企业家人事管理之原则-第13章

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，是屡见不鲜的。

　　　　尽管如此，升迁或加薪还是应该以实绩为基准。否则，势必引起大多数同等地位的候选人产生强烈的不满情绪。

　　　　换句话说，处理员工升迁的问题时，要重视的是实绩。至于实绩是由员工本人的能力或辛劳获得，还是由于幸运而来，那就不要去管他了。

　　　　8。即使是最优秀的工作人员，在提升时也要看其是否胜任

　　　　经常发生这样的事情，原来很杰出的技术人员或推销人员，被任命为管理者后，不善管理，不但导致本人成绩下降，而且对公司和其本人两方面都是一大损失。

　　　　专家也有类似情形。由于某位专家很优秀，将他提升为管理或经营者，结果他完全不行。作为一位学者很优秀，但作为管理者他是失败的。

　　　　公司对于这种具有优秀技能的人，可不予提升而给予与另外的奖赏，该方法已被一些公司采用。

　　　　管理者需要具备特殊能力，不是因技术高明、学识丰富就干得好。一位政治家说：〃不能因为对国家有功就给予地位。如果有功，可给予褒赏。如要给予权力和地位，那么，这人必须具备符合该地位所需要的能力。缺乏能力的人，如果被授予某种权力，则可能导致国家发生崩溃。〃这句话也适合于任何企业。

　　　　二、使自己处于主动位置

　　　　1。强调自己的权威

　　　　一们好斗的工会召集人曾借用公司的车去参加一次会议。他在开会的时候，停在外面的车因为阻碍交通遭警察扣留，这位工会官员吓呆了，因为他知道车第二天还要用。这时只有大楼服务部经理有权签发取回车子所需的罚款。

　　　　这位经理原本只要立即签一张小小的现金收据就行了，但他想借此机会显示他的权威，让秘书假装他正在开一个重要的会议，不便受到打扰。那工会召集人别无选择，只得等待。〃会议〃结束了，那位经理并没有马上办理，质问了召集人半天才同意签字。

　　　　这次权威的使用使某些人的态度发生了微妙却永久的变化，工会召集人不再那么好斗了……至少对那位经理来说是这样。这则故事的寓意是：

　　　　当他们需要你的时候，他们已别无选择。

　　　　任何你有权说不或是的事情都是你展示权力的机会，但却常常被错过了。像〃噢，我会签字的〃和〃看看我能做些什么〃之类随便的答复等于把支票簿扔进火里。如果广西壮族产就有力多了：

　　　　〃我将授权付款。〃

　　　　〃我有权在例外的情况下变动计划。〃

　　　　〃我将负责付款。〃

　　　　〃我将签字。〃

　　　　〃如果你能相信有那么回事的话……〃

　　　　〃我有批准更改合的权力。〃

　　　　〃我需要确凿的证据证明现在财物已得到有效使用。〃

　　　　〃对该建议进行仔细的考虑，这一点对我非常重要。〃

　　　　〃我有权否定。〃

　　　　〃我的战略是在两年之内稳住市场。〃

　　　　〃我〃是个非常重要的字眼，尽可能多用，因为这表明你一个人就可以解决问题。〃权力〃和〃授权〃更是加重了分量，应善用；〃如果能让我确信，〃和〃我需要确凿的证据〃之类的话很管用，因为这强调了你拥有裁决权，〃极其重要〃这个词总有点戏剧『性』效果，而〃战略〃则给人留下深刻印象，因为这表明你清楚自己在做什么并且知道为什么要这样做。

　　　　不『露』痕迹地击败对方的一个好方法是装做对他们的要求无能为力，这种阻碍『性』的无能为力亦可造成一种有权力的印象。

　　　　〃我无权法……〃

　　　　〃这样做对我来说是不负责任的……〃

　　　　〃我觉得这样做不恰当。〃

　　　　这三句话分别达了权威、责任和正派的印象，进一步说，这样的说法很难受到挑战。

　　　　当然，你大可不必用充满敌意的态度说明自己的原则，应该表现出你的遣憾，必要时，甚至可以辅之以同情的泪水。

　　　　下面几句话既可以表现你的同情，又不丧失办事原则：

　　　　〃就我个人而言，我很同情你，但你是知道那些规定的。〃

　　　　〃我真希望我能帮你。〃

　　　　〃问题在于我没有帮你的能力。〃

　　　　〃我肯定你能理解，如果我们为你这么做的话，那所有的人都会这样要求。〃

　　　　〃我已绞尽脑汁，可是实在是无计可施。〃

　　　　〃你也知道这方面的规定非常严。〃

　　　　〃如果我真的这么做，我明天就得另寻饭碗了。〃

　　　　〃很不巧，我们没有这方面的规定。〃

　　　　〃我承认这是有点不公平，可是我也无能为力。〃

　　　　〃真不好意思，我办不到。〃

　　　　这些语言技巧的优点在于对所有的人都适用，即使是最纸级的员工也可以给对方留下一个有权力的印象。权力总是藉由不断提醒对方他们的依赖『性』而创造出来的。记住：

　　　　一旦你开始扮演某个角『色』，它最终会成为你的一部分。

　　　　正如装疯的人最后可能也会变成疯子，培养自己权力意识的人最终也会建立起自己坚强的『性』格。如同学习技巧一样，这也需要时间，最好的办法是从小事做起并体会这效果。电话交谈无疑是个人最好的练习，因为你无需见到对方，因而也就不至于支支吾吾了。

　　　　2。提问题要以攻为守

　　　　知识丰富与准备充分是非常有用的，但谋权者必须准备应付处理意料之外变化。下面列出的是政治家常用的计谋：

　　　　无视对方提出的问题。

　　　　承认问题的存在，但不予回答。

　　　　就对方的问题反问之。

　　　　反击采访者。

　　　　拒绝回答。

　　　　采取政治手段，也就是把它当作谋取更多资源机会。

　　　　给一个不完全的答复。

　　　　重复以前的回答。

　　　　抱怨已经回答过这个问题。

　　　　新的工作是改变你行为的好机会，对陌生人施展权威总比对熟悉你的人要容易得多。进入新工作岗位的时候，掌握着心理上的优势，也就是别人会对你产生畏惧感和神秘感，请运用这些优势。

　　　　〃先声夺人〃这个词一语道破天机，往后再松开拳头总比攥紧拳头要容易得多。一开头要克制自己，别表现得过分友好，第一印象往往根深蒂固。要摆出一副冰冷面孔和吹『毛』求疵的架式来。

　　　　如果你的左右手开会时不再坐在你身边，这很可能暗示你的光芒正在衰退，聪明的人都知道要远离失败，知道如何在适当的时候置身事外。置身事外可能是指不参加会议、与人保持距离、不被人看见与正倒霉的人在一起，或宣布不参与。

　　　　有位老板经常说这样的一句话：〃这当然与我无关。〃下属经常开他玩笑说：〃任何事情出了问题你都可以发现与某某没有牵连。即使是他吩咐，也与他没有瓜葛。〃有趣的是，虽然下属知道他的为人，局外人却无一例外的都相信他的话，这更突出了我们前面提及过的印象管理。

　　　　3。如何使用强制的手段

　　　　（1）强制的必要与风险

　　　　强制的先决条件是掌权者必须有能力制裁下属的不服从行为。〃必须这样做！〃〃照我说的做，不然我就……〃都是这种能力的表现，强制的优点在于能非常迅速地实施计划，因为不需要与权力对象有过多的纠缠。因此战争期间，『政府』常运用紧急强制手段保障必需品的供应。

　　　　许多经理却在动用强制力的问题上再三迟疑，因为他们发展这经常引起别人厌恶感。强制当然令人不愉快，但却简单易行，而且可以避免拖拖拉拉。例如，一项不受欢迎的工作没有人愿意去做，下令说：〃某某可以开始做〃，要比他解释为什么要他做好，否则他很可能告诉你别人更合适，最后你只有自己做了。

　　　　让员工更换工作时，用强制的手段特别有效，但要注意两个关键问题：

　　　　（2）　强调别无选择。

　　　　（3）　同时让对方体面地接受安排。

　　　　如果透『露』一点有商量余地意思，你就输了。当然，让员工保住面子也同样重要，象强迫调动可以被称作暂时借用，强迫停职可以对外宣称是因健康原因退休等等。只要可能，尽量反反面因素与正面因素结合起来，象：〃你18年来在机场表现优异，那里很需要你，但我更需要你去一个新岗位，因此没有选择的余地。〃千万不要漏了最后一句，你一旦做了决定，就需要立即执行，不给对方请人帮忙或再三推拖的机会。

　　　　强制力的风险在于，剥夺权力以象选择权的同时，掌权者也没有选择的余地。

　　　　这种情况下的强制，是因为害怕拒绝服从会带来更大的损失，从这个方面来说，权力对象有最后决定权，如果他宁死不屈，掌权者就达不到目的。

　　　　强制会激起反抗，一旦采取强制措施，劝说就毫无作用了，如果强制失败，唯一的选择是冒险施加更强的压力，如果掌权者做不到这一点，他便名誉扫地了。过份的压制也会适得其反，超过一定限度，仇视就转变为无动于衷的冷漠，甚至于会转向其他同伴，尤其是那些经济地位低下和受孤立者。

　　　　怎样运用强制力

　　　　借由强制维持控制，需要保持警惕，驾驶员一看见警车就放慢速度，当警车走远后又加速。从管理角度来讲，威胁和严厉的警告能够保证工作水准，但问题是，在日常工作中这样是行不通的，经理刚转过脸去，大家又我行我素了。

　　　　由于这种原因，在可能的情况下，最好避免强制，使别人服从的两个最有效的方法是让对方觉得受到了尊重，例如：

　　　　1〃我知道你是不会被强迫的。〃

　　　　2〃如果你认为是我们强求你非做不可，那你就大错特错了。〃

　　　　3〃任何人都强迫不了你的。〃

　　　　4〃由你决定。〃

　　　　当然这方法看起来有些冒险，但经常是非常有效的，因为：

　　　　1消除了反抗的理由。

　　　　2迫使对方接受责任。

　　　　试图说服病人做手术的医生可能越劝病人，病人越是反对，病人乐于受到医生的关注，象孩童一样，玩玩反抗的游戏，但当医生说：〃好了，你自己决定〃。游戏便结束了，现在病人必须对自己的将来承担责任。

　　　　有时，在运用强制力之前，需要截断对方的退路，最好是：慢慢进行。

　　　　等他们发现你在做什么时已经晚了。这需要拉开你与别人之间的距离，如此才能看清你努力的目标。

　　　　运用强制也需要仔细的计划。1972年和1984年英国煤矿工人大罢工之所以成功，就是因为工作领袖预见了罢工不可避免，并随之做了充分的准备，首先以长期禁止加班耗光煤的库存，其次再谋求私人煤矿与码头工人的合作，截断从国外进口煤的通道，此外又精心组织纠察队阻止工作上班，时间也选得很妙，恰好是圣诞节后的萧条和天气最恶劣的时候。

　　　　一旦运用了强制力，就必须毫无怜悯心地继续下去，对方开始变弱时也不能放松。否则就会功亏一篑，对方会察觉你的不安并加以利用。

　　　　在管理上这意味着不能〃结果〃和〃但是〃，例如，如果你决定停止向一家公司供货直到它付清帐单，你就必须一无反顾地执行下去，直到有所成果。

　　　　当对方显出变弱的迹象时不要立即放手，而要继续施压，同时留给对方一条出路。

　　　　4。借助有效的奖励

　　　　（1）奖励展示权力

　　　　奖励有很强的推动力，对于不同社会地位的人都可以起提高服务质量和工作热情的作用，甚至还能激发出惊人的努力表现。

　　　　奖励越多，你就越有权，前面我们已经说过，权力存在于边缘地带，许多人在和别人相处时都忘了这一点，但如果你说一句〃谢谢，你真是帮了大忙〃，就是给了他一个奖励，这不仅保证了你准确无误地把信送出，而且也为将来打好了基础，因为人总是主动努力去取悦奖励他们的人。

　　　　奖励并不一定是真实的物质的才有用，问题是要权力对象想信掌权者有奖赏他们的能力和意图，因此，可以以许诺来『操』纵别人，最有力的许诺像挂在枝头上的葡萄，无法轻易拿到，但也不是不可能拿到，承诺的实现可以一而再，再而三的拖延，直到掌权者达到目的。

　　　　有效的奖励是对方变为有价值的奖励，例如，送某人一件昂贵的衬衫，而他们连搭配的领带都买不起就显得毫无意义，记住，你认为无足轻重的东西对别人来讲可能是很高的奖赏。因此，最好的奖励方式是：

　　　　1对你来说最便宜的。

　　　　2对别人而言很有价值。

　　　　例如，做生意的总是乐意给有声望的人提供免费服务，借这个关系招来更多的生意。同样，你房子旁边的一块荒地你觉得很碍眼，那为什么不让你的邻居用来停车呢