奸的好人4+心魔行销(完整版)-第5章
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第二次的见面就是为了向对方呈现保单的计划书，想办法告诉他
为甚么该计划书能够满足他的需求，热诚地向他推销，让他不好意思
拒绝你，然后说服他签字成交。
第三次见面当然就是要对方的现金、支票或信用卡号码。
基本上，上面的三个步骤和一般主流行销学的理念一样，一、先
找出客户需求，二、再针对性的去让客户知道你能满足他们的需求，
三、最后就是成交。
但跟随这一路线的销售员最怕遇到一个反应‥‥
「不！」不是销售员最怕听到的答案
如果在第二次见面时没办法说服客人签字的话，客户通常都讲些
「让我回去想想、考虑考虑」之类的话，那就很难会再有第三次的会
面了。就算之后再不断的跟进，对方还是不断的说要考虑。
销售员碰到上述的情况，我很明白他们的情绪化感受，那情形就
好像你买了一张亿元大奖的彩票，但彩票上所注明的开奖日期却是：
任何时候。
你敢随便把彩票丢掉吗？这情况如同上一篇的比喻，飞机已经飞
到曼谷机场上空，但机场当局却说还未决定批准你的降落与否。
Yes（肯定）、No（否定）和Maybe（可能）相比，Maybe的反
应是最糢糊的，它可能是「让我想想」或「我考虑了再给你知道」，
这种答案最浪费销售员的资源和时间。
这些保险业务员上过很多销售课程，看过很多保险书，问过上司
和保险教练很多问题。他们反而不怕客户明确给一个「不」（拒绝）
的理由，因为他们还有一些保险话术可以应付。（这些话术只不过是
弄到客户口头上讲不过你而已，对方其实是口服心未必服。）
但对于那些没有讲出拒绝理由，只是讲要「考虑考虑」的客户，
就让他们束手无策。长久盘旋于他们脑海里的问题是：「怎样看穿对
方说的考虑是真还是假？」
这个问题其实已经问错了！
销售老师最怕答的问题
他们也问过他们的老师和上司如何分辨真考虑和假考虑，基本上
他们得到的是一些「讲了等于没有讲，答了等于没有答」的答案。上
司和老师则叫他们回去自己想，或者说要用自己的智慧去判断，（废
话！我有智慧还需要问你吗？），再不然就是说用热诚和坚持来感动
对方。
据我们了解，市场上这些销售大师「答了等于没有答」的话，只
有一个理由－－他们根本没有一套系统来过滤真假考虑的分别。
我们和市场上这些销售大师的对比是：一个是西门庆，另一个是
读过《肉蒲团》的处男；你不能要求处男给到更详尽的答案。
要知道一个人讲的「考虑」是真或假，除了要知道客观条件，还
要看他讲了「考虑」后的行为。
透视和分辨真假考虑
现在「西门庆」告诉你：当对方跟你讲考虑考虑的话，他们九成
是间接讲了「不」。
你或者会问：「难道客户不可能真的要考虑一下吗？」
考虑可分真假，「真考虑」是对方考虑要还是不要你的产品，「假
考虑」是对方考虑着如何推掉你。
不错，有些时候客观的条件将会主导了客户能否马上成交，但是
如果你的客户除了只是跟你讲「考虑考虑」，其他的一概模糊不清楚，
也没有有追问你细节的话，对方几乎已经是完全拒绝你了，他只是希
望用「拖字诀」来回避你。
权谋法则
对细节的关心度是意愿的指数。
讲了要考虑后，如果对方还有追问细节和手续问题的话，那个「考
虑」的真实性才比较大。而大部份的女人应付追求者的邀约，也会采
用相同的游戏规则。
测试女方约会的意愿
当男人约女人时，如果约了两次以上，她都只是给了些「原因」
来推掉你，如：要参加某个虚构亲人的葬礼、要唸经超度家中刚被杀
虫药喷死的七只蟑螂、或要照顾家中刚割包皮的狗‥‥但推掉你后她
却没有Counter Offer（主动提议）一个明确可以见面的时间，那么
对方和你约会的意愿根本就不大。
「主动提议」（Counter Offer），就是细节和手续。
权谋法则
细节是连接「空谈」和「行动」的桥梁
又比如说，你约一小姐星期四喝茶，她只是跟你说星期四没有
空，但完全没有具体建议何年、何月、何日或何世纪才有空，基本上
对方与你见面的意愿不强。我们建议你改变策略，因为你的「飞机」
已经偏离了航线，若真无办法，你就改飞去另一机场吧！
对方「要」或「不要」，你都不需要热诚
你的客户如果除了说要考虑以外，还有问你其他细节上的问题，
他讲出来的话也不会好像《孙子兵法》般模稜两可，基本上他是跟你
讲了「我已经是有意愿，只不过现在我希望你能够帮帮我，让我确定
这是一个很好的决定。」
这位客户其实是间接向你求助了（当然这个人也可能是你的竞事
对手，他只是假扮客户来探军情）。
如果是高价产品，客户又有意愿要购买的话，他一定需要「其考
虑」。此刻你实行热诚政策的话，你将会延迟对方的决定，让客户有
机会「货比三家」，你流失这个客户的机会就会更大。（我们这本书的
后半段会分析为甚么热诚反而会弄巧反拙，也会传授方法应对这种真
考虑，使对方快速与你成交）。
假如客户是「假考虑」，你的热诚跟进会被解释为「死缠烂打」，
令客户开始讨厌你，从此你就没有机会再见这位客户了。对于那位邀
约后却没有Counter Offer的小姐，如果你还不断的以「诚意」邀请，
你就变成好像挥之不去，同时又烦躁无比的耳边蚊蝇般。我们称这个
策略为「绝后」！
为甚么你的对手（客户或想追求的异性）会给你这种「假考虑」？
错看了自己的错误
之前提到的保险业三大步骤，大部份的人都认为销售员在第二步
骤才出错，其实他们第一步骤里面的第一步、第一动作、第一句话全
部都错了！
当然，在保险业务员的眼中，他是在第二步骤的尾声才看到客户
的抗拒，但冰冻三呎非一日之寒，客户不是最后才忽然间想起要抗拒
你，而是一开始不久就已经做了决定，他一直不出声是因为他等着机
会来抗拒你。
而第一步骤里他们想了解客户的需求，就是他们所犯的最大错！
人的需求都是假的
一个答非所问的真答案
很多初来上我们课程的人都喜欢问：「老师，请问如何紧扣客户
的需求？如何问出客人的要求？」
我们的答覆通常会让学员觉得更加迷茫。
因为他们问了我们一个不需要问的问题，所以我们「答非所问」
的答案是：「大部份的时候，你不需要了解客户的要求。」
鸡与蛋问题
是先有需求，后有供应？
抑或先有供应，所以才有需求？
其实要证明客户有没有需求，就好像要证明这个世界上有没有上
帝。我们暂时证明不到祂的存在，也不能证明祂的不存在（有些人认
为上帝、菩萨、鬼神是虚构的，但「虚构」的东西是否又表示它们不
存在呢）。
不用脑而想找真命天子的女人
某次和朋友余小姐叙旧时，她既无奈又失望的叹了一口气：「唉！
现在想要找到个好一点的对象也不容易，我的要求其实都不是很
高‥‥」
这种情况在越先进的国家之女性越是有这种感觉，她们也会创造
些奇怪的理论，比如西方国家的女性就常讲：「好的男人都已经是人
家的丈夫，除非你准备做人家的情妇，再不然他们就是gay（同性恋）
的。想找到有房子，车子、钞票、又细心的好男人简直是天方夜谭。」
鸡与蛋问题
是命运决定了你的「理由」？
抑或是「藉口」决定你的命运？
我好奇的问她：「你最理想的男人是要有甚么条件？」
她想了一下说：「一定要心地好囉。」
我看她的那副表情，知道她是给我机械式反应的答案，这种表情
我称它为「录音机」表情。为了帮忙她做人类该做的事情－－思想，
我就决定追问下去。我跟着问了一个问题，她的头脑就像发动了引擎
就开始在吞吞吐吐、蠢蠢欲动了。
启动一个休息已久的头脑
我问：「你所指的心地好，是甚么意思？」
她就「吓！？」了一下，好像很想跟我说：「心地好，不就是心
地好囉！还有甚么意思？」但因为我追问下去，她最后很辛苦的讲出
了她的要求：「没有不良嗜好。」
我继续追问，她指的不良嗜好是哪些，她回应说：「没抽烟喝酒、
不讲粗话。」我应酬式的眼张口开，恍然大悟的说：「哦（长音）！
原来如此！」
权谋法则
大部份的人只是隐隐约约的「好像知道」自己的要求
原来在她的心目中，我还不算是心地好，因为我有讲粗话；而且
她这么辛苦才「想」出来的条件，原来范围是这般大。我也还没问她
如果对方不抽烟、不喝酒、不讲粗话，但却喜欢非礼老太婆和偷小孩
子的零用钱，她可否接受（因为不想给她刚要启动的头脑过重的负
荷）。
我再问她：「除了这些以外，你还有甚么要求？」她开始习惯要
用脑了，她说：「只要他有一份正当的职业，爱我疼我就足够了。」
从极限了解自己
我故意挑战她的极限而追问：「很简单嘛！这样的男人很多！不
过，如果对方是做地盘建筑的水泥工人，除了回家时满身臭汗外，没
有烟味酒气，也没有讲那些混杂交叉星星鱼虾蟹感叹号的话，他很爱
你，很疼你，你要不要？」
「水泥工人当然不可以！！」
我说：「喂！水泥工人也是正当职业啊！」再争论下去她才讲出
她理想的男人，每个月收入要高达马币五六千以上。
为了试探她另一个极限，我再问：「如果他很斯文，不说脏话，
如你所说，薪水符合你的要求，但他的长相十足八两金（港星），你
能接受吗？」
她指着我笑说：「不！不！不！‥‥给你如花你要不要？」（如花
是台湾综艺节目中的一个女丑角）
我不断的追问，她才陆陆续续的说出她内心的要求。幸好她不是
要求情人有郭富城的相貌，周润发的高度，辛康纳利的谈吐风度，任
达华的男人味，梁朝伟深情迷人的勾魂眼神，色情电影中黑人男主角
惊人的器量，舌尖又可以舔到自己的额头，又是舞男训练班的老师（不
是训练跳舞的那一种）。她不需要有太大的房子（她的理由是她不喜
欢清理工作，呵呵，脑筋真的动了），车是要丰田的（因为她说耐用）。
三思而后讲？或三讲而后思？
这位女性朋友现在讲得出自己的男友一定要是好好先生，有高尚
的职业，谈吐斯文，不烟不酒不赌不毒不嫖，孝顺父母，照顾兄弟，
爱她疼她‥‥
之前的她得不到自己要的男人，是因为她就好像一个不知道自己
要飞去哪里的飞机师，所以，一遇到气流时，被吹到哪里，就听天由
命了。其实，她是一个「不知道自己要甚么」的人。
就算她终于讲得出「自己要甚么」，但能够讲得出、描述得出，
是否就表示她已经知道自己的真正需求呢？
下面的这两个问题请好好的去思考、参究。到底她是：
1。 本来就有要求，与我一谈后才开始「知道」自己的要求？
2。 本来就没有要求，她是与我谈过了后，才开始有要求？
用矛盾去了解人类需求
有很多销售员透过多方面的询问来找出客户们的要求，然后当他
们真的做到给对方时，却发现对方好像又有其他的需求，要不然就是
不断挑剔他们所提供的东西。
其实客户的需求就如女人的需求一样－－比天气更难预测。
女人心如同千吨碎玻璃
我们在讲课时，常听到一些男学员千篇一律的分享：女朋友希望
男友顺从和呵护她，但当他尽量去顺从她的意思时，�
