影响力-第26章
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圈4—2 受譬者？
在口中．m8这t情I，L7，行A井K！（s清楚遣十人是否需
要紧急教助。Dp使他真的蔷，帮助．他得到帮助09Q能性tb不
大。想一想，如果你基图中第二个行人，你．船会曼到第 十行
人09。响．认，真J—t2J都櫃正O。
事先告知要装出若无其事的样子。例如在纽约所进行的一
次实验中，当单独一个旁观者看到有烟从门底冒出时，
75％的人报了警。然而，当同样的事情被3个人同时看见
时，报警的概率则降到了38％。但是．当3个人中有两个
人事先被告知要表现得若无其事的时候，报警的次数最少．
只有10％。在多伦多进行的类似研究中，单独一个旁观者
给予紧急救助的概率达90％。但当一个旁观者身边有另外
两个始终都不动声色的旁观者时，提供紧急救助的概率则
降到了1691i。
经过一段时间的研究之后，现在．社会学家们对什么
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第4章社会认同
时候旁观者会在紧急事件中伸出授手已经知道得很清楚丁。
首先，我们的社会并不像有些人认为的那样已经变成丁
个冷漠无情的社会．实际亡，一旦旁观者相信确实存在着
紧急情况，他们提供帮助的可能性还是蛮大的。在这种情
况下，直接参与援救或召集他人帮忙的人数还是非常令人
欣慰的。例如，在佛罗单达进行的4个独立的、涉及紧急救
助一名维修工的实验就证明了这一点。在其中的两次实骏
中，当受伤的维修工需要帮助的情况非常明确时，100％的
旁观者都帮助丁他。在另外两次实验中，要帮助维修工就
得冒触电的危险，但在这种情况下，仍有90N．的旁观者采
取了行动。而且。这些伸出援用的人既有单个旁观者，也
有来自一群人中的旁观者。①
但是，当旁观者不能肯定他们看到的事情是否紧急时，
情况就大不相同7．这时候受害者更有叮能从单十旁观者
而不是一群旁观者那里得到帮助，柠别是当这群人都索不
相识时。看起来多元无知效应在陌生人之间表现得最为显
著。这一方面是因为我们喜欢在众人面前表现得泰然自若、
老成持重；另．方面是因为对那些不认识的人，我们不了
解他们在这种情况下会做出什么反应，出此不太叮能表露
自己或正确解读别人的关切表情．，其结果就是，紧急事件
铰认为是不紧急的，受害者遭了殃。②
仔细分析这些研究结果可以得出一个很有启发性的模
式。所有那些令紧急事件的受害青得到帮助的可能性下降
山 癫痫￡作及n灿宜009报告分別D（L达J4jPo抗塔來．妨8午8著作：K0
在多伦岁所做的实验是由，斯（R删）A J971年进Vr的。佛，§达的实羹结
果是71972午及Ⅱ974年由R拉先（Cl吼）和沃穗（W刘）公布的。 作
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⑦ 拉塔奈cT（Rd。）Ⅱ969年所傲的宜骏表明： S一群相互认讽
的A相d，当2＋紧3事Z N。 群口．女A97相肋8。J8性要更小一
些．一一作者真L
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都自然而然地存在于城市而不是乡村里：
与农村相比，城市的环境更喧闹、更容易分散人们
的注意力而且变化也更快。因此在这里，人们很难对遇到
的事件的本质做出快速的判断。
！jdL市人。稠密，固此当人们目击到潜在的紧急事件
时，和其他人一起看到的可能性更大。
3 城市居民认识的同市居民的百分比远远低于A镇居
民。因此在目击到紧急事件时，城市居民更有可能是处在
一群陌生人中间。
混乱、人口稠密、认识率低这三个城市环境的自然特
征，恰好与研究发现的降低旁观者帮助串的因素相吻合。
专家 最关键的就是这种冷静的、
…改逻辑的思考方法，通过掌握这种
方法．我们还应谊可以自己独立地得到
许！时我们生活有意丈的启发和线索。
这才是（影响力）的最欠的贡献。
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因此无需借助“城市非人性
化”、“大都市令人感情疏离”
这样一些带有罪恶感的概念，
我们就能解释为什么在我们的
城市中会有这么多“冷漠无
T0”osZes’j0啊多
不要成为牺牲品
但是，用比较温和的观点来解释现代城市生活中的危
险现象并不能消除危险。事实上，随着世界人口不断向城
市迁移，10年内整个人类将有一半的人会变成城市居民，
因而减少这种危险的需要会变得越来越迫切。幸运的是，
科学研究的新发现给我们提供了真正的希望，以这种科学
知识为指导，紧急事件的受害者能够极大地提高自己得到
帮助的机会。重要的是要认识到．旁观者没有采取行动并
不是因为冷漠无情或缺乏善童．而是因为他们对当前的情
况不够了解。他们不知道是否有紧急事件发生，也不知道
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第4章 社会认同
白己是否有责仟去采取行动。如果他们明确地知道自己有
责任介入到、叶紧急事件当中，他们的反应是非常迅速的。
一旦我们知道了我们的对手并不是像“槭市非人性化”
之类的难以捉摸的社会状态．而是简单的不确定性，紧急
事件的受害者就可以通过减少旁观者的不确定性来保护自
己。例如，没想在一个夏日的午后你占参加一个在公园里
举行的音乐会。当音乐会结束后人们开始离十｛：的时候、你
感到一只于臂有些麻木，但你并没有太在意：当你随着人
群向远处的停车场走去时，你感到麻木的感觉已经向卜传
到了你的手上，向上传到了你的一侧脸颊。你感到有杠神
志不清，于是决定靠着树坐F宋休息一会儿，很快你意识
到问题很严重，因为坐着已经无济＇：事／．事实上，肌肉
的控制和协调功能已经恶化到连张嘴说话都很剧难的地步，
你想站却站不起来。一个呵怕的念头在你的脑子里闪过：
“哦，天啦，我中风了！”一群人正从你的身边走过，但大
多数人都没有注意到你，有几个人看到你奇怪地瘫倒在树
下，或发现你脸色很难看，但他们却在周围寻找着社会认
同．当他们看到没有仟何人做出关切的反应时，他们认为
没有发生什么事，因而离开厂．
当你发觉自己处于这种困境吋，你要怎么做才能克服
障碍获得帮助呢？由于你的身体状况正在迅速恶化，时0旬
非常紧迫。假如你在呼救之前失去了说话和行动的能力或
甚至失去了知觉。你得到帮助以及康复的机会都会显著下
降。那什么才是最有效的求救方式呢’呻吟、呜咽或喊叫
可能都不会管用。它们可能会引起人们的注意，但都不能
提供充分的信息＇L过路人确信你l」处厂真正的危险之中。
假如仅仅靠喊叫不一定能L」过路的人宋帮助你，你也
许应该表示得更明确一点。仅仪引起别人的注意还不够，
你必须清楚地说明你需要帮助，不能让过路的人认为你的
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紧急。你最好是使用“救命”这样的字眼，让旁
你的处境确实非常危险。不要怕喊错了，在这里
是你的头号敌人。如果你觉得自己可能中风了．
就不应该为把问题估计得过于严重而感到尴尬。因为为避
免一时的窘迫，你可能要付出死亡或终生瘫痪的代价。
但是，即便是大声求救也不是最有效的策略。虽然这
么做可以让旁观者明白你正处在危险之中，但还是不能消
除每个旁观者心中的疑点：这里到底需要什么样的帮助？
我是应该提供帮助呢，还是应该由更合适的人去做？是不
是有人已经去找专业人士来帮助了呢？这是不是我的责任？
旁观者站在那儿，呆呆地望着你，设法想清楚这些问题。
而对你来说生死攸关的时间却在无情地逝去。
显然，作为一名受害者，除了让旁观者知道你需要紧
急的帮助之外，你还要更进一步，帮他们搞清楚他们应该
如何帮助你以及由谁来帮助你。但哪一种方法才最有效、
最可靠呢？
根据我们已经看到的研究结果，我的建议是从人群中
挑出一个人来．盯着他．指着他．直接对他说：“你．穿蓝
夹克的先生，我需要帮助．请叫一辆救护车来。”通过这么
简单的一句话，你可以消除所有可能妨碍或延误救助的不
确定性。你已经把穿蓝夹克的人摆到了“救援者”的位置。
他现在应该明白．紧急帮助是必要的；他也应该明白。他
篛＋真T：：裳===？
至少被指认的人在这个时刻有了压力。
有了压力因此就有了行动。
而不是别人有责任提供帮助；
最后，他应该准确地知道要如
何去做。所有科学证据都指出，
这样做的结果就是你将迅速得
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总之，在你处在紧急状态中需要帮助时，最有效的策
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第4章 社会认同
略就是减少周围人对你的处境和他们的责任的不确定性。
你要尽可能准确地将你需要的帮助表达小来 不要让旁观
者白己占下结沦，因为社会认同原Pn和多元无知效应很叮
能使他ⅡJ对你的处境做山错误的判断，人多的时候尤其
如此。
，Cj丛，你要向一群旁观者巾的某一个人提出需要帮助
的请求．一定要兑服请求大家帮f’的这种本能。从众人小
挑㈩一个人来并给他指茫瘢裨颍茏鮱使群体巾的
每 个人产生具他人心i扛会帮忙、H他人会人帮．旷或者具
他人已经帮忙／的想法。在本书谈到的所确顺从技巧巾，
这个技l＼或许是最需要’L记的。囚力如果你不能迅速得到
帮助．你就可能要承受严重的个人后果，
不久之前，我曾亲身经历过这种事情：当时我被卷入
了 起很严重的r．涡，我利灿一位司机都受／重伤。我肺
后流着dc．摇摇晃晃地想站起来，而他则趴在方向糯k，
不省人事。车祸发生在一个十’r路r1的中心．而皿儿位停
车等待坐灯的人都看到J’车祸的发生 ”＇我跪在午门旁边
的路上，试』割让自己沽醒一点时 绿幻亮7 等待的车辆
开始慢慢开过广A路1＇。司机们¨瞪口址地看着我们．但
没有人停下来。
这时我想起来／， “哦，这一切和研究结桨 模 杆．
他们全都开上了！”車好我想到／这点 作为 名社会心理
学家，找对旁观者的研專б猜灾欢圆呕幔�*生这种
想法、我赶紧回忆那些与我当前的阳境相关的研究结果，
马上就知道我要怎么做了。为／看得业清楚，我努力地姑
起来。我指着一辆车，对它的司机喊迟： “叫警察，”又对
后圆叫辆车的司机说： “把车外过来．我们需要帮助．”这
些人证即做出厂反应。他们马卜打电话叫来丫警察和救护
午；用自己的手绢擦去我脸卜的血迹；给我披上夹允衫，
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击者，他们Jos意为车祸提供证据；甚至有一个人背
医院。
他们的帮助不仅迅速，而且还很有感染力。很快就有
更多的司机自动停了下来，去帮助另外那个受伤的司机。
现在，社会认同原理开始为我们发挥作用了。为做到这点，
关键在于要让球朝帮助我们的方向滾动。这一步完成以后，
我们就可以放轻松，因为那些真心关心事态的旁观者和社
会认同原理的力量自然会把余下的事情做好。
学我的样．照我的做
前面我们指出过，社会认同原理就像所有其他影响力
的武器一样，也有能使它发挥出最大威力的条件。我们已
经找到了其中的一个，即不确定性。当人们对自己不是很
有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做
的可能性更大。除此之外，要想让社会认同原理发挥最大
威力，还有另外一个条件也很重要．那就是相似性。也就
是说，当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模
一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。正是这些
人的行为＇L我们清楚地知道了构成我们正确行为的因素是
什么。因此，我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不
是与我们不同的人。
我相信，正是因为这个原因，电视上由普通人做的广
告渐渐变得风行起来。广告商知道，将商品卖给昔通观众
（他们构成最大的潜在市场）的一个有效方法就是证明其他
“背通人”喜欢并且使用该商品。于是，我们在电视上看到
了一个又一个街厂的普通人对某种
