人脉心理学-第19章

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◇　眼神飘忽不定：对于讲话者来说，这是你能够给他的最具判断性的表情，这意味着你对听到内容的讽刺与不满，有时甚至会打断讲话者的思路，这是最大的倾听障碍。

2．避开令人不快的面部表情

在没有镜子的时候，你看不到自己具体的表情，但是你的对话者却能够非常清楚地看到它，而且经常对你表现出来的这些令人不快的信息做出及时的反应。下面就是这些倾听障碍：◇　紧锁眉头：皱着眉头是一副不赞成或者极力反对的表情。有时，这种表情会伴随着不停地摇头和漫不经心，这意味着你不喜欢讲话者谈及的人或者事。

◇　突然的假笑：假笑就是在讲话者说到一件很严肃的事情时，你表现出半笑不笑。同样，无论你的具体意图如何，这对讲话者来说都是一种莫大的讽刺，好像他说的这件很严肃的事情对你来说仅是一个笑话而已，不值得一提——在别人同你讲话的时候，这很可能导致谈话的转折。

◇　扬起眉头：与皱眉相似，这一动作也显示了一个刻板的、不赞成的或者怀疑的面部表情。它不像好奇的表情，前额收缩一点，眼眉轻轻向上扬起，而是在听到不满的事情时，眉头立刻向上挑起，谈话就这样被打断了。

◇　毫无表情：这是一种被动的、毫无反应的表情。它让讲话者怀疑你是否什么也没听进去，是否心不在焉，是否毫不在意。在多数情况下，这种行为让讲话者身心疲惫——他们感觉自己是在对着一堵墙讲话。

3．避开不受欢迎的举止

姿势是在你接收信息时如何坐着或者站着的行为，下面是一些引起障碍的姿势：◇　无精打采：就是指向后靠在椅子上到了双腿和头在同一高度的程度。你可能喜欢在椅子上休息——尤其是又大又舒适的椅子上，而不是坐直了留心地倾听讲话者的信息，但是这种无精打采的行为传递了一个不感兴趣或者不愿意参与的信号。

◇　抱着胳膊：在这种情况下，倾听者的胳膊紧紧地抱在一起，这样整个身体看起来非常僵硬，这种行为经常伴随着皱眉头或者带有很严厉的表情，它向讲话者传递着这样一种信息：你不是很开放，对听到的东西持中立态度，这是沟通中的障碍。

4．避开小动作太多

小动作是指你在倾听信息时，你的身体和双手都在做些什么，在通常情况下，对话中的讲话者比接收者更多地用到手，因为讲话者在表达信息。接收者或者倾听者有时用手势来验证他对讲话者信息的理解，接收者至少要做到能够安静地坐到信息传达结束。

◇　坐立不安：这种情况下，双手不停地在活动，比如，摆弄钢笔、纸夹子、铅笔，或者是手头能拿到的任何东西。别人对你说话时，你的双手显示出很多信息，它们会引起这样一种感觉：你的注意力在别的地方，你太紧张了而不能投入或者理解全部信息。

◇　扭动身子：扭动是一种在椅子上来回摆动的习惯，它显示出你不能安静地坐着，像有蚂蚁在你裤子里一样，这种不停地身体摆动会给正在向你表达信息的人带来烦恼。

有些人在倾听时，双手总是摆弄身上的某些东西：扭动项链，摆弄戒指，不停地拉扯领带，让头发卷曲起来，或者拨弄胡子。这种小动作还有很多，并且完全是个人化的。人们通常意识不到这种行为，但是它们会分散你的注意力，就算在某种程度上你并没有完全忽略讲话者。

心理策略　65　：不抱抵触情绪地主动倾听有时候，别人只想让你当听众，不需要你表示赞成或者反对的意见。你的一句话都可能会让他火冒三丈，变本加厉地抱怨起来。所以在他心烦意乱的时候，你尽量不要指出他的过错，而是学会认真倾听他的声音，让他心平气和下来，然后再不抱抵触情绪地跟他商量如何具体地解决问题。

以下这些建议，可以使你成为一名优秀的倾听者。

1．关注讲话者

倾听过程始于你对别人的注意。当你与某人进行交流的时候，不要忙着赶工、整理文件、洗碗或者看电视，而是拿出时间来专注于另一个人。要对讲话者的信息产生兴趣，即使这些信息对你毫无价值，你也得表示出对每件事都有兴趣，也得继续这个沉闷的交谈。

2．不要打断别人讲话

大多数人讲话被打断的时候，虽然估计都没有什么正面反应，但是这让他们觉得不被尊重。有些人之所以倾向于打断别人讲话，通常是因为以下几个原因：◇　他们没把别人说的话当回事。

◇　他们想表现自己有多么聪明、多么富于直觉，想给别人留下深刻印象。

◇　他们由于交谈而过于兴奋，以致不想让谈话的对方说完。

如果你有打断别人讲话的习惯，检查一下是因为什么原因，然后下决心改变。给人们时间，让他们表达自己需要表达的东西。沉默的那段时间让你有机会对谈话内容做出反应，以便正确应答。

3．专注于理解

不知道你注意过没有，很多人很快就忘记了听到过的事情。有些研究资料表明，大多数人在听到一件事情之后，能够立刻回忆起来的内容大约只有50％，随着时间的推移，他们的记忆能力会持续下降，他们能记住的东西只剩下25％。抵抗这种趋势的一个办法就是专注于理解，而不是只想着记住一些事实。有效的倾听不止要听到一个个的词，还要求你理解其意义，毕竟，意义不是来自词语，而是来自人。

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第二十五章　会倾听者赢天下　（2）

4．确定对方的需要

许多男人和女人发现他们争吵的原因只是因为在沟通时目标不一致，他们忘记了在做出反应时要确定对方的需要。男人通常希望讨论的问题得到修正，他们需要的是解决方案。而另一方面，女人更倾向于只是简单地说出一个问题，和别人共同分享，她们既不要求也不希望得到解决方案。只要你确定了交流对象当时的需要，你就能把他们所说的东西放在恰当的背景中理解，你也就能更好地理解他们。如果你表现出你是多么在乎他们，并以不带威胁的方式提出问题，他们告诉你的东西将多得不可思议。

5．检讨你的情绪

大多数人对特定的人或者情况做出反应时，都带着某种情绪。牙疼的人不可能恋爱，意思是说，牙疼的人除了自己的疼痛，什么也不去注意。同样，无论何时，只要人们拉着一大盘磨上路，别人的声音都会淹没在隆隆的磨声当中。

无论何时，只要你因为听到别人讲话而情绪不稳，马上就要检讨一下自己的情绪——尤其当你的反应可能超出了当时情况允许的程度时，更是如此。你并不希望一个信任的人成为自己的出气筒，即便你的反应不是因为过去的经历，而是因为当下的问题，在你提出自己的观点、想法或者信念之前，也要允许别人先说完。

6．不要马上下结论

你是否在听别人讲话时，对方还没讲完就做出回应？实际上，你不可能马上跳到结论，还是好好做一个倾听者吧。当你和别人谈话时，等待着听完整个叙述，然后再做出应答，如果不这样做，你很可能听不到他们想对你说的最重要的事情。

7．保持足够的耐心

要取得倾听最佳效果，耐心是必不可少的。缺乏耐心是谈话的绊脚石，它让许多人表现得不像是倾听者，而是被动的倾听者。在倾听中，耐心意味着要练习控制自己的感情。当你能够控制感情和你的极限耐力时，你就能处理以任何方式表达的信息了，并且把注意力放在积极的方面。如果你不具备这些控制力，谈话就会中断，还会产生破坏性的争执。你不能控制任何别人，但你可以影响别人，你最能控制的人就是你自己。

如果你能沉着冷静地、心甘情愿地倾听，并且能分析出对方的真正意图，那么他们告诉你的东西将多得不可思议。

心理策略　66　：让别人感觉掌握主动

人们不愿意听对方讲话的原因一部分是他心情糟糕的时候，他根本不接受任何的一点信息；另一部分是他觉得，一旦自己成为倾听的角色，就很难“阻止事情的进程”，但是如果他一直说“不”，那他就能掌握主动；一旦他让步去听对方说话，他就有可能会失去掌控的能力。所以，我们要运用下面的心理策略，来让对方感觉到他能够完全掌握主动。

1．对方心情好时接近对方

根据研究，人们心情愉快的时候更容易做出购买彩票之类的事＇原因在于，虽然心情愉快往往是暂时的、变动的，但积极的心态像自尊、自信一样，意味着我们的自我感觉更良好＇。当心情好的时候，我们就更有可能积极地去接受一些否定的、负面的信息。你可能会注意到，当你心情非常好的时候，即使平时让你难以忍受的事情也不再是那么严重了；而当你心情糟糕的时候，一点芝麻大的事情都有可能让你暴跳如雷，这就提供了解决问题时的相同思路。当心情好的时候，我们的心胸会变得更开阔，更能接受外面的意见，也更能改正自己的缺点。这种情况下短暂的好心情推动了我们的自信和自爱，也弱化了本我，当本我不再成为解决问题的障碍的时候，我们渴望沟通和交流的本性也就显现出来了。因此，一定要选择在对方心情不错的情况下，让对方清楚地知道，你想让他做些什么——让他坐下来听听对方的讲述。

2．及时向对方传达下面的意思

◇　他完全可以控制场面。如果不愿意听，他随时可以离开，甚至不用对对方说“停”；◇　对话非常简单、迅速，并不是什么费神、痛苦的交流；◇　他不需要做任何其他事。除了倾听之外他可以拒绝做任何事，他完全是自主的，没有任何劝诱或说服他的意思。你不能让他觉得自己在某些事情上被骗了，他在那儿仅仅需要倾听而已，并且可以自由自在地决定离开、对话、大喊或者其他一切他愿意做的事情——没有“如果”，没有“或者”，也没有“但是”，要确信你能兑现这些承诺。

3．给对方提供更多信息

没有人愿意被认为是一个毫无主见的人，因为这意味着在没有任何新信息的情况下他就改变了自己的想法，这会让他觉得自己立场很不坚定；而且，在每一次请求对方的同意之前，一定要提供其他一些相关的数据，包括可以让他想起以前那些他已经忘记了的事情，这样就可以让他基于新材料做出新的决定，而不仅仅是要改变自己原来的想法。

有时，可以在双方都很积极的情况下，在一些活动中穿插一次这样的会面安排。比如说，你可以让他知道，你们三个先一起去吃一顿午餐，谈完之后——无论他说话与否——你和他去看场电影，听场音乐会或去吃顿晚餐什么的。这样他就不会觉得自己需要专门为这次约会做准备，同时也降低了拒绝的可能性。

心理策略　67　：向对方表明发生的

错误行动并不是针对他

当我们遇到了对方强烈抵制的时候，应该及时向对方表明发生的错误行动并不是针对他，淡化因错误行动引起的不良影响，唤起对方倾听的愿望。

以下这些建议，可以唤起一些顽固分子们的倾听愿望。

1．淡化影响

如果现实可行的话，向他解释另一方的行动并不只是针对他，而是大计划中的一个小的失误，这有助于弱化错误带来的影响。

小王不想和他最好的朋友小陈和好，因为小陈在喝罪酒之后把他骂了个狗血喷头并把他推出了门外。如果小王得知当天晚上小陈和酒吧的保安发生了冲突，并在大街上和莫不相干的人干了两架的事情后，你会发现，小王考虑问题的思路会发生一点变化的。因为小王现在不会仅仅把小陈的行为看成是针对他一个人，相反，他极有可能认为小陈的行为只是由于他酗酒之后的不理智行为。通过思想的修正，小王就极有可能愿意听小陈做出解释。

2．唤起好奇心

人类都有满足自己好奇心的愿望，上至天文，下至地理，我们都禁不住要问一声“为什么”。利用人类自身的这种好奇心，你就可以让这个人知道对方之所以坚持要采取这样的行动是有一些特殊原因的，一旦他听完对方的讲话，他就可以完全明白整个事情的来龙去脉了。唤起他的好奇心，然后让他倾听对方希望告诉他的内容，那就有可能会打动他，因为他头脑里所想的解决方案和他现在得到的不一样，这是出乎他的控制范围之外的，这或许能解释别人的行为。

3．要有坚持的力量

大多数人说“不”是因为他们拒绝发生改变。连续问上六次，研究显示，如果大多数人在当时或在之前给出