20～30岁,你拿这十年做什么-第11章

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从前，曾经有这样一个盲人。他有一个奇怪的习惯，那就是在夜间出门时，常爱提着一盏明晃晃的灯笼。

开始的时候，人们皆迷惑不解。终于有一天，一个年轻人忍不住上前问道：“大哥，您眼睛看不见，打这个灯笼有用吗？”“有用！有用！”盲人道：“我是让你们看到我，以免在黑暗中把我撞倒了。”不知是谁创造了那一个著名歇后语：“瞎子点灯——白费蜡。”而由上面这位盲人的话里，我们不难发现许多生活的道理。

在工作和生活中，我们总是以自己为中心，站在自己的角度去看别人，却很少从别人的角度去想，顾及别人的感受。我们总是要求别人太多，反思自己太少，苛责的多，宽容的少。事实上，我们更需要一种换位思考的能力，一种将心比心的理解。

毕竟，与人方便，就是与己方便；宽容了别人，也就是解脱了自己。

有一位少年去拜访一位长老，向他请教生活与成功之道：“我怎样才能让自己得到幸福，同时又能带给别人快乐呢？”长老看了看他说：“我送你四句话，第一句话：把自己当成别人。”少年想了想，说：“在我感到痛苦忧伤的时候，把自己当成别人，痛苦就自然减轻了；当我欣喜若狂之时，把自己当成别人，那些狂喜也会变得平和一些，是这样的吗？”长老点点头，说出了第二句话：“把别人当成自己。”“在别人不幸的时候，”少年皱着眉头道，“真正用心去同情别人的不幸，理解别人的难处，在别人需要的时候，及时地给予帮助。”长老微微一笑，又说出一句话：“把别人当成别人。”少年说：“你的意思是让我充分地尊重每个人的独立性，在任何情形下，都要根据别人特点和需要来调整自己的行为。”“说得很好！”长老眼中流露出赞许的目光，说出了第四句话：“把自己当成自己。”想了一会儿，少年遗憾地说：“这句话的意思，我一时还悟不出来。而且这四句话之间也有许多自相矛盾之处，我用什么才能把它们统一起来呢？”“很简单，用一生的时间和经历。”长老说道。

少年沉思良久，叩谢而去。

无论穷困潦倒，还是春风得意，我们时刻都不要忘了换位思考，想想别人，反思自己。只有这样，我们才能用理解和宽容对待每一个人，才能把敌人变成朋友，把朋友变成手足。

在工作中，面对客户、同事和上司，我们是否具备一种换位思考能力，时刻从他们的角度出发思索自己怎样去做呢？在做每一件事情的时候，我们是否都能够像关心自己和亲人一样去关心他们的利益、满足他们的需求呢？所有这些，都直接决定着我们工作的效率和业绩。只有具备了这样的能力，我们才能由己度人，做到“己

所不欲，勿施于人”，才能由此及彼，达到知己知彼，百战不殆。

而在商场上，熙熙攘攘，皆为利来。如果我们能够从每一个人的切身利益考虑，让利益出面调动别人，就能使生意向着有利于自己的方向进展。而在此其间，无疑蕴涵着无穷的智慧和财富。

长期以来，乔西一直租用纽约一家大酒店的舞厅，来举办一系列的名人讲座。

但是，在一个季度快要结束的时候，他突然接到酒店的通知：

从下一个季度开始，他必须交付相当于现在两倍的租金，否则的话，就要终止合约。

乔西当然不想终止合约，因为他已经与数位名人签订了演讲合同。而在纽约，他再也找不出这样合适的会场了——别的会场不是太小就是太大，要不就是租金高得惊人。但是，要支付这笔高出一倍的租金，乔西也难以接受。

当然，乔西知道跟酒店的人争论是没有用处的。于是，几天之后，他敲响了酒店经理的房门。

“收到您的通知，我有点吃惊。但如果我是您，我也一定会发出一封类似的通知。身为酒店的经理，您当然有责任尽可能地增加股东的收入。因此，我根本不怪您。”乔西平静地说道。

“不过，让我把您因此可能得到的利弊列出来。”乔西取出一张纸，摊开在桌子上。他在纸的中间划了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

他在“利”这边的下面写下“舞厅空下来”几个字，然后说：

“您把舞厅租给别人开舞会是最划算的，因为像这类的活动，比租给我作讲课场所能增加不少收入。按月计算，如果我把您的舞厅占用20个晚上来讲课，您的收入当然就要少一些。”“现在让我们来考虑坏的方面。首先，如果您坚持增加租金，您不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。事实上，您将一点收入也没有，因为我无法支付您所要求的租金，我只好被迫到另外的地方去讲这些课。”“除此之外，您还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育，修养高的人到您的酒店来，这对您是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果您花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来您的酒店。这对您来讲，不是价值更大吗？”乔西一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给酒店的经理，说：“我希望您好好考虑自己可能的利弊，然后告诉我您最后的决定。”第二天，乔西收到一封信，通知他下季度的租金只上涨三分之一，而不是原来的一倍。

在商场上，还有什么比利益更能调动别人的吗？真金白银的威力要远胜于空洞的说教。

只有从对方的角度出发，抓住对方的利益点，我们才能牢牢地把握主动权，或者投其所好，或者打其软肋，进可以攻，退可以守，从而应对自如，稳操胜券。

丘吉尔说：“我们没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。”利益，永远是调动一切的积极因素；利益，永远让别人替你着想。对于这一点，世界著名的富翁摩根领悟得非常透彻，他清楚如何利用利益来挣钱。

在摩根一生中，曾经有过很多合作伙伴。在各行各业，争着想与他合伙做生意的人大有人在。可就在这样有利的情况下，摩根还是给每一个合作伙伴非常优厚的条件。在通常情况下，摩根和合作伙伴的利润分成都是四六分成，摩根四成，别人六成。

有位朋友向他建议：“既然有这么多人愿意和你合作，你拿六成也不过分！最少也要五五分成呀！”摩根笑着答道：“我拿六成，没有多少人会和我合作；但我拿四成，几乎所有的人都抢着与我合作。单个看，我似乎吃了亏。但是，总体上看，我获得了多少个四成啊！”站在对方的位置上，为别人着想，同样的事情，也发生在华人首富李嘉诚身上。

作为李嘉诚的手下，跟随他20多年的洪小莲在谈到李嘉诚的合作风格时这样说道：“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望不止一次合作。凡与李嘉诚合作过的人，哪个不是赚得盆满钵满的？”李嘉诚曾说：“人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？

那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”在生意场上，李嘉诚从来都只有朋友没有敌人，这不能不说是一个奇迹。

作为20几岁的年轻人，我们的事业才刚刚开始，但我们必须明白一个道理：成人，才能达己。

不管面对的是竞争对手，还是合作伙伴，我们都应该多站在对方的角度去考虑问题，多想想他们在想些什么、想得到什么、不想失去什么，然后制定自己的策略。只有这样，我们才能把握主动、因势利导，打开一扇扇通往成功的大门。　


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用出色的业绩树立自己的品牌

^生。网！

员工是要用业绩来说话的。再好的打扮，再好的说辞，没有业绩，都是苍白。

——作者



　



笔者曾在一家饭店里工作。当时，饭店有两个部门经理，一个是桑拿部Ｌ经理，一个是餐饮部Ｑ经理。

按照级别来说，两人同是部门经理，但各自的待遇却有着天壤之别。

先说Ｌ经理，他是桑拿部经理。要说工作的轻松，整个饭店没有人能比他更轻松、更自由的了。在这一点上，即使饭店的总经理也比不上他。因为总经理也要每天按时到店里上班。而他每天可以随到随退，一个月只上半个月的班。剩下的半个月，由他手下的副经理在店里打理，他自己飞回广东老家跟老婆孩子团聚——来回的飞机票，饭店负责报销。据说这是老板特许的。

待遇方面，总经理是每月底薪9000元加年底分红。在现在看来，这样的工资并不算高，但在当时已经是相当高了。再看Ｌ经理，他的月薪是20000元，另外每月还有业绩提成，年底还有分红。除此之外，为了照顾他的生活起居，老板还专门在三环边上给他租了一套三室一厅的楼房。

Ｌ经理为什么能在老板面前如此重要？原因只有一个：他的业绩高。平均下来，整个饭店每天的流水顶多也就30000元，而仅桑拿部就要贡献20000多。由于l经理出色的组织管理和社会交际能力，桑拿部的生意自开业以来，就一直持续火暴，几乎每天都是门庭若市。也正因为此，饭店上下百十号员工，没有一个不对Ｌ经理心服口服的。

再看看餐饮部Ｑ经理，他每月的薪水是3000元加奖金——只相当于桑拿部一个副主管的工资。即使是这样，Ｑ经理还得三天两头挨总经理批评。因为餐饮部一天的流水最多也就是桑拿部的一个零头。有时候，餐饮部一周的营业额都抵不上桑拿部一天的营业额呢！

不得不承认，Ｑ经理是个老实人，脾气、人缘没得挑，但是由于菜品一般，客人来尝一次，没吃出什么新鲜的口味来，下次就再也不来了。再加上经营不善，餐厅的生意是每况愈下、越来越淡，到后来就正像一句诗里描写的那样——“门庭冷落车马稀”了。

众所周知，桑拿的成本与餐厅的成本相比，要低得多。一来二去，一个月下来，桑拿部的利润要比餐厅高出数十倍。这也难怪每

次开会，Ｑ经理就成了总经理的出气筒。

终于有一天，餐厅全天的营业额只有800元。第二天，总经理就请Ｑ经理走人了。因为这样的业绩，连他自己都无颜面对老板。

有时候，我们不能埋怨老板太势利。我们得站在老板的角度考虑一下：老板投资饭店，是要赚钱的。没有业绩、没有利润，饭店连员工的工资都发不出来，老板还谈何赚钱？

员工是要用业绩来说话的。再好的打扮，再好的说辞，没有业绩，都是白来。

20几岁的时候，我们必须让自己学会变通，最少要用包容的心态来看世界万物。说世风日下也好，世态炎凉也罢，我们必须接受这个现实的世界、现实的规则。要想在公司里长久地做下去，业绩是我们最硬的一张王牌。

从4岁开始，李嘉诚就不得不靠打工来维持生活。他先是在茶楼做跑堂的伙计，后来到一家塑料制品公司当推销员。

过早的人生苦难磨炼了他的意志，也使他在十几岁的时候就见识了太多的人情冷暖。他心里非常清楚：做一个推销员，如果没有出色的业绩，就很难在公司里站住脚。因此，他挖空心思，想尽办法把产品推销出去。

有一次，李嘉诚去推销一种塑料洒水器。整整一个上午过去了，他还是没有卖出去一个洒水器。如果下午仍然毫无进展，回去是无法向老板交差的。这时，李嘉诚又走进了一栋办公楼，他暗自下决心，一定要在这里把洒水器卖出去，否则的话，绝不离开。

但是，一连进了几个办公室，人家都干脆地拒绝了他。眼看着自己的推销计划就要泡汤，李嘉诚心乱如麻。

这时，他看到楼道的地上有很多的灰尘。于是，他灵机一动，赶紧跑到洗手间，往洒水器里装了一些水，将水洒在楼道里，还画出了各种好看的图案。经他这么一洒，原来灰尘飞扬的楼道，看起来一下子干净多了。这样一来，立即引起了楼里许多人的关注和兴趣。

不到一个小时，李嘉诚就把带去的十多个洒水器推销了出去。不仅如此，他还顺藤摸瓜，找到了办公楼的负责领导，跟他签订了一份长期的供货合同。仅此一项订单，李嘉诚每月就为公司带来了数千元的利润！

凭着艰辛的努力和灵活的头脑，仅用了五个月的时间，李嘉诚的销售业绩就超越了公司的另外6名推销员，一跃而成为公司的销售冠军。有一天，老板拿出财务的统计结果，禁不住大吃一惊——李嘉诚的销售额竟是第二名的7倍！从此，老板对李嘉诚格外赏识。

凭借如此骄人的业绩，李嘉诚同样获得了其他几位同仁的由衷钦佩，在公司树立了自己的威望。不久，李嘉诚就被提