绝妙口才-第19章
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一次，一位朋友向卡耐基推荐一个电视节目，这个节目是针对家庭主妇而开的，收视率很高。对此，卡耐基很感兴趣，就看了几次。卡耐基对主持人请观众发表谈话的方法很欣赏，他认为这种谈话的方式很容易吸引人们的注意。
卡耐基说：“这些人都不是职业演讲家，也从来没有经过口才的训练，其中不少人的语言表达能力很差，并且说的都是大白话，没有什么修饰。可是他们说的话都很有趣，说话时几乎没有恐惧感，善于抓住观众的注意力。”
这些人为什么获得这样的效果呢？
卡耐基自然知道其中的奥秘。在卡耐基的训练班里，几乎天天都在介绍这种方法和技巧。
这些人之所以能够抓住收视者的注意，是因为他们谈的都是自己：谈自己最难为情的时刻，谈自己最美好的回忆，谈如何遇见了自己的妻子或丈夫……
在这些人的心目中，压根儿就没想到绪论、本文和结论这些格式，也不很注意用字遣辞或句型结构。他们能够获得观众的欣赏，因为他们完全倾注于自己所要说的事情，都有一个观众喜欢的话题，能够很好地与观众沟通，并且说话都很真诚，能够让对方获得快乐。
卡耐基发现，那个电视节目里男女说的都是自己身边活生生的故事，因而对那个电视节目如此有兴趣，其原因就是他们谈的都是自己亲身经历的故事，而这些事情都是他们很熟悉，有自己独到的感悟。
在此之前的若干年，在芝加哥，卡耐基训练班的教师们正在开会。
就在这个会上，一位学员曾经这样说：“自由、平等、博爱，这是人类字典中最伟大的思想，没有自由、平等、博爱这个东西，生命还有什么的价值。试想，如果我们的自由处处受制，这是一种什么样的生存状态呢……”
这个学员刚刚说到这儿，老师就明智地请他停止，并问：“你何以相信自己说的话？你是使用一个道理来加以证明，还是使用自己的亲身遭遇来证明自己刚才所说的话语？”
这位学员选择了自己的亲身经历来说明自由的重要性，给大家叙述了一个撼人心弦的故事。
这个学员曾经是法国的一个地下工作者，在纳粹统治下，他与他的家人遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语，很细腻地描述自己和家人如何逃过秘密警察的追捕，最后来到美国的。
他是这样来结束他的这个故事的：
现在，我能够很自然地从密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。经过警察的身边，他们并不注意我，我就走进饭店去，也毋需出示自己的身份证。等到会议结束，我可依照自己的选择，前往芝加哥的任何地方。因此请相信，自由是值得自己去为之奋斗的。
这个学员的讲话获得了全场起立，热烈鼓掌。
事实证明，只要是叙述自己从生活中所获得的生命启示，很多情况下都是能够获得听众欢迎的。可是无数事实证明，这个很有价值的观点不是那样容易让人接受，因为不少人认为自己个人的经验难免琐碎，也容易受到局限，并且归纳起来难度不小。因此，他们宁愿慷慨激昂扯些一般性的概念或哲学理论，这不仅仅能够显示出自己的“品位”，而且还很省事。
可是，一般的概念和哲学的思辨属于“阳春白雪”、“和者盖寡”，就好像天堂，空气稀薄，只有神仙才能自由活动，而凡夫俗子是无法呼吸的。并且，这些东西一般都是人所共知的，很难提出更新的东西。很多年轻人经常在中老年人面前引用哲人的语言，他们认为是一种炫耀的方法，而在这些人的心目中，不过是一种幼稚的表现而已。
概念和哲理往往很抽象，而自己的故事常常都是很形象的。形象的东西具有生动性，容易被人接受，而抽象的叙述往往比较枯燥，接受起来难度自然大一些。一般来说，很多人喜欢的是新闻，而不是社论。我们并不反对社论，可是喜欢听社论的毕竟不多，而你面对的是广大的听众，你怎么能够放弃大多数而关注少数人呢？并且，发表社论往往是有这项权利的人，比如编辑或发行人，而你是一个读者，你的重点是叙述生命的启示，所以，如你能够从自己的经历开始，人们就很自然地成为你的忠实听众。
资料显示，爱默生总是喜欢听别人说话，不论对方身份多么卑微，他都愿意听，因为他认为，从任何人身上都能够学到东西。很显然，一个说话的人在叙述自己的生命感悟时，只要主题比较集中，不管感悟多琐细或微不足道，很多人都不会感觉枯燥乏味。
有这样一个故事：在卡耐基训练班里有位叫杰克逊的人。一次，他要在班上发表演讲，他在街上的报摊上买一份《弗贝杂志》。上课的地点在联邦预备银行，需要乘坐地铁，于是他就开始阅读这本杂志上的一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他所以读这篇文章，倒不是对此很感兴趣，而是希望看点东西来填补这段时间的空档。
就在一小时后，他开始演讲，希望就这篇文章的内容临场发挥。可是因为看得很粗，几乎没有消化，还没有把“想要说”的东西变成自己的东西，更不要说把握了文章的精髓，所以他的整个仪态、音调都很明显地暴露出这一点。结果自然是很难打动听众的。为了弥补这种先天不足，所以他就不断介绍那篇文章，一会儿又作者如何如何，一会儿又作者这般这般。在他的演讲中，这篇文章占据了绝大部分时间，而杰克逊自己的东西实在是太少了。
他刚刚演讲完，评点的老师就说：“杰克逊先生，对写那篇文章的人是何方神圣，我们并不感兴趣，因为他不在这儿，我们也见不着他。可是，我们却对你和你的意见感兴趣。现在请你告诉我们，你想的是什么，不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊的看法放在你的演讲里，下星期请再说同样的题目，好不好？你再把这篇文章读一遍，细细地想一想，你是不是赞成作者的观点。你如果不同意这个作者的观点，你就在下一次演讲中告诉我们为什么。你今天反复引用的文章就是你的一个起点，你就从这篇文章开始来展开你自己的演讲。”
这位老师是很有经验的；因为杰克逊把这篇文章重新看了一遍之后发现，对作者的观点，他自己根本不同意。于是杰克逊从自己的记忆里搜索例证来证明自己的不同观点。
在第二个星期的演讲中，他以自身在银行当主管的经验来进行详尽的推演、扩展自己的意念，批评对方的观点。这次演讲充满了自身经历所获得的感悟，生动活泼，给班上同学强烈的冲击，取得很好的效果。
把握说话最佳的时机
卡耐基说：“要想把话说得恰到好处，最重要的一点就是把握住说话时机。说话的时机，常常就在瞬息之间，稍纵即逝，时不我待，失不再来。因此，对说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。”
说话的时机，常常就在瞬息之间，稍纵即逝，时不我待，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。
说话适合当时的场合，还要适合当时的时间。说话的内容不论如何精彩，如果时机掌握不好，也无法达到有效说话的目的。听众的内心世界常常是随着时间的变化而变化。即使对方愿意听你讲话，或接受你的观点，你也应当学会选择恰当的时机。如果你喜欢看棒球比赛，你就会发现，棒球运动员即使有良好的技艺、强健的体魄，可是没有把握住击球的决定性瞬间，棒就落空了。说话也是这样，抓住时机是最重要的。
什么时候才是这“决定性的瞬间”，怎样才能把握并及时抓住，没有一定的规则可循，主要看谈话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。
在交际场合，常常出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。
这就是一个“切入”话题的时机问题。
怎样才能及时地“切入”话题？
第一，尽快找到双方共同关心的基本点
有这样一个故事：王先生新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理都没有修好。后来，他找到李经理诉说苦衷。
李经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工张冰叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。
一路上，张冰铁青着脸不说一句话，因为他正念念不忘武侠小说人物的命运。
王先生灵机一动，问道：“你看的《江湖女侠》是第几集？”张冰答道：“第二集，快看完了，可惜找不到第三集。”
王先生说：“包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。”
紧接着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来，不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。
如果没有发现有用的共同语言，很多时候都是很难谈到一块的。
第二，寻找发表自己意见最佳的时机
有共同语言之后，什么时候“切入”话题就显得很重要了。
比如在讨论会上，什么时候是最佳发言的机会？如果你第一个发言，虽然能够给听众造成先入为主的印象，可是，一般情况是，因为时间尚早，气氛难免显得沉闷，听众尚未适应，不太好调动他们的情绪。可是如果到了后边再讲，好处是能够吸收别人的成果，进行有效的归纳整理，显得井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，可是因为时间太晚，很多听众都会觉得疲倦，希望尽快结束发言而不愿再拖延时间，因此效果也不理想。
根据这些情况，经过研究证明，最好的发言机会是在第二或第三个人发言之后及时切入话题，这样的效果最好。
在这个时候，说话的气氛已经活跃起来，如果你不失时机地提出自己的想法，常常最容易引起人们的关注。
研究证明，反映情况或说服他人的最佳时机是对方心情比较平和的时候。由于劳累、不顺心或注意力集中在其他事情上时，他们是没有心情来听你说话的。
选择时机，是一种尊重对方的表现，同时更是发挥说话效果的好方法。只有对方对你所谈的事情感兴趣的时候，你的话才会产生应有的效果，达到预期的目的。
看看中国历史上最著名的说客苏秦的故事：
秦惠王杀死商鞅之后，第一个来游说他的外国人是苏秦。苏秦、张仪一同师从鬼谷子学游说。他们看到孙膑、庞涓等为世所用，便告别鬼谷子下山，准备在风云动荡的战国舞台演出一场场惊心动魄的活剧。张仪自回魏国，苏秦回到东周洛阳家中。
苏秦双亲在堂，一兄两弟，兄长已故，寡嫂尚在。苏秦离家数载，今日团聚，全家笑逐颜开。
过了几日，苏秦准备外出游说列国，便请求双亲变卖家产作为盘缠。
父母、寡嫂和妻子阻止说：“你不从事农耕工商，而想通过口舌去博取功名富贵，哪有这么容易？将来生计无着，穷愁潦倒，悔之晚矣。”
两个弟弟苏代、苏厉也劝：“兄长果真擅长游说，不如就近游说周王，在家乡博取富贵，何必舍近求远呢？”
苏秦就近求见周显王，进献富国强兵之计。周显王留他在馆舍住宿，左右大臣知道苏秦出生于农商之家，怀疑他缺乏真才实学，都不肯在周显王面前保荐。
苏秦滞留东周一年有余，不得晋升重用，于是发愤还家，变卖家中所有家产，制作锦帽貂裘，备办车马，雇佣随从，周游列国。
苏秦沿途探访山川地势，人情风貌，反复研究，认真比较，尽得天下之利害。几年间，他见识大长，眼界更开，但是尚未遇到发迹的机会。他听说秦孝公招贤纳士，重用商鞅变法，民富国强，决定西入秦国，进献统一天下大计。
苏秦来到咸阳，秦孝公已经去世，商鞅已被车裂。苏秦求见秦惠王，秦惠王在咸阳宫中召见了他。
苏秦说：
大王的秦国，西有巴蜀汉中，北有胡代之地，南有巫山黔中，东有函崤关隘，田肥美，民殷富，战车万乘，兵卒骁勇，沃野千里，库充粮足，地势形便；攻击者，不能得手，守卫时，敌不能坏；秦国真是天府之地，天下高国。
秦国的地理形势，苏秦只用三言两语，概括得滴水不漏。开口似悬河，言辞如珠玑，可谓掷地有声，真知灼见。
苏秦接着说：
大王贤明圣德，用兵如神；大国谋臣如云，猛将如林，车轻马肥，�
