决定投入大量资金而不附加条件。下一轮的谈判结果也是如此。一段时间之后，采取放纵手段的一方就开始要求降价、减少运费、加强管理投入或重组股权。卖方由于已习惯于对方的〃放纵〃，早已放松了警惕（或忽视了对方提出的条款）。此时，卖方发现自己已被一位耐心而狡猾的对手打败。由于不愿失去市场份额或冒险失去刚注入的急需资金，他们只好屈服于新的、非常苛刻的要求。
除了以上谈判类型以外，团体谈判也很重要。
谈判小组一定要努力维护统一阵线。要做到这一点，需要综合运用各种谈判风格。挑选哪几种特定的谈判风格的时候，一定要根据小组各成员的智力结构、文化背景及『性』格类型来综合考虑。某种谈判方式可以在整个谈判过程中贯穿始终或根据需要使用或不使用。虽然在选择适当的谈判类型时，考虑的重点是保持团队的统一『性』，然而，成员间的兼容『性』也决定了小组能否保持统一『性』。在制定谈判策略时，首先应选定谈判人才，让他们来决定小组的谈判风格。另外，需要记住的是，虽然团体的统一是最高利益所在，在某些时候，故意表『露』出意见不统一也能达到目标。任何谈判风格的有效『性』，在很大程度上取决于给对方留下的印象。
二、谈判者素质的要求
优秀的谈判者应具备什么样的素质？入世后，对谈判者提出了更高的要求。
1。谈判人员的个体要求
在国际谈判中不存在〃要就要，不要就拉倒〃 之类的事。一切都可以商量。这全取决于谈判者的技术。谈判无疑是由一个人或多个人来进行的。至于谈判能取得多好的效果，在很大程度上取决于谈判者的能力。在此，也许有人会提出像〃优秀的谈判人员应具备什么样的素质？〃 之类的问题。这个问题可以有多个答案。一般来说，他应该是一个极有能力的人，能让别人明白他的立场，极其自然而自信地同别人接触并能领会别人的立场。
要在谈判中取得令人满意的结果，谈判人员不可忽视如下几点：
（1）足智多谋
一个优秀的谈判者在谈判时善于随机应变，并能巧妙地处理大量不断出现的信息以及不确定的因素。在谈判桌上，他能就某件事情立即做出决定并予以解决，而不寻求一种得到最佳结果。在自己根本无法知道会发生什么事情的环境中寻求生存和发展才是具有实际意义的。
（2）有耐心
一个优秀的谈判者是一个有耐心的谈判者。这主要是因为，谈判者开始使用直截了当的方式便受到了局限，而这也只能产生短期效果；使用强制的方式来使得谈判对手向谈判目标靠近又无疑会导致对手更为顽固。因此，要使对手向共同的目标接近则是一件费时的事。尽管如此，这最有可能达到双方满意又长期的效果。
（3）坚定不移
对于喜欢用直截了当谈话方式而又坚持自己立场的（优秀）谈判者来说，坚定不移是必须的。把握自己期望达到的谈判结果以及达到的目的，同时准备好自己的让步，也是非常重要的。此外，他知道在自己不想满足对方条件时该什么时候离开谈判桌。
（4）机敏
首席谈判，无论他是谈判团队成员还是顾问，当他代表公司时，就肩负着整个公司的职责和信誉。一位成功的首席谈判必须有能力只让对方明白怎样做才能达到最佳效果，这就要求其必须具备诚实和狡猾两者兼备的混合素质。在选择首席谈判时，要避免〃直率〃这一『性』格特征。那些只会〃竹筒倒豆子〃或者在一切交易坚持透明度的人，在全球市场中将会是有缺陷的谈判者。尽管这里并不是要求人们去进行欺骗，但一名首席谈判必须清楚什么时候该打哪张牌。由此，机敏是所要求的一个理想特征。
（5）适应能力
因为谈判的目的跟一方使另一方改变立场有关，因此，首席谈判必须具备高度的适应『性』。呆板的战略和有限的战术，几乎会在瞬间的时间里使谈判以徒劳而结束。除了已预计到的情况外，首席谈判还必须能够对未预见到的事态发展作出迅速而果断的反应。谈判中既不大可能完全按照计划进行，又不是总是按照预想的模式变化的。一味〃坚持己见〃的人，要想在谈判桌上获得成功是非常困难的。
（6）耐力
虽然谈判基本上是一种脑力劳动，但它也是对体力的考验。首席谈判必须出现在谈判的全过程，每天只工作八小时的情况是十分少见的。此外，旅途的疲劳，气候的变化，飞行时差的反应，异国的食物�
