心理营销战术:说服你其实很简单-第5章
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方已经达成默契，从而大胆地进入下一步了。
要注意的是，这种试探不能触碰到对方的意识层面。我们必须在他有所察觉之前，迅速
完成所有的动作。
策略9 有话好好说
有时，改变肢体语言或身体姿势并不能发挥多大的作用，尤其是在面对面的交流中，这
时我们就需要改变语音、语调或者语速来实现引导他人的目的。例如，我们可以稍稍加快说
话的速度，让声音听起来饱含热情，努力把谈话内容转移到我们的产品上来。至于是否采用
这种方法以及何时采用，则要根据交谈时的具体情况而定。
在交谈中，如果你发现顾客语速加快、声调拔高而且语气变得更加热切，那就可以肯定
你们之间已经形成和谐与默契了。
有一个非常有趣的社会心理学实验。在大学校园里，研究人员将许多陌生的青年男女配
对组合在一起。在20 分钟里，只允许他们互相说3 个字。不过这3 个字必须以深含爱意、
富有激情的方式说出来。那么这3 个字是什么呢？不是“我爱你”，不是“我想你”，而
是“给我盐”！简直太搞笑了！但是，当配对的男女相互凝视，充满爱与激情，用热恋中的
情侣说“我爱你”的语气说出这3 个字时，奇迹出现了。在20 多对参与实验的年轻人当中，
有好几对在这之后开始约会。最后，信不信由你，还有几对结了婚！
第29 节：隐秘说服掠影（9）
这究竟是怎么回事呢？有人说过，“怎么说比说什么更重要”。人们说话的语音、语调
和语速可以传递大量的信息，说什么只是其中很小的一部分。你的声音完全可以发挥它的作
用。
策略10 礼尚往来
建立和谐关系的整个过程都构筑在对顾客的关注、关心、同情、兴趣以及为顾客切身利
益着想的基础上。保持步调一致然后进行引导，这就能够在你们之间营造最舒适、最和谐的
氛围，因为你们是以适合顾客的步调在前进。
整个过程并不一定持续很长的时间，短则20 秒，长则1 个小时或更久。这一阶段结束
之后，接下来要做的就是陈述观点、表达要求了。方法有很多，但最有效的并非“索求”，
而是“给予”。当然，我们给予的必须是对顾客有价值的东西，否则就无法促成共赢。给予
的另一个原则是不求回报。如果能做到不计回报地给予，那我们最终得到的只会是惊喜，而
不是失望。慷慨给予顾客所需的东西，会使他感觉自己必须以同等价值的东西回报。就算这
些回报不能及时、直接地送到你手中，在今后与这位顾客打交道时，他也会原数甚至加倍奉
还。
当我们给予价值、促成共赢时，一定不要抱有任何期望。要记住，这些价值非但不会消
失，反而会以意想不到的方式加倍返还！慷慨给予顾客想要的，让他感到自己必须以同等的
价值来报答。
第30 节：聚焦你的目标（1）
第6 章
聚焦你的目标
和别的事情一样，在目标结果预先设定的情况下，隐秘说服才能发挥其最佳效果。
你想要的东西、想成为的人或者想做的事，这一切都源于内心。你的自主意识是一切成
功的源头。首先要在心中勾勒出你想要达到的目标，无论它是一个人也好、一个地方也好，
或是其他什么东西，然后你才能制定计划去实现它。
当你还是婴儿的时候，如果感到饿了，想要引起父母的注意，你是怎么做的呢？大声哭
叫。这招的确奏效，你马上就赢得注意，然后被喂得饱饱的。这就是成功说服最基本的例子，
也是“专注目标思维”最基本的例证。婴儿先有欲望（解除饥饿的痛苦），然后采取了行动
（大哭），目的是得到想要的结果（填饱肚子）。
说服始于你的意识。你越清楚自己真正想要什么，就越有机会去实现它，成功的可能性
也越大。
我试图寻找将成功人士与普通人士区分开来的关键原因。那些成功的人究竟是如何超越
芸芸众生，使自己与众不同的呢？结果我发现……
要的就是抢眼
具有明确而独特生活目标的人，你很容易注意到。例如以健康为目标的人会在饮食上下
工夫，并且坚持锻炼。他们不会长胖而导致身形走样，也不允许任何事情阻挡自己实现目标，
坚持锻炼和控制饮食的努力也不会被打断或者忽略掉。他们想要的结果是健康、苗条，唯一
的办法就是每天控制饮食并且加强锻炼。
坚定地专注于目标的销售人员会比其他人取得更多的成功，差距往往令人震惊。
在销售当中，如果你牢牢树立起专注于目标的观念，那么赢得更多的客户，创造更多的
销售业绩，以及得到更高的佣金都不在话下。无论你是否从事销售，专注于目标对于说服你
的同事、你的老板、你现在以及将来的客户都非常关键。
散发自信的魅力
一旦你专注于某个结果，让它引导你的思维和行动，一种强烈的信心就油然而生。这种
信心散发出来，就能吸引那些能够助你成功的人、事和条件。
第31 节：聚焦你的目标（2）
如果你将命运牢牢握在手中，如果你专注于目标，一往无前，你就会产生一种内在的自
信，清楚地知道下一步该做什么，不该做什么。这时的你看起来似乎天生就知道成功说服别
人的奥妙。信不信由你，周围的人就开始叫你“幸运儿”了。不过我们已经打破这种观点，
专注于意向的建立无疑需要大量的努力，这一切根本不关“运气”的事。
唯一的关键在于你清楚地知道自己在每一种情况下、每一个人身上，以及每一次机会当
中，想要的到底是什么。弄清了这一点，你就算整装待发了。一旦你的准备和专注遇到合适
的机会，成功就指日可待。
垃圾想法请走开
如果不时常留意你的思维过程，你的意识就有可能脱轨，变得消极悲观，和那些碌碌无
为、为生活奔波的人一样。你必须强迫自己的思维持续并且永久地专注于最终结果。
如果稍有懈怠，垃圾想法就会渗入你的头脑，所以你必须保持高度警觉。其他人可都想
拉拢你，或者至少吸引你的注意力。他们想得到你的帮助，来达到他们的目的。记住，只有
当他们的目标对你的目标也有利的时候，你才能配合他们。
这听起来有点像马基雅维利（Machiavelli，公元1461 ～1527 年，意大利著名政治思
想家、外交家和历史学家。他深受文艺复兴影响，主张建立统一的意大利，摆脱外国侵略。
——译者注）的权谋术，我想也不足为奇。但它至少比权谋术强一点，因为你注意了解他人
的需要，目的是让更多的人受益。
第32 节：我的故事，你想听吗？（1）
第7 章
我的故事，你想听吗？
20 条法则抓住听众
一个枯燥乏味的故事也可以很吸引人。只要讲故事的人绘声绘色，你就可以经历每一个
情节，就好像当时你也在场一样。当然，你的故事也完全可能让听众睡着。其实用不着多少
时间你就可以带他们穿越无聊，离开倦怠乏味的状态。
讲故事的时候应该有一个目标。我将介绍20 个法则，请你们先回答下面3 个法则问题，
然后着重学习第4 ～20 个法则。
法则1 你有什么意图
你为什么要讲这件事？重点在哪儿？你的目的是什么？为了好玩儿，逗人们发笑？或者
根本就没有特别的意思，你想都没想就讲出来了？！
法则2 你希望人们听完你的故事以后有什么感觉
不要想“也许他们会喜欢我”，要想：“我希望他们知道我在乎他们，对他们的问题感
兴趣。”或者，“我希望他们好受一点，我不想讲得比前一个人还糟糕。在考虑讲一件事之
前，我会先听一会儿。” 有的时候，最好不要讲任何故事。
法则3 你的目的是什么
我不是指讲述某个故事的意图，而是说，无论你和谁在一起，无论你在哪儿，都要问自
己，我的计划是什么；什么样的故事可以帮助我增加在他们眼中的可靠性，让他们相信我关
心他们，并且对他们感兴趣，希望他们最终也能成功。在我的记忆库里，有什么样的小故事
能够帮我说明我的心中所想。
你对自己说：“我正在给凯文讲这件事，因为我希望他……”同时你要确信你的故事能
够引导凯文按照你希望的那样去做。如果人们能够在讲之前想一下为什么要讲它，他们就会
少讲很多事。先明确讲故事的目的，否则干脆不讲。
第33 节：我的故事，你想听吗？（2）
要注意的是，抱着特定的目的去讲一件事并不意味着你就可以达到那个目的。人们的信
仰、偏见或者价值观像过滤网一样阻挡它渗入，结果这件事就变得令人不快或者产生负面影
响。特别是当你给不止一个人讲同一件事的时候，这种情况更有可能发生。
你要知道两点：第一，故事并不一定要冷静地传达信息，大多数故事必须煽情，才能影
响人们；第二，如果好几个人反馈的信息都差不多，你就有必要思考一下这个故事的价值。
牢记这个忠告：最好的谈判专家是那些最能煽动别人感情的人，无论是正面的还是负面
的。还记得比尔？克林顿和罗纳德？里根吗？他们是两个完全不同的人，信仰也截然不同。然
而这两人在交际上都非常成功，赢得了大多数民众的敬重，甚至那些并不同意他们观点的人
也尊重他们。情感因素在这里起了作用。
法则4 进行独特有力的自我发掘
向你的听众展示你的价值观、信仰以及内心的善良，让他们了解你形成这些特质的情感
和经历。也就是说，要着重强调一个独特之处。如果你把整个人生经历，或旅行的全部见闻
都讲一遍，听的人绝对会完全失去兴趣。
如果你想让某人知道你讲求忠诚，相信上帝，或者你是红袜队的球迷，那么你必须坚守
这个重点。选择一条隐秘的信息，并且抓住不放。
尽量避免过多的交流，同时尽量避免在一个故事里注入过多的信息。在与别人谈话时，
最好4 分钟能讲完一个不错的故事，然后每半个小时讲一个。如果是给一个小规模的群体
讲，那么你最好把故事组织得更加紧凑和简练。如果是给50 人以上的群体讲，而你的故事
充满感情而且需要辅以动作演示，那就可以稍长一点（也许6 ～7 分钟）。要想使和你谈
话的人重视你，了解你的内心世界，你就必须自我揭示，但要注意别对自己构成威胁。
第34 节：我的故事，你想听吗？（3）
如果有人夸过你，那么记得借他的嘴把这些吹捧你的话说出来。如果你想说明自己有多
么聪明，可以讲讲别人夸你聪明的故事，这就是“隐秘”的迷人之处。也正因为如此，对普
通人来说，一份推荐信要比一项科研成果更重要。一份提供了你的独特信息的推荐信，比一
份直接说你聪明而且漂亮的推荐信有用得多。
一个好的故事必须：
◆ 有清楚的目的或者意图，能够实现你想要的影响。
◆ 指向明确。你心里必须非常清楚，“我讲这个故事是为了让我的听众……”
人们总爱进行一些毫无意义的闲聊，其实什么也没说，也不知道他们的意图是什么。更
糟糕的是，他们根本意识不到听的人早就心不在焉了。你必须始终意图明确，同时密切关注
听众的反应，无论是语言的还是非语言的。
法则5 吸引并且牢牢抓住听众的注意力，直到他们进入一种着迷的状态
“着迷的状态”非常准确。当一个人完全被你所说的话吸引，对其他事情毫不理睬的时
候，他就处于一种“着迷的状态”。在你和听众之间挖出一条隧道，你们在隧道里相遇，你
牵着他的手把他从那一头带到你这一头。那么，用什么吸引听众的注意力呢？
◆ 他们强烈赞成或反对的事（比如堕胎可否合法化，民众能否携带手枪等）。
◆一些有争议的事能够诱发他们注意的情绪（故事不能引起太大的情绪波动，把他们的
注意力从你的故事上引开了；也不能太无聊，使他们没有兴趣）。
◆与故事实质内容无关的一些外围事件（比赛的间歇，摄影镜头往往投向比赛双方的拉
拉队领队身上）。
◆处境、环境。描述故事发生的地点（比如你当时所处的餐馆），或者如果你的洞察力
敏锐，能猜出听者希望这个故事发生的地点，就可以迎合他们来讲。
我要说的远不止这么多，但是这是最最关键的：唤醒你的听众，让他们抛弃原先的思
路，到你的世界里来。激发一种情绪，但是不要过分，如果他们想要和你争辩就不妙了。
你可以让听众情绪高昂，但不能过度亢奋。适当的激发使你的故事更有吸引力，而一旦场
面失控，你就出局了。
保罗？麦卡特尼（Paul McCartney ）为他的新唱片进行巡演时，�
