收到信的加西亚-第6章
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当时的计算机商认可的都是行业报刊，对综合媒体的广告投入心存疑虑。生死关头，孙陶然决定冒险用公司账面上仅有的20万元运作一个“功夫在诗外”的活动。当年7月，他把京郊一个度假村租下来，尽可能将所有的电脑圈内的客户、商家和媒体老总请到一起，开了两天研讨会。孙陶然笑着回忆说：会后几天，什么动静也没有，我心里也直打鼓，怀疑这10多万元是不是真的打水漂了？8月初，效果出现了，几天工夫，一年的广告都订满了！“然后，我们开始坐着等收钱了。”
到1996年，孙陶然的广告公司赢利，在四达集团50多个公司里排名第三。与《北京青年报》合作3年之后，孙陶然让公司的资产从3万元翻到超过2 000万元。
商务通神话
在广告策划业里驰骋了几年，孙陶然另一个新的机会来了。
1998年3月，四达集团准备推出一个新的产品——商务通。产品当时还只是一个概念，一份将近200页纸的说明书。在北京海淀区学院路的一间房子里，孙陶然成立了一个小组，为这个不曾谋面的产品构思名称、广告方案和推广渠道。这期间，他充分展示了自己敏锐的广告感觉。他说“原来起的名字叫‘乾坤’，我感觉‘乾坤’跟产品的特性不是特别贴近，建议叫商务通。刚开始，是我们在黑龙江的代理商在当地打‘男人三大件，呼机、手机、商务通’的广告，反馈到恒基伟业品牌部，品牌部经理又提炼成‘呼机、手机、商务通，一个都不能少’，我觉得这个广告语行，就决定主打它了。”不久，恒基伟业“科技让你更轻松”、“呼机、手机、商务通，一个都不能少”在中国家喻户晓。
2000年5月，商务通连笔王上市，孙陶然主持策划的一系列市场推广活动迅速地将其打造成当时市场上最知名、销量最大的掌上电脑，在中国电子产品营销市场上书写了一个神话。孙创立的小区域独家代理的营销模式更重新规划了这个行业的游戏规则。
同时，孙陶然主管创建的ＯＫ960．ｃｏｍ网站成为中国第一个无线门户网站。2000年10月，他又策划了商务通的“Ａ计划”，恒基伟业主流产品以35％的降幅，打响掌上电脑行业价格战，短短两周内，联想、摩托罗拉等相继跟进降价，引起了行业内的激烈震荡……坐在宽敞明亮的办公室内，回忆往日如日中天的事业，孙陶然没有丝毫的自得之意，而是保持一种“操盘手”似的冷静。商场搏杀，胜负往往只在一念之间，所以企业必须学会如何进攻和侧击竞争者，学会如何捍卫自己的阵地，以及怎样、何时进行游击战。所谓“未虑其胜，先虑其败”。就像当时商务通开发成功后等了几个月才投放市场，因为我们“不为天下先”，这个“先”是“先烈”的意思——第一个推出ＶＣＤ的厂家后来反而受制于人，道理一样——直到我们确切看到市场的巨额增长后，才将产品推出，这样就比较安全。”
经历了商务通的几场恶战，孙陶然对商海中的风浪更心中有数了。
驾舟实业
2000年底，孙陶然离开恒基伟业，开始寻觅新的发展机会。
他发现，与当下学英语热潮一浪高过一浪形成鲜明对比的是，学习工具电子词典市场经过了10年的发展后却在逐渐萎缩，2000年到2001年一年时间，近55万台市场付诸东流。
做了将近两年ＰＤＡ市场的“局外人”，孙陶然一直在睁大眼睛看，竖起耳朵听。“对电子词典市场的从业人员，如果不加深市场认知，采取相应对策，那么‘不尽商机滚滚来’一定会变为‘不尽商机滚滚去’。”但教育产品市场其实又是以爆炸般速度在发展。孙决定聚力电子词典市场，注册了自己的乾坤时尚公司。
在不到两年的时间里，乾坤时尚没有做任何广告、公关、推广、促销等这些被认为是孙陶然和他的团队最擅长的事情，只是一门心思进行技术创新。孙陶然说，他要让自己的公司除了营销高手的美誉外，技术也能飞起来。如今，孙陶然对自己的产品功能十分自信：“别人能装三部词典，我们要装七部；别人在词汇上没有分类，我们要根据雅思、ＧＭＡＴ、ＧＲＥ、托福、大学、高中、初中、小学详细分类；而且我们的查询速度比以前提高了近80％……”
从2002年下半年开始，在未做大量市场推广、销售仅限几个区域的情况下，孙陶然的两个型号产品试销成绩不俗：根据水清木华的月度监测报告，产品销量逐月上扬，已经挤入市场前10名。
与此同时，孙陶然将商务通全盛时期的核心团队悉数纳至麾下，使出他颇为老到的事件营销战术，从提高市场形象入手。不过这一次，孙陶然说自己的营销理念更上了一个台阶：在全国开展产品的卡通形象大赛时，他给代理商的组织费是一份投稿4元，由于活动受到年轻人欢迎，全国总共回收有效作品近100万份，大大超过了公司预算。当时，公司产品还没有大面积销售，400万元的组织费不是个小数字，一些关系铁的代理商做好了向下级解释的准备，孙陶然却将组织费一分不少地向代理商支付了。此举为公司赢得了极好的商誉。在各地代理商的飞行会议上，孙陶然给公司和自己明确了定位：“我们不是卖机器，而是做市场；不是做辞典，而是做教育产业。”
孙陶然是白羊座人，按照星座书上写的：白羊座的人应该喜欢稳定安详的生活。而孙陶然在10多年中，却几乎是3年一个跳跃，从广告到营销再到实业，保持着旺盛的“斗志”，他难道从来没有过失败的顾虑？孙坦言：“其实，我从来都是有一个底线的。从企业来讲，就是经济承受能力、心理承受能力、资源承受能力出现危机的时候，我还能够再重新开始的话，那就毫不犹豫去做。”
看似凭感觉搏杀的孙陶然，其实在每一次惊险一跳前都很谨慎。也许正因此，他这条汪洋商海中的小船，才能不断躲过浪尖波谷，依然不沉。
杨筱
点评：
●●●●●●●●不只是空白才算机会
现如今能够发现是个市场空白实在是幸运的事。即便不是主动发现，赶上一个也不错。孙陶然早年买断《北京青年报》专业版的广告版面，就算是赶上这么个机会。当然，背水一搏之下能大获成功，固然是机会使然，但也与敢于冒险的决断力有关。这是许多企业得以成功的重要因素，却不是这个故事给我们的惟一启示。
孙陶然重新做起电子辞典，这是一件很有意思的事情。毕竟这是一个曾经火暴、又已经归于冷清的市场。要想进入或激活这样一个市场，需要的相信不仅仅是决断力。是不是存在真实的需求，能不能用比以往更经济、更有效的方式去满足这些需求，这是问题的关键。尽管我们现在无法预言乾坤时尚的成败，但孙陶然显然非常清楚地明白这一点。
无数人都在寻求致富的机会，其中很多都在努力地发现空白的市场。当然，空白的市场永远会存在而且数量不少，但是没有被很好满足的市场显然更为广阔。从这方面着眼来找机会，也许会有意想不到的收获。
（知名管理咨询专家 张海燕）
孙陶然曾经是与李泽楷、丁磊齐名的2000年的“ＩＴ十大风云人物”。但他至今仍然在朋友中津津乐道的是他当年在广告策划业的“丰功伟绩”，确实，做广告也真是他的强项。虽说后来广告策划界少了一个能人，可是孙陶然在营销领域和电子词典行业依然“翻云覆雨”。3年一个台阶，孙陶然的职业生涯中几乎形成了这种变化的规律。但孙陶然说：“我是有一个承受底线的。”战术上重视，战略上轻视——这就是孙陶然敢在商海中搏击的法宝。
外表斯文的张秀兵，每每在面临重大抉择的时候，却显示出一种异乎寻常的冷静。从决定离职独闯北京，到毅然离开迪思，他验证了一个成功者必须具有冒险精神的说法。同时，他也绝不是一个只会“玩心跳”的人；踏踏实实做事，让张秀兵积累了不少东西。随着ＰＦＴ传播集团的壮大，使他从“仰视”奥美和博雅中，不断地调整自己的视角，开始向它们看齐。
猪年出生的马华腾有点运气，33岁就成为身价过亿的钻石王老五。瘦高瘦高，戴着眼睛，不熟悉的人会觉得这个人有点傲慢，他的话不多，属于问一答一的那种。熟悉的人说这已经好多了，刚开始见记者时他紧张，不知道该说什么，不懂公关，毕竟是学计算机专业，做技术出身的老实人。
老实人蔫有准，认真得有点儿执拗，5年时间愣是将聊天工具“ＯＩＣＱ”做得如火如荼，无人不晓。问起成功的原因，他以“专注”一言避之。
业内流传这样的一段话对介绍他来说颇为经典：“你也许没听说过马化腾，但一定听说过“ＱＱ”；你也许没听说过“ＱＱ”，但一定见过那只胖兮兮、傻乎乎的小企鹅。显然，马化腾远没有“ＱＱ”或是小企鹅图标的名气大，虽然这些都是他和腾讯公司的得意之作。”
女人看到粉嘟嘟的婴儿都会忍不住去摸一摸抱一抱，而这种对“小小孩”的兴趣却让贾军辞去外企高级职员的工作，放弃月薪2 000美元的职位，当起“东方爱婴咨询公司”的女老板。
大学里学英语，研究生读了国际经济，怎么看贾军的背景都和婴儿教育搭不上边。但是大学毕业后的职业经历却让贾军获得了扎实的商业素养。先是当秘书，后来到著名的风险投资公司ＩＤＧ任职。贾军坦承，这些看似无关的职业经历给了她最好的积累。
后面的故事顺理成章。一个职业经理人的不安分、对孩子的爱、市场空白造成的商机，以及丈夫的大力支持，在贾军身上演绎了一个近乎完美的创业故事。
一个长寿企业和六个老板
民营企业长寿难。在国内，要找一家存活了19年的民营企业，恐怕不容易，找一家活了19年而且活得有滋有味并且上规模的就更是难上加难。中国人都知道“合”字难写，尤其合伙做生意，一次两次容易，长期合作，兄弟父子都不容易处好关系。但在广东省佛山市南海区，没有血缘关系的6个人从1984年开始，19年间不离不弃，硬是一起把一个资产仅万余元的小作坊打造成如今净资产过亿元的现代企业。
杜泽桦——联邦家私集团的董事长兼总裁——便是这6个人中的核心人物。
给姑姑做家具引来路人围观，设计展产品预订排到120天以后
“联邦”所处的南海是著名的传统“藤乡”，公司创始人中有一半原来就在当地藤厂里做过，所以出来搭帮干的时候，选择的也是藤家具。当时，藤家具一般都在山货店里销售，档次低，价格便宜，式样也是几十年一贯制，就那么几种。杜泽桦发现，广东有两家专做出口藤具的国营厂采用国外设计，做的藤家具比国内销售的高档很多。伙伴中有学过美术的，就照着这两家厂子的样，从如何使藤家具更好看用起来更舒服入手进行设计，做出的藤家具果然美观许多，拿到广州迎春花市上一展出，大受欢迎，引得同行纷纷模仿。
1986年，杜泽桦一个刚去过欧洲的姑姑搬家，他向姑姑推荐自己的藤家具，但姑姑告诉他，在欧洲，木家具才是家具主角，看上去很高档，要他们替自己做一套木家具。杜泽桦和伙伴们花了两个多月设计了30多款，被选中的一款做出来后送到姑姑楼下，竟引来路人围观，搬进姑姑家里，见过的人一致称好。从此，杜泽桦们开始专门生产木家具。
酒香也怕巷子深。家具好，没人知道，销售就成问题。杜泽桦别出心裁，联合广州东山百货大楼搞了个“90年代家私展望”。当时还是1986年，如今被销售商们用滥了的一些宣传方式还鲜有人发掘。杜泽桦们打出“90年代家私”的超前旗号，产品时尚感强不说，还起了个洋气的名字——“联邦”，很多人以为是德国产品，吸引了广州媒体和市民的大量眼球，参观购买联邦家私的顾客一时排成长龙，联邦在广州一举成名。
这使杜泽桦他们逐渐领悟：做家具，想经营领先，首先要设计领先。
到1990年，杜泽桦陆续引进意大利、日本、中国台湾等地的先进设备，开始工业化生产，产能大幅度提高。那一年，他们又在东山百货大楼举办“联邦家私设计展”，顾客蜂拥而至，预付全额货款后的交货日期从3天一直排到120天，在珠江三角洲一时成为同行追逐模仿的对象。
蚂蚁多了都会咬死大象，大象最好不让蚂蚁上身
杜泽桦说，蚂蚁多了都会咬死大象，大象要活得舒服，就要甩掉身上的蚂蚁，最好就不要让蚂蚁上身。中国地广人多，特别在门槛不高的家具行业，模�
![[震宇] 煤油灯旁的](http://www.34gc.net/cover/noimg.jpg)
