诸葛亮日记-第18章
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观的原因，常不可避免地会面临风险。要使所遇到的风险处于领导人的预期控制范围之中，则不可不认真地对风险做出估价与评判。
这里所说的主观的、客观的原因主要有：
（1） 领导人在决断时局发展态势时，不可能对所有影响因素“胡子眉毛一把抓”，因此势必忽略或暂时忽略一些所谓“次要因素”。然而，这些次要因素在时局今后的发展进程中很有可能发展起来，演变成为不可忽视的主要因素或重要因素。
（2） 随着时局发展，还会有一些新生因素出现，它们可能对时局发展态势产生重要影响。
（3） 由于领导者作为个人，其知识、经验、眼界、性格等的局限性，不能保证对影响时局态势的诸因素综合分析得十分准确，预断和决断得非常到位。
由于这些原因，领导人在决断时局发展态势时，必须同时预断上面决断的风险性。
诸葛锦囊：
锦囊是个小玩艺儿，小玩艺儿里的纸片体现的是大学问。
……… 3 与孟获的较量
孟获是南方一个专事造假、贩假的个体户，可千万别瞧不起个体户，现在这些制卖假货的个体户不同从前，早就鸟枪换炮了。他们用的是最新的技术、最先进的设备、最有经验的技师，生产的产品质量不至于太差，因为不交税、少交税所以售价低得很。他们所到之处我们的产品销售马上就停滞了。这些人的实力和能量也不容小觑，像孟获这样的个体户随时动用成千万甚至上亿元的资金，由于地方保护主义作祟，他们的利益也很少受到根本性的触动。
我可是动了真格的，这些人不除，我们的名牌战略便永远是空中楼阁。
但是鉴于孟获在这一类人和那一带地方的强大影响力，我不打算跟他拼死拼活地硬干，我的策略是，用计把他们收服，让他们成立单独的公司并挂靠在我们蜀汉公司名下，我们给其技术、管理的指导和质量的监督控制，同时负责品牌宣传；他们要执行公司统一的价格政策，利润双方按比例分成。当然要让这些人就范不是个简单的事情。我决定先拿下孟获，拿下孟获我的这一策略就成功了一大半。
收孟获的过程就是我依靠耍心眼儿让其心服口服，从敌视对抗到甘愿合作的过程。这就是所谓的七擒孟获。总结起来我的成功归结于我把握了这样几个跟孟获斗心眼儿的要点。
其一，展之以力使之敬。我公司在孟获造假的老窝南蛮地区展开地毯般的广告轰炸，同时主办召开了一次全国性的鞋类产品博览会（当然曹魏和东吴两大公司未参加），让孟获知道，蜀汉公司的实力比他想象的还要雄厚，使他自觉不自觉地对“蜀汉公司”这块牌子产生敬意。
其二，树之以威使之畏。我们针对当地政府展开强有力的公关攻势，承诺如果主管部门能有效遏制假冒我公司的产品和销售，我们将在这里大规模投资，给当地创造可观的税收和就业机会。他们当然求之不得。同时我也把我准备收编这些“野战部队”性质的个体户，使他的经营在我公司的整合下去上正轨，这样也赢得了暗中支持孟获等人的某些政府官员的支持。我促使他们公开表态支持我公司的投资计划和打假决心。看到我们与当地政府的亲密关系，令孟获他们感觉失去了依恃，顿生畏惧之心。
其三，施之以恩使之惭。我们派出了多个打假小分队，会同当地执法部门，查获了多家造假、卖假的个体户，而且多是人脏俱获。每查获一个我们便主动由公司相关领导出面，说服（实际是达成默契）执法部门对他们免于或减轻处罚，同时做工作促使其坚定加入“蜀汉公司”的决心，即使一时决心难下，至少让他们产生一丝感恩心理。孟获的好几个生产企业都被我们这样处理，我们也因此找了孟获前后七次。
其四，现之以能使之服。我这次带来的包括策划、公关、销售、技术、保安（打假）等各类人员几十人，个个精明强干、训练有素，加上我指挥得当，让这些散兵游勇见识了我们的综合能力，使其不能不服气。
这四条是从大处斗心眼儿，在每一项工作具体实施过程中，也免不了在细节、小处斗心眼儿，终是我们技高一筹，降服了孟获，又通过孟获的影响，使众多的造假者改邪归正投入到我们门下。我任命孟获担任“蜀汉公司南蛮地区产销联盟”的总经理，协调管理该地区加盟商户的生产经营。我们不投入一分钱，从联盟中提取销售额10％的品牌使用费，孟获另从其他商户那里提取销售额的5％，该联盟单独成立一个销售公司统一销售各商户生产的产品，销售公司由孟获管理。另外我公司还派驻了一个办事处在南蛮，负责品牌维护、质量控制和“联盟”的部分组织协调工作。
至此，这一制约我公司发展的一大顽疾被治愈了。
我的成功心得：夺气攻心解难题
遇到棘手的问题不能一条道跑到黑，而应审时度势，抓住主要矛盾，运用适当的策略。对于孟获，不管是使之敬、畏，还是使之惭、服，目的是为了攻其心。让他的思路与我们靠拢。
夺气攻心是现代激烈的商业竞争中常用的一种应变战术。我听说这样一件事，有一家百货公司大楼地下室的第一、二层，设有地下自动降价商店。这家商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期。所有商品都随着时间的推移而自动降价，直到一个月后降至零而赠予慈善机构为止。具体销售方式是这样的：商品自开始陈列到第十二天，按原价出售；若这件商品未能卖出，则从第十三天开始降价25％，即原价100元的商品只卖75元；再过六天仍未卖出，再降低到原价的50％；再过六天如仍未卖出，又降低到原价的25％；经过最后六天，如仍无人买，这件商品就被送往慈善机构。采用自动降价推销商品，在于抓住消费者购物的求廉心理。他认为，自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用，也有助于大商店内部货物的流通。
实践也证明，这一营销办法是成功的。商店里顾客总是熙熙攘攘。人们也许会问，商店实行自动降价，顾客如果都等到商品降到最低价格时再去购买，（奇）这样商店（书）不是要赔钱（网）吗？其实，这里也有一个心理因素，顾客们不仅会看上这里的商品价格低，而且还会产生一种担心：降了价的商品自己不买，别人就会买走。于是，往往不等到再次降价，就被人买去了。可见老板运用“夺气攻心”术的高明。
在商业广告战中，运用夺气攻心取得收效的更是不胜枚举。有一家饮食店，门前摆着一个大酒桶，写着几个醒目的大字：“不可偷看！”但是，酒桶又无盖、无遮、无栏，路过的人受好奇心的驱使，不由得停步想看个究竟。原来，桶里写着这样一句话：“我店有与众不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，请您享用。”这一招，引起了许多人的好奇心，纷纷走进饮食店，一饮为快。
诸葛锦囊：
变一个角度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。
……… 4 将计就计的用法
将计就计是耍心眼儿的较高层次，即对症下药，就其计而计之。我刚刚以将计就计的办法把我哥哥诸葛瑾送走。
今天我正与刘总商议公司与东吴公司的关系问题，人报诸葛瑾来访。我哥哥诸葛瑾现任东吴公司企管部副总监，因各为其主，我们很少来往，此番肯定是为荆州公司的问题而来，我派人安排哥哥到公司招待所住下。
果然，哥哥一见面就痛哭流涕，弄得我不知所措。他说孙总找他谈话，说他弟弟在刘总的公司任CEO，如他真心奉劝，孔明定能把荆州公司转让给东吴，如其不然，说明他诸葛瑾吃里扒外，要将他免职。哥哥哭诉道，我人已中年，身无长技，挣扎拼搏多年才熬到副总监的位置。现在妻子有病在家休养，儿子明年就要上大学，家里的房子还在月供着按揭，我一旦被辞退如何支撑这个家庭？贤弟你无论如何不能见死不救吧。
我听罢忙对哥哥说，你这是哪里话？哥哥的事就是我的事，你别着急，我跟刘总说说看——这重大的事我作不了主，得请示刘总。然后我泪眼汪汪地向刘总求情，希望刘总看在我为他鞍马劳顿半生的份上卖我一个面子，给我哥哥一条生路。起初刘总坚决不答应，经我再三厚着脸皮请求，刘总才说这样吧，孔明的面子我不能不给，诸葛瑾先生的个人前途我也要照顾，但我们自己的利益我也不能完全弃而不顾。我把邻近你们东吴公司的荆州公司的三个子公司先转给你们，具体价钱和交接事宜由诸葛瑾先生你去跟我二弟、荆州公司董事长关羽谈。
就这样我哥哥乐颠颠地走了。
其实我派人安排、问候哥哥时就已探明其来意和原因，我一听就知道这是拿我们的兄弟之情作砝码来要挟我，是其为得荆州公司的所有权施的一个不怎么高明的诡计。这一招说笨也笨——让人一看就不合情理，说狠也狠——如果我就是置之不理，那我这个弟弟太也不近人情，所以看似简单的问题处理起来又极棘手。
我的将计就计的招法是这样施展的：我与刘总默契配合，我的极力求情足以为自己塞责，刘总答应让其三个子公司也足以为我哥哥塞责，而这一计策的紧要之处还在后面。哥哥到荆州找到关总，但空口无凭，关总怎么会随便出让公司的资产呢？哥哥必然会再回来找我和刘总，到时候我以视察各地子公司的名义躲出去，没有我签字盖章他是什么手续也办不了的，然后由刘总告诉他，我一时半会回不来，让他不如先回东吴，等我回来把相关手续办好主动给他送过去——然后就让孙权等着去吧。
将计就计是我职业生涯和人生历程中使用颇多的招术，这一招的厉害之处在于，对手施计必然恃计轻敌，而我以计待计对手便无路可走，只剩下挨宰的份儿。
我的成功心得：两者相较取其重
一边是我立志服务一生的公司，一边是骨肉同胞的前途，这确是一个让我两难的选择，但我必须做出一个选择。兄长处可适当照顾，以本公司利益为重的原则是绝对不能放弃的，这是我将计就计把兄长打发回去的一个基本出发点。
我知道，等兄长回过味来一定会生气，但没办法，我不可能面面俱到。要想以讨好的态度不得罪任何一人，其结果往往适得其反。
一般来说，这么做事的人有以下几种心理：第一，不想得罪任何人，甚至想讨好每一个人，至于是非对错，不管啦！第二，本身就是没有主见之人，无法分辨是非对错，所以谁说得有理，就听谁的。
不管是什么样的心理，但你要知道一点：想面面俱到，不得罪任何人，又想讨好每一个人，那是绝对不可能的！因为在做人方面，你不可能顾及到每一个人的面子和利益，你认为顾到了，别人却不一定这么认为，甚至根本不领情也有可能；在做事方面，你也不可能顾到每一个人的立场，每个人的主观感受和需要都不同，你要让每个人满意，事实上，就会有人不满意！最后的结果只有两个：
（1） 为了面面俱到，反而把自己累死。因为你总是怕对方不满意，还得小心察颜观色，揣摩他的心思，恐怕非神经衰弱不可了。
（2） 别人摸透了你想面面俱到的弱点，便会软土深掘，得寸进尺地索求。你的工作会越来包袱越多。
那么应该怎么才能让大家尽量满意呢？做你该做的！也就是说，你认为对的，你就不受动摇地去做，参考别人意见时要看意见本身，而不是看别人的脸色。这么做有时确实会让一些人不高兴，但如果你不受动摇，就可赢得这些人事后的尊敬，毕竟人还是服从公理的，除非你的坚持纯是为了私心！
诸葛锦囊：
将计就计就是借人之计行己之计，目标是实现自己明确的主观意图。
……… 5 司马懿是个对手
我平生用计，真正的对手只有一个，那就是司马懿。司马懿见机之快、见识之高让我这个在用计耍心眼儿方面一向不服人的人心里也暗暗敬服。一生之中能碰到这样一个棋鼓相当的对手也算一大快事，但决不是幸事，幸好这样的对手只有一个。我们俩的较量时间很长，结果可用“不相上下”四字来概括。
我与司马懿有过几次正面交锋，互有胜负，我稍微占一点便宜。其实双方斗法，看的就是耍心眼儿的层次，也就是平常所说的看谁的心眼更多，谁能在耍心眼儿时多转几个弯。我知道，只要司马懿担任曹魏销售公司的总经理，我们侵蚀曹魏、见机吞而并之的战略便无法进行下去。为此我寝食难安。
我忽然想到，曹操其人多疑，对手下人从来不
