财运锵锵锵-第11章

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钱小蓉点头，称是。
时令已近小暑。
白酒销售进入淡季。
在酒水流通领域，能够在夏季快速流动的消费品，是碳酸饮料和啤酒一类。“达远”商行因为手头的商品只有白酒，品种也只有两个。能够少量销售的只有低价位的“全家福”。品种单一，又不是顺应季节的商品，生意就显出冷清。这时候，欧阳鹏反复叮嘱几个业务员，一定要坚持线路访问，必须做到每周不少于一次与客户见面。业务员并不明白欧阳鹏的良苦用心。有人耍小聪明，上午去几个客户点转一转，下午就不去线路上了。下午呢，上班报到后，出去躲到大超市里，享受中央空调给予的凉爽，下班前回来在业务反馈单上胡乱填几个客户的名字。欧阳鹏知道有人会投机取巧。他叫钱小蓉留在办公室里守着电话，自己骑上一辆自行车去抽查业务员的工作质量。
欧阳鹏查出了业务线路上的问题后，没有点名批评。他在次日的班前会上说：营销的本质是什么，是服务质量。服务质量靠什么体现，靠细节。只要是我们的客户，包括还没有与我们进行业务合作的，都要进行访问。访问到每一个客户，每周不少于一次。这就是一个细节。你注意了细节，日后肯定有回报。
事后，钱小蓉向欧阳鹏说：也难怪他们，我们手上能够做的事太少了。
欧阳鹏说：那再想办法融资，弄几万元来，做这个季节最需要的啤酒。进上几车货，员工们从车上把啤酒卸到库里，联系好客户，再运过去。两头当搬运工，挣点汗水钱。
钱小蓉问：啤酒没有利润，怎么还有人做代理呢？
欧阳鹏说：做啤酒经销商的，几乎都是做白酒的。做白酒的，在夏季不做啤酒，客户网络就有可能瘫痪。无奈之下，做做啤酒、维护客户网络。
钱小蓉这才知道，原来如此。
欧阳鹏对钱小蓉说：做商品流通，不要弄成表面上的热火朝天，那没用。要实质性的，要赚钱。达远要想发展，想将以后的路走得更远一些，在一开始，就要把坯子做好。客户网络建设，商品通路管理，规范出货和回款手续，等等吧，都要完善起来。我建议你在这方面多下点功夫。在我们手上的事还不是很多时，正好在这方面多花点精力。做好了这些，一旦事情多得忙起来，人手增加了，也就不会乱，不会出岔子。
钱小蓉说：幸亏有你的帮助，不然，我真不知道该怎么做。看不出，小小摊子，有这么多的讲究，有这么多的事情，这么多的关节。
欧阳鹏说：你以为，租间门面，进一批货，人往那一坐，就叫做生意了。这样做，不是不行。目前这样做，还能弄口饭吃。往后还这么做，会有关门去讨饭的一天。
钱小蓉叹了口气，说：现在的生意是不好做。
欧阳鹏建议钱小蓉去订做二十个“达远”胸牌。他把一张草图交给钱小蓉。这份草图上已标清楚制作的要求。
第二十五章　细节能写一部书
　　　　几天后，业务员都在胸前佩上了绿色底版白字显现的“达远”胸牌。业务员佩上“达远”胸牌后，有股神气劲情不自禁流露出来。这有点类似游击队变成正规军的感觉。
伍阳春摸着胸牌问欧阳鹏：这也是细节吧？
欧阳鹏说：对。这就是细节。
重视细节表现，这是一个策划人的习惯使然。
从策划人的角度看问题，多少和业外人不一样。要想把一个摊子由小到大做起来，开始的坯子就要正，如同一棵小树往大里长一样，开始的苗要栽正了。仅就“达远”胸牌这一小事，上升到策划人的角度，它是CIS里的VI，说白了，就是企业识别系统里面的一个子系统，叫视觉识别。它如同一个人的身份证一样，一个符号。有没有这个符号，出门在外，遇事处理起来，结果不一样。亮出身份证，人家给你方便，不亮身份证，你就要多费些口舌，人家还要用眼光把你从上到下，从头到脚打量又打量，到末了，还是不放心啊。细想了也是啊，敢亮明身份，来路乃光明正大。
这天下班前，业务员陈小宝回到办公室，站到吊扇下凉风。不一会，范晶晶也从外面回来了。
陈小宝说：我们商行，要是有酸奶就好了。
范晶晶说：你要喝呀。
陈小宝说：今天有客户找我要。我说我们不做这种东西。客户建议我们增加这个项目。等会钱经理回来，我们给她建议一回。
范晶晶说：你还没看出来呀。钱小蓉虽然是经理，不做主的。你要建议，就给欧阳鹏建议吧。这里实际做主的是他。我看出来了，欧阳鹏真的有水平，钱小蓉呢，脑子里没多少玩意。
范晶晶说这番话时，欧阳鹏正好走到门口。
欧阳鹏把范晶晶喊出屋子。
欧阳鹏一脸严肃，说：范晶晶，你刚才说什么了。有这么背后说老板的吗。我承认你有做营销的潜力。工作中，你也肯钻研。可是，你这嘴说话，不经过脑子想。如果你觉得不多说话，就难受，你就对我说，我听你说。
范晶晶低头不语，嘟着嘴，不时翻眼看欧阳鹏一下。
欧阳鹏进屋去。他问陈小宝：你有什么信息带回来了？
陈小宝将刚才对范晶晶说的事说了一遍。
欧阳鹏说：等钱经理回来，你要向她汇报。
第二天的班前会上，欧阳鹏就陈小宝反馈的信息，问大家：这说明了一个什么问题？
没人回答。
欧阳鹏说：其实，这就是我说过的，是细节的回报。酸奶销售，讲究周期性。就是说，周期性短，要求服务到位。客户看上我们什么，看上的是定期访问。如果我们供给他酸奶，他就不怕酸奶过期没处调换。大家记住，“达远”的服务质量，一定要在细节上表现得完美无缺。
陈小宝问了：欧阳老师，这个细节，我怎么感觉还是看不清楚呢？
欧阳鹏反问了：你要怎么样的清楚？
陈小宝啧啧嘴：你说的，对我来说，有点像天书。就是，我们怎么去做。照你的话说，也是细节。
有人笑了。
欧阳鹏想想也是，细节只是一个理论化了的说法。他想了想后做了描述：你向客户推销酒品，是卖酒的。你是业务员。当你要为客户服务时，你要换一个方向站着，把自己想成是买酒的，买酒的要求卖酒的、要有什么样的服务，你就清楚了。这时，你再回到你的角色定位上来，你就知道如何去做了。这就是通常讲的，想客户所想。
陈小宝说：有点明白了，好像还是有点飘。走进诸葛亮的八卦阵了。
又有人笑了。
欧阳鹏说：好吧，我说一个真实的故事。一个年轻人，和你们差不多大年纪，我原先那个单位里的一个工人，电工小纪。电视里有个广告，供电局要招一名客户服务人员，他抱着试试看的态度去了，口袋里装了自荐书，是去人才招聘市场用过的，只是没有派上用场。供电局呢，是借这个机会做企业宣传，设了一个宣传台。主持人在上面向围观的和参加应聘的人做电力服务的宣传。台前有两张桌子，接待应聘人的咨询和填表。主持人才讲了几句话，麦克风不响了。这等于是出洋相了。小纪上台去了，说我来看看吧。小纪这个人有个习惯，不管到那去，腰间都带着电工工具。麦克风又响了起来。主持人看到小纪上衣口袋里插着4A纸打印的自荐书，就问了，你也是来应聘的吗？小纪有点难为情地说了，到这里看了，才知道，你们要大专以上的，我只有高中学历。主持人说，你把材料给我吧，有联系方式吗？小纪说材料上写着了。主持人问小纪，你到这里来，身上还带工具，以为我们要现场测试吗？小纪说，不是。我习惯了，别的本事没有，就会这。遇上这样的事，只想能帮人家做的，就帮个忙好了。主持人又问了，收费吗？小纪老大老实说，不收钱，为人民服务了。后来，这个名额就给了小纪。主持人就是人事科长。录用小纪的理由是，一个随时都把工具带在身上的人，是最敬业的客户服务人选。
陈小宝说：现在，我好像懂了。没想到，细节这么管事。
欧阳鹏说：细节见大。有一个食品企业，因为一只苍蝇，垮掉了。有一个电器企业，因为一只螺丝，垮掉了。一个谈得差不多了的招商项目，只因为招商方的一口痰随地吐了，结果是鸡飞蛋打。
这时，钱小蓉插话：很多人想不到的事，细节。
欧阳鹏说：细节，可以写成一本书。
钱小蓉对欧阳鹏的经营思想是感慨万分。晚上，回到家的钱小蓉，把自己的感慨说给正在厨房里忙的宋大有听。
宋大有一边解下围兜一边说：他为你打工，当然要这样子了。不这样，每月2000元的报酬，他也配拿。天下哪有只拿钱不做贡献的好事。
钱小蓉觉得丈夫的话说得不中听，就不再说商行里的事情。
晚饭做好了。宋大有把烧好的菜从厨房里往外一盆盆端到桌上。
钱小蓉把身上穿着的一套衣服才脱下，刚坐下，还没有端上饭碗，手机响了。
电话是范晶晶打来的。范晶晶说有客户要“全家福”酒。
酒品库是钱小蓉管着的。
钱小蓉答应就去办公室。
宋大有皱了皱眉头说：先把饭吃完了。不能说要酒就要酒，你们真好说话呀。
钱小蓉象是没听见丈夫说的话，起身，去拿了件连衣裙，慌慌忙忙地套到身上。
宋大有还在嘟嘟嚷嚷地说着。
钱小蓉出门时，扔下一句话：你以为我们那、是机关啊。
第二十六章　悬　念
　　　　午前，欧阳鹏去看一个朋友。那个朋友在典当行工作。朋友留欧阳鹏吃饭。欧阳鹏就往商行里打电话。
听清了电话里的内容，钱小蓉明白了欧阳鹏的意图，就带钱赶过去了。她出门前，给刚从外边回来的业务员一句提示，要他们按时下班。
夏季，在酒店里吃饭的时间，往往拖得很长。上班族有不短的午休时间。室外又是热浪滚滚。如果有了一个借口，就可以去饭店里要上一个包间，几个人打打牌，再慢慢地喝上酒。打牌娱乐的时间总是要超过喝酒的时间。玩了，喝了，吃了，又避暑。何乐不为。
在酒席上坐着的钱小蓉，心不在焉。商行里没有午休时间。
欧阳鹏知道钱小蓉想着什么，就起身去包厢外往商行里打电话。接电话的是范晶晶。
商行里的电话机，摆在门边钱小蓉的桌子上，铃声响起时，范晶晶在门口站着。她在享受走廊中的过道风。她接听了欧阳鹏打来的电话，回头看看两位同事，说：都准时来了。
陈小宝这时站在电风扇下，凉风，眼睛在看墙壁上的年历画。这张年历画贴在欧阳鹏的办公桌上方。
范晶晶回到自己的办公桌边坐下。
陈小宝问：我一猜，八九不离十，是老板打来的。
伍阳春在看一张晚报。他的眼睛没离开报纸，说：你这说的不是废话嘛。管这事的，当然是老板。
陈小宝的眼睛不再专注地看年历画。他不时瞅一眼范晶晶上衣的领口处。范晶晶今天穿的上衣领口很低，从上往下看，很容易让人看见两只小兔子，都露了些白白的身子，中间还有空隙的地方。
范晶晶发现了陈小宝不怀好意的目光，赶紧掩饰地用手将衣服的领口往上提了提，说：你看什么呀，看。
陈小宝说：你紧张什么呀。我看你身后的桌上，那张报纸要被风吹掉地上了。
范晶晶说：你狡辩。你明明是在看我。
陈小宝说：看你又怎么样，不能看啊。
范晶晶说：不对。你不是看我脸，你是在看别处。
陈小宝诡谲地笑了：别处，什么别处？你告诉我们。
范晶晶说：你皮厚。
伍阳春说：我说范晶晶，你的衣服，穿得也太露骨了。
陈小宝说：就是。我们都是童男子。你可别引诱我们。
商行的老板不在，员工们在办公室的感觉，轻松多了。山中无老虎，猴子成大王。眼下这三个员工，是同一天进“达远”商行的。共青团市委和一家中介机构联办的劳动就业市场开市的那一天，欧阳鹏去招聘来的。通过一个多月的磨合，三个年轻人彼此已经无话不谈了，也经常开玩笑。
陈小宝将一只手举过头顶，转移了话题，说：范晶晶，我向你保证，今后拒绝你的诱惑。好了，别再生气了。你来看看这上面的标记，是什么意思。
范晶晶还在生气。她甩给陈小宝一句话：我看不懂。
陈小宝说：我们仨，就你学历最高，在学校里又是学营销的。研究研究嘛。
欧阳鹏的桌子上方，贴的年历画，是杂志社夹在杂志里赠送给读者的那种，现在被放大了，没有色彩的复印件。在八、九月份的日期间，用彩笔标着问号和惊叹号。陈小宝觉得好奇，曾经问过欧阳鹏，这是什么意思。欧阳鹏笑笑，只是说，到那一天你就清楚了。悬念。陈小宝越发好奇了。今天到了办公室，不见老板，就又盯着这张画琢磨开了。
范晶晶在这幅画出现的当天，就研究过这幅画。她也问过欧阳鹏。得到的回答是军事地图。哪跟哪，碍不着边。军事地图，要有区域地