如何让您成为修养高尚的成功人士--个人修养管理_关培兰-第9章
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如果你想长期获利
；你就必须在发展供应商和贸易伙伴
上有所投资。你不得不每次都尽量创造一种稳定公平和
互惠互利的贸易环境。对于长期问题来说
；还有另外一
个因素
；一个意图长期居于领先地位的公司必须将其有
限的资源资金和人力投入到最重要的事情上去。处理短
期问题
；譬如不断改变供应商和贸易伙伴
；既浪费精力又
浪费资源
；只会令你无法获得其他的机会。
”
自然美创始人蔡燕萍想将自然美进一步做大
；一直
在酝酿将自然美到香港上市。当自然美上市条件成熟。
据评估行评估
；自然美的品牌价值
2 。8亿港元。对这一
品牌
；蔡燕萍没有将其收入囊中
；而是做出惊人举动
：将
品牌作价
1元“卖”给拟上市的自然美公司
！这又是一道
“免费午餐”。
3月
28日
；自然美以
15倍的高市盈率发行新股
；其
上市后受到了基金等机构投资者的追捧
；并在上市后涨
势凌厉
；随后两周内
；自然美股价从
0 。55港元最高涨至
1 。2港元
；在近
1000只股票中名列涨幅第一。品牌作价
1元上市也是吸引投资者的因素之一
；有关专家认为
；
“它
表明大股东重视上市公司
；是对上市公司和投资者的让
利”
；同时
；更重要的是
；通过在香港上市
；自然美品牌获
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得提升的价值。
有专业人士甚至分析说
；如果将估值
2 。8亿的品牌
作为无形资产计入上市公司
；由于计提折旧费用会摊销
公司的利润
；反而可能“捡了芝麻丢了西瓜”
：首先
；由于
利润被摊薄
；如果仍以
15倍的市盈率招股
；招股价就做
不到每股
0 。55港元
；筹集的资金不如现在多。其次
；将
品牌的
2 。8亿港元做入公司
；假设折旧费用分
10年摊
销
；每年的利润将减少
2800万。公司市值将至少损失
4 。2亿港元。
如果进一步分析
；我们还会发现
；事实上
；蔡燕萍送
出的这个最大免费蛋糕
；再次体现了她“舍小利而求大
利”的高明
：2 。8亿港元的品牌确实是无偿送给了上市公
司
；但蔡燕萍一家持有公司的
75％的股份
；因此真正让利
给公众股东的只有
7000万港元。上市的成功使净资产
估值
7 。2亿的自然美成为市值
20亿港元的公司
；其中蔡
燕萍一家拥有
15亿港元。
1992年
；蔡燕萍携
420万美元来到上海崇明开设美
容化妆品厂
；以期发展自然美的大陆市场。当时
；大陆女
性的美容护肤观念刚开始起步
；还没有形成“美容店”概
念。如何开展“美容店”启蒙
？蔡燕萍一方面通过在电视
台举办美容讲座﹑免费开办美容培训班传播美容知识和
美容理念
；一方面开张美容店。开店选择加盟连锁形式。
对开张美容店
；要创业的人谁也不敢轻易“下手”
———对
它的预期没有把握。蔡燕萍对这些要“第一个吃螃蟹”的
采取了免收加盟金的方法
；以确保他们低风险创业。
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如何让您成为修养高尚的成功人士
加盟虽是免费
；但加盟者必须接受自然美严格的培
训
；加盟连锁店必须挂自然美的招牌
；并且只能购买并销
售自然美品牌的美容产品
；购买价格是产品建议零售价
的
5～6折。自然美主动放弃加盟金的结果是
；加盟店数
量迅速扩大
；自然美在大陆发展加盟连锁沙龙
SPA （B级
店
）九百多家﹑沙龙
SPA （ A级店
）两百多家
；远远超过
了自然美在台湾的近
700家。这不仅提高了自然美的品
牌知名度
；更重要的是为自然美产品提供了更广阔的销
售市场
；增加了自然美产品的销量和丰厚的利润。
公司财务数据显示
；从
1998～
2001年
；自然美的销
售毛利率高达
70％以上
；而销售净利润介于
30％～40％
之间
；远高于国际化妆品生产商平均的
6％～15％。其成
功的关键原因在于自然美主要通过连锁店销售
；使得其
广告开支仅占营业额的
6％～
15％ ；远低于行业平均
25 ％的水平。近几年来
；自然美的年销售额超过
2亿港
元
；净利润达到
7000万元以上。
免费加盟政策也令不少加盟者“创造了她们一辈子
想像不到的财富”。1996年加盟自然美的王安
；一年内就
从一家店发展到三家分店
；业绩突破
300万元
；后升任自
然美北京分公司总经理
；负责管理北京两百多家连锁店。
自然美上市时
；王认购了
1800万股公司股票
；如今身价
将近
2000万元。王的经验是
；由于免收加盟金
；加盟店
最大的开支是支付房租。“如果你今天开了家自然美连
锁店
；快一点
6个月
；慢一点
1年
；赚的钱又可以再开第
二家
；然后开第三家。
”
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蔡燕萍牺牲小利
；换得了与他人共同发展壮大的机
会。
17 。您知道上下游产业关系对修养的影响吗
？
供应链是众多不同性质公司间的相互关系。供应商
是指向生产企业提供各种生产要素
；包括原材料、能源、
机器设备、零部件、工具、技术和劳动服务的公司和部门。
流通市场包括供应商、销售渠道、市场中介组织。分销商
是介于制造商和顾客之间的中间环节
；比企业更直接面
对顾客。市场中介组织包括一些向生产企业提供服务的
机构。其所有成员都可能对购买过程有一定的影响和贡
献
；得到他们的支持将会给产品和企业树立一定的可信
形象。企业受制于其直接、间接供应商的一举一动
；例如
采购活动对企业的全面成本和差别化经营有很大的影
响。供应链下游的公司可能承受上游公司不当行为的后
果
；比如制造方式对环境造成污染的问睿９┯叵岛�
比“双向道路”
；责任向上、下两端延伸。正确处理好与上
下游的关系也可塑造女性的修养。
董明珠
；格力的副总经理
；是一个从不按牌理出牌的
人。
1995年她上任销售经理后面对的第一个问题是在隆
冬时分积压了
19000套空调。对此
；大家通常的做法是
每台降价
300元卖出了事。董明珠说
：
“不行
；正常产品
降价有损形象。
”她出人意料的做法是把积压空调分摊给
每个经销商。
“应该控制大经销商而不是被大经销商控制
；所有的
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经销商都应该平等竞争
；按照规模上线享受待遇。
”这是
董明珠对待经销商的原则。一天
；有一个年销售额达
1 。5
亿元的大经销商
；来格力厂要求特殊待遇
；语气中透着不
容商量的傲慢。董明珠非但没有理他
；反而狠狠反击
：把
他开除出格力经销网。
所有人都倒吸一口冷气
；一个位子还没有坐稳的销
售经理
；一天之内
；竟毫不犹豫地扔掉
1 。5亿元的年销售
额。这就是董明珠
；只要违犯原则
；天王老子也给我下
马。经销商如何看董明珠呢
：这下
；我们都服了。许多空
调厂
；往往纵容大销售商
；允许他们跨地区经营。这样本
地小经销商根本竞争不过
；也把市场搞乱了。董明珠这
样一做
；在她眼中
；小经销商搞大规模
；也有奔头。
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不
仅老外头痛
；中国商家也无不摇头
：拖欠货款
100年都解
决不了。董明珠结果一年就全部解决问题。董明珠的做
法很简单
；也很霸道
：凡拖欠货款的经销商一律停止发
货
；补足款后
；先交钱再提货。这下捅了马蜂窝—
——中国
哪有这样做生意的
？大大小小的经销商纷纷向格力老总
朱江洪告状
；有的甚至宣称
：“有她没我。
”董明珠针锋相
对“有我没他。
：”朱江洪劝董明珠
：“是不是可以补完款
；
先发货再收钱
？”董明珠微微一笑说
：“好啊。
”结果款一到
账
；货却把住不发。董明珠说“要货
：？先拿钱来。
”董明
珠振振有词
“就算别人全这样
：；我格力也偏偏不。
”即使
100次撞墙头破血流
；董明珠也要撞
10l次。欠款这堵破
墙一定要倒。说来也怪
；你不得不信的事实是
： 1997年、
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1998年格力没有
l分钱应收账款
；也没有
l分钱三角债。
重庆一经销商谈董明珠
：我们那儿五、六个大户都一样。
大家相信董姐
；不划款
；你拿不到一个货
；只要划款过去
；
从不拖欠货的。董姐办事
；我们服气
；更放心
！
凡是部门经理
；没有一个不为自己部门和手下谋福
利要权利的
；偏偏董明珠吃里扒外。在别的空调公司
；营
销业务员按发展经销额来发奖金
；是油水最肥的岗位。
董明珠认为
：应该限制营销业务员的权力。格力畅销
；是
工人的功劳
；是科研开发者的功劳
；一个成熟的产品
；单
单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠
规定
：凡格力的营销业务员不许拿回扣
；拿
l分钱
；即开
除。对营销业务员考核不是以销售额衡量
；而是看与经
销商沟通的工作量
；市场调研、价格监督的工作量。即使
格力做到最大
；也只有
23名营销业务员
；每人负责一个
省
；只负责协调
；不负责发展网络。而销售商分为一级、
二级
；每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级
经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准
线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网
迅速膨胀。董明珠规定一级经销商负责监督二级经销
商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经
销商的货。董明珠削减了营销业务员
；把节省下的高达
亿元的业务费
；全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终
只以
23名业务员与竞争对手上千名业务员队伍抗衡。
这是全国独一无二的营销方法。
经销商看董明珠
：一些公司销售人员和经销商争利
；
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甚至销售人员自己另开公司。格力不一样
；完全靠我们
经销商。在重庆
；格力自己的员工只有
6个人
（1名业务
员
；2名开票员
；3名售后服务人员
）；销售额
3个亿。而
春兰在重庆有自己的销售公司
；有
150名营销业务员
；每
年费用就要两千多万元。在
23名营销人员中
；开除和主
动辞职的就有过
10个人
；当记者问
：
“没有物质刺激
；怎
么会好好干活”时
；董明珠称
：
“我们要靠制度来发展经销
网
；而不是一两个能干的营销员。
”董明珠最讨厌的就是
请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭
；
而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭
；一边畅谈市
场。董明珠和朱江洪一样
；喜欢一个人出差。董明珠说
：
“道理很简单
；多带一个人就多一个人的费用。
”经销商谈
董明珠
：能与这么节约公司经费的老总打交道
；我们放
心。年轻的时候董明珠每天只睡
5个钟头
；到了现在董
明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题
；一有什么想法
；半
夜一两点
；董明珠会跳起来
；拿起本子就记下来
；甚至半
夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家
！
许多营销绝招就是这样诞生的。
1995年
；董明珠发明了“淡季返利”
；即依据经销商淡
季投入资金数量
；给予相应利益返还。这样把“钱—货”
关系
；变成“钱—利”关系
；既解决了制造商淡季生产资金
短缺
；又缓解了旺季供货压力。
1995年格力淡季回款比
上年增加
3 。4倍
；达
11亿元
；为
1996年与春兰总决战做
好了市场准备。
1995年
；格力发明“年终返利”
；将
7000
万元利润还给经销商。
1996年
；空调淡季
；格力靠淡季返
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利拿回了
15亿元回款。在淡季价格战中
；各个品牌只得
纷纷降价
