销售截拳道-第16章
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还有一家，新建厂房，厂房没建好的时候，我就在跟，和经办人关系很熟。不过他们公司的总部在上海，董事长批下来之后，才能购买。而董事长平时很少来这里，经办人说你不要急，只有你一家来推销，买的话肯定买你的，上海那边你们总部的大楼（我们38层的金黄色国际大楼）也见过，你们的实力，产品的质量和服务他也听别人说起过，大家都说还可以。这家客户，我也认为是板上钉钉的事情。
可是有一天，当我赶去的时候，看到办公大楼前停的几辆车，心里〃咯噔〃一下，预感出事。果不其然，这次董事长来，电脑啊，打印机啊，复印机啊，在杭州直接买好，拉过来了。我当时是欲哭无泪啊。经办人把我介绍给董事长，董事长很客气，说非常感谢我对他公司的支持，可他事先并不知道我们在这边有分公司（他在上海那边用的也是我们的牌子，服务啊，质量啊，他都信的过），甚至还很惊讶，说震旦发展这么快，知道的话，说什么也不能跑那么远从杭州买过来，以后服务也不方便啊。经办人也说，是啊，以为董事长买的话会和他商量商量的，没想到直接在杭州买了。
苍天啊，大地啊，这叫啥事？窝囊啊！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：44：36 回复
还有家客户，离我住的地方很近，本来他们的机器才用了两年多，一点问题没有，使用完全正常。经办人说三年内不可能会购买。谁知，过了一段时间，老板买了。问原因，经办人说他们总部（总部不在我们这边）有台坏了，总部用量不大，所以买了一台大的放到这边用，把那个买了两年多的拉回总部用。
哎哟喂，我的老天爷，你想都想不到的事啊。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：48：37 回复
有次我们公司同事问我，你的业绩为什么这么好，成功的客户这么多。我说那可能是我失败的客户也太多了，老天爷不忍心再打击我，要照顾我一下。
失败的案例不再一一列举：但这些客户失败的一个根本原因我认为就是没有拜访董事长（老板），他们根本就不知道我。即使我和下面的经办人关系很好，也是白搭。所以从此以后，再拜访客户，第一个我先找董事长（老板），而不是找经办人。这样下来，果然收效很好，很多公司，竞争对手和经办人关系打的很铁，结果买了我的产品；直到产品拉到公司，经办人才知道。把竞争对手和经办人气的。。尤其是竞争对手的业务人员，他在经办人身上可没少投入，结果是竹篮打水一场空。
希望大家能从我这些失败的案例中吸取教训。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 13：57：14 回复
作者：内在超越 回复日期：2011…01…15 11：15：48
呵呵 LZ也是南阳的啊 老乡哦 收藏了 我会一直关注的 以后遇到问题要请教你啊
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相互交流 ，共同成长！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 21：51：24 回复
作者：pyzhiaini258 回复日期：2011…01…15 20：37：59
几天没看了，继续关注，怎么能去给别人戴高帽呢，我老是开不了口。
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咱们这些人出去碰到前台，一般会直接说：“美女，你很有气质啊”，这叫直接戴高帽。大多数人会用这一招，美女们听的多了，就引不起她的反应了。我有个上司这方面相当厉害，他是这样说的：“小姐，你好，请问你们公司选人的时候，对素质的要求是不是非常高？”，那些前台小姐通常会说：“那当然了！”“恩，我明白了，是不是每个人都要像你这样？”前台听了，心里就美滋滋的。这叫间接戴高帽。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 14：12：39 回复
谢谢大家对我的关注！我更喜欢“李哥”的称呼。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 14：22：53 回复
作者：wjpchina 回复日期：2011…01…16 11：44：03
哈哈，李总，我也是南阳的。淅川的。我找的第一份销售工作是百度营销。不过那边的网络公司太多了。把我们的优势说了，最后把价格跟别的公司一比，跟别人合作了。请文杂解决阿？搞的我想换个工作。
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百度很有名，价格高是正常的。你说的这种情况做销售的都会遇到，很多情况下都是因为价格问题。遇到这种情况，解决的方法不止一种，总体来说你要给客户谈价值，这里我教你其中一个方法：产品（性能）， 价格 ， 服务， 满分都是100分，分“优”（100分）“中”（80分）“劣”（50分）三等，，你把你的三项和对手的三项总分相加，看谁的价值高，也就是我们常说的性价比最高。做好对比让客户再分析选择。这是一点，另外一点，做销售的大忌是当客户不认可你的产品和服务时，价格是万不能过早透漏的，除非你的价格是占优势的。我常告诫所有我培训过的销售同仁，价格如同女人的衣服，一旦过早透漏，就没有吸引力了。以后的章节我会详细的给讲。其实前面我已经用一个案例讲过，也就是我的产品比日本知名品牌贵近2000元，客户最后还是选择了我的产品，那就是其中一种巧妙的方法。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 14：39：45 回复
作者：零天小鸟 回复日期：2011…01…16 14：27：09
老乡，我是漯河氏人，看了你的帖子，我从头看到尾。不停的看。结果这么快我就看完了。呃，李哥，希望你更新快点。确实收获不小。我也是做业务方面的。希望做好自己的工作。没想到看到这么好的帖子，还是自家人，好
谢谢你，小鸟，希望看了我的帖子，能给你有所启发和帮助，让你飞的更高，更远！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 14：55：33 回复
大家还记得我前面提到去上海参加新员培训，当时业绩很差，听到人家做的好上去分享经验，自己恨不能有个地洞钻进去。
也就是那次参加培训回来两个月后，全国各地的销售精英（我们全国当时有300多家分公司）再此汇聚到上海培训基地，参加储备主管（业绩做的好的才有资格）培训。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 15：04：55 回复
培训讲师给我们上完课，已经是夜里10点多。下课后，有出去吃夜宵的，有相互交流经验的，也有打牌的，还有玩游戏的。。。。由于很劳累，我上床休息了。
迷迷糊糊中，听到有人说：“就在这个房间。”接着我被人推醒，揉眼一看，是我们区的（当时我们区21家分公司中，有三个被选拔为储备主管）其中一个同仁。他说：“超人（他们给我起的绰号），大家都想听听你是如何在三到五分钟把客户拿下的。”我说：“你做的比我还牛，应该是你分享给大家听。”他说：“我们几个已经相互分享交流完了，大家都想听听你超人的经验。”我的这位同仁业绩做的也相当的牛，以后的案例中我会给大家分享一些他的经验。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 15：09：39 回复
于是我坐起来，他们围到我身边，开始了交流，有人当场就拿出本子记，还有人不断的问我。结果出了名，后来培训的几天中，不断有人来问我，有何秘诀？（我一个月的销量比有些批发商一个月批发出去的还多，后来听领导们说，业绩已创造了记录，还没听说过谁一个月能销那么多。）
是啊，成功的秘诀是什么？以前我真的也没思考过这个问题。当我从上海回来，我开始思考这个问题了。以前成交一个客户是那么的难，为什么现在变得容易多了？以前跑一个月，客户那里去10几次，甚至20几次还是成交不了？可现在第一次见面，3分钟就拿下的，5分钟也有拿下的，10几分钟拿下的，甚至只有1句话就拿下的？不可思议，大家都觉得不可思议。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 15：15：58 回复
那些董事长，老板为什么会在短短的三五分钟就决定买我的产品？而且我们公司他以前听都没听说过，更不要说他用过了，最重要的一点是我们可是素未平生的陌生人啊。以前我做过渠道，那是熟人之间的一种销售，也就是让熟人不断的重复购买你的产品，和我目前这种销售模式相比，难度相对容易多了。
不瞒大家说，我们公司我没加入之前，也没听说过。虽然我们公司最贵的产品也就是8万多，便宜的6千多。可是各位我问你了，别说6千多的产品，即使3块，5块的东西我们购买有时还要考虑考虑，尤其是我们从未听说过的品牌，从没用过的。况且是陌生人上门来推销，你敢买吗？反正我是很少这么快下决定的，尤其是对上门推销的陌生人非常反感，常常像防骗子一样来防他们，更不要说买他们的产品了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 15：26：06 回复
在我的生命中，真要感谢一个人，他就是李小龙。我想，无论如何他也想不到，他融合世界各种武术精华，创立出“截拳道”的过程。竟然会让我也想到，融合各种销售模式的精髓，创立出“直销术。
“截拳道”意思就是阻击对手来拳之法，或截击对手来拳之道。截拳道倡导搏击的高度自由。同理，“直销术”意思是快速迅捷的销售之法，或直捷了当的销售之道。倡导销售的随心所欲。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 15：45：24 回复
李小龙，他为什么能创立出“截拳道”？他练过太极拳，咏春拳，螳螂拳，洪拳，少林拳，谭腿，节拳，内家拳，空手道，柔术，跆拳道等等。吸取世界各拳派的精华，再加上他的哲学思想，最终创立出“截拳道”。
再回看我的人生经历，高中时，和同班同学，到宿舍推销方便面和水；毕业后做过经销（协助经销商开拓市场），终端销售（路边的烟酒小店推销五号，七号电池），代销（自己和人合伙代理产品），大客户销售（管理迪信通，国美电器），促销（当过督导，带领20多个促销员），柜台销售（卖过手机和电脑），会议营销（保健品销售），还有货车销售（到货运市场找客户），塑胶管销售（到工地找客户），电话销售等等，也就是说，除了传销（传销的一些内部资料我也看过）之外，销售这个行业，大多数领域我都或多或少的涉及过。再加上我喜欢看书，涉猎更是广泛。因此我才有了创立“直销术”的底子。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 15：56：40 回复
还要补充一点是，小时候（我们村有几个退休的老校长和教师，最喜欢听他们讲故事，也给我灌输很多思想，包括他们积存的书，我也没少看），我妈妈一到农闲，走东村去西村卖鞋底，我们家里种有瓜果蔬菜什么的，我也帮助卖。爸爸这方面，村子里的红白喜事，吵架分地什么的，都离不开他，很多都是到我家来商量。爸爸更是抽空教我遇事怎么处理什么的，他的一些经验。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 16：00：01 回复
再加上毕业参加工作以来，遇到不少好的领导，他们对我的栽培和同仁对我的帮助以及手下兄弟姐妹们的配合，让自己的实践理论越来越完善，再此一并致以敬意！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 16：04：41 回复
作者：笑问尘事 回复日期：2011…01…16 15：36：37
李哥，超喜欢你的文章，你给咱河南人争气了。今天休息躺被窝一口气看完你的帖子，快点更新哦。小妹毕业来上海也有两年了，做过柜台营业员，现在做文员类工作，年后很想改行，想改变自己，不论是从经济上还是能力上都想有个提高。想做销售类的工作，但在上海一直都没找准自己的方向，也不知道二十几岁的女孩子适合做哪类销售，还望李哥给些建议。
…
渠道销售相对简单一些，做为新手不妨从渠道开始。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 16：06：36 回复
作者：q546884403 回复日期：2011…01…16 15：33：43
李哥，上天涯第一件事就是看你的帖子，不管到多晚都要看完。
但是，看了这么多天一直有些疑问在脑海中，不知李哥能否解决我的困惑。
谢谢你对我的关注，请把你的疑问说出来。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 16：15：10 回复
截拳道最厉害的一招是“寸拳”，那么“直销�
