你其实不懂销售谈资课-第9章

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私有业主具体是指公民在法律允许范围内，依法经核准登记，从事工业、商业、建筑业、运输业、餐饮业、服务业等活动的个体劳动者。他们当中有的有店铺，有的开小餐馆或食杂店等，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异较大。

但是他们又有一个共同的特征，就是多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有知识的人很少。因此，面对这类客户，要认真地从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。

私有业主的收入也不均衡，但总体来说消费能力强。有的私有业主由于“钱来得快”，而有极强的消费能力。有些因为常年做生意，很愿意用消费来“犒劳自己”，或作为炫耀其成功的方式。销售人员若能抓住这部分人群，会有不小的收获。

私有业主也是做生意的，一个好的私有业主，必定是一个好的销售人员。很多私有业主都是从做销售开始的，或者是正在做销售。跟他们打交道的方式要与普通人相区别，要抓住他们的心理特点，找准谈资。

创业谈资。“私有业主”曾经是改革开放之初的经济弄潮儿、“先富起来”的代名词。这个群体曾在社会上引发很多争议性话题，但也曾得到国家政策的不断支持，他们中的一批人曾因此而被磨炼成中国民营企业的一代领军人物。然而今天，私有业主群体似乎已经风光不再：由于税费的重压，以及超市、连锁店等大型商业形态的兴起，私有业主的经营环境日渐窘迫，已被迫从中国经济的主流淡出，而其赢利能力的不断下降，也使他们的创业变得艰难。与他们聊天的时候多谈一些生活的难处，并予以安慰鼓励。还有一群相对成功的私有业主，他们确实是成功的创业者。虽然创业有过磕磕碰碰，但是最终还是喜悦的。所以跟他们聊天的时候最好先让他主动说出自己的创业故事，与他们一起分享其中的乐趣。抓住他们的炫耀心理，予以肯定。然后再谈谈你的看法，对某些重点加以强化并赞赏。最后你再谈一些名人的创业经历，以及他们怎样从一个私有业主发展为一个成功的企业家，在讲故事的同时，找到他们的共同点。

投资理财谈资。私有业主常年在商场打拼，资金的运用对于他们来说是家常便饭。但是如何更好地将手里的钱拿出去投资或者如何更好地理财仍旧是他们在心里一直盘算的问题。他们大多收入不稳当，你可以在增加保险保障上给予建议，比如购买一些具稳健性的基金。对于有孩子的私有业主，还可以建议他帮孩子做个教育规划。当然，积极投资也是少不了的，每个私有业主都想赚更多的钱。跟他聊天，投资是不可缺少的话题，使劲吐出你肚子里的墨水和他大谈特谈吧，如果你有对的路数，那是再好不过了。

专业谈资。私有业主个个都是人精，由于他们大多本身就是做销售出身的，可能会对你的那些谈资司空见惯，产生免疫。所以跟他们聊天的时候不妨单刀直入，直接聊他们专业内的事。比如饭馆老板，你可以和他聊聊他们家的菜，可以和服装店老板聊些服装方面的话题。和私有业主聊专业不仅让他觉得兴趣相投，必要的时候还能为他分忧，这是个非常适用的谈资。

交际谈资。私有业主为了自己的生意，交际是不可避免的，与他们聊天可以谈些关于人脉的话题。市场上这类书比较多，可以买回来多看看，为自己充电。具体聊的时候可以根据他的交际圈确定人群，再结合自己的经验与他交流。生意人很愿意结交朋友，只要你不是太不着调，他们都会乐意与你交流。

娱乐谈资。更多时候，对于交际广泛的私有业主来说，娱乐不仅是休闲活动，更是交际手段。与他们聊娱乐的时候不仅要好玩，还要涉及人情世故的把握。再者，私有业主比较庞杂，要有区别地对待。有文化的私有业主可以跟他聊高雅一点的娱乐，没文化的可以聊日常普通一点的。总之，私有业主是生意人，你要表现得幽默放松，看起来诚实有趣，是个好玩和值得交的朋友。

鉴于私有业主涉及的行业庞杂，自身文化层次不同，我们的销售人员可以把他们大致分类，有针对性地选择谈资，找准谈资。

有文化的私有业主：这类私有业主文化水平较高，从事的行业也比较专业。他们大多有品位，崇尚自由，比如画师、导演、教授等等，与他们聊天的时候多聊一些有品位、有情调的话题，聊的时候要幽默大方。当然，准备一些他们专业领域的知识也是很有必要的。

富裕的私有业主：这群人是指比较成功、成熟的私有业主。他们很可能是某行业的佼佼者，甚至精英。他们的购买力相当强劲，甚至部分人会喜欢消费奢侈品。和这群人聊天首先要察言观色，或之前进行调查研究，做好准备工作，比如聊些投资方面的话题，去国外旅行的话题等等。但是有一点是关键，就是要给足他们面子，比如你选择的谈资是可以让他感到自己在这方面是强项，是高人一等的。

大城市私有业主：这是个泛泛的分类，主要是指他们的经营范围相对比较大，或者是势头正劲的私有业主。他们的文化水平也不低，很多都是创业者，他们是有不寻常经历的人群。和他们聊天的时候最好能让他们说说自己的“自传”。在听他“吹捧自己”的同时，及时地推销你的产品。

小城市私有业主：这群人是指小商贩，做小买卖的人。他们大多文化水平不高，但是非常会精打细算。和他们聊天的时候你要显得很实在，在产品的推销上要给予他们足够的利益优势。而且他们大多是大忙人，是的，忙人往往也特别有钱，你看街上那些手持电话的先生小姐，他们不时地大呼小叫着，如果你能做到见缝插针为其服务，你一定会找到生财之道。当然，小城市的私有业主中也有很多“暴发户”，这些人很要面子，讲究排场。与他们聊天的时候要多有溢美之词。

小结

老客户是销售人员必须要牢牢把握的，不仅因为他们的消费能力可观，同时他们也能为你带来更多的客户。既然是老客户，相对熟悉、适宜的谈资也更容易找到。销售人员在面对老客户的时候，展开闲聊相对容易，不过这个时候销售人员更应该注意态度要诚恳。

课程三　面对理智型客户，提升你的知识面

引言

做个顾问、专家式的销售人员，会带来非凡效果

在面对理智、有判断力的客户时，你能够决定他们的消费，不用怀疑，这是因为，他们与其他消费者相比而言，会更加容易被你关于产品的真知灼见所折服。在他们面前，你应该是一个专家式的推销员，让他们乐意采纳你的建议。

具体演练

理智型客户，通常是有主见的消费者。这类人包括：名流、精英、学者、城市新移民、折扣族和养生族。他们看似抱有坚定的消费原则，有自己的想法，却更容易被说服。前提是你必须展现你的实力，提升你的知识面。要在闲谈中把这些都表现出来，只有这样，他们才会信赖你，让你成为他们的消费顾问。

第12课时　名流

房地产商为了推销自己的产品，会大力宣传楼盘的品相和物超所值。可是除了楼盘的地理位置（是不是处于黄金地段、出行方便不方便、升值空间大不大）之外，像开发商在宣传册上所极力鼓吹的软实力（如医院、学校、商场等生活设施，还有绿化和风光等），有可能是三五年之后的远景了。

但是只要在宣传册上，加上一两个名人，比如说王刚、赵薇等等，马上就会形成名流效应，入住率立刻会提高很多。这是因为人们相信名流的判断力和眼光，觉得他们看中的房产，增值空间肯定很大。

当然，我们也可以反过来理解，既然名流的消费行为和他们的判断力息息相关，那么作为销售人员，是不是在和名流打交道时，也体现出自己的眼光来？如果销售人员让名流信服自己，那么销售也就水到渠成了。

名流虽然人数较少，却在中国快速崛起。容易引发社会关注的，不仅是他们的创富路径，也包括他们的消费方式。在大众眼中，一个名流北京的住房往往包括三套自住房产、一幢北京郊区别墅、一套市区高级公寓和一套四合院。他的住宅也许是以著名画家马蒂斯的《舞者》（美国纽约现代艺术馆镇馆之宝）为创意灵感的当代MOMA，里面收藏着古代和当代著名画家的作品，比如郑板桥的《三友图》或者张晓刚的《无题》。

据调查，北京名流新贵一年消费688万元，男人戴的手表往往是百达翡丽，穿的衣服是乔治·阿玛尼，最喜欢的车是劳斯莱斯幻影系列，而女人则喜欢戴着宝格丽白金镶钻腕表，开着宝马敞篷跑车，约上三五好友齐聚北京兰会所，不时出国游玩。此外，每年他们还要采购大量的奢侈品牌商品如万宝龙、卡地亚、LV、杰尼亚等用于送礼，这也是一笔不小的开支。

在全球奢侈品市场疲软的大背景下，中国消费者对奢侈品消费的热情不减，而且奢侈品消费在中国呈现不断更新换代的趋势。预计未来5年，中国奢侈品消费将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费水平的顶峰。

奢侈品旺销源于名流贵族阶层的崛起。一位广州的富商这样描述他的餐桌文化：“天上飞的、地上爬的、水里游的，我这辈子都尝过了，现在就专挑新鲜稀罕的吃。”对于这些名流贵族而言，一顿饭花上几万元是寻常事，这一顿饭的花费相当于一个公务员一年的工资。

虽然名流贵族们一掷千金，但是要想接近他们，向他们推销你的产品，可能不是那么容易的事情。关于可与他们交流的谈资，大概有这几个方面。

时装谈资。名流贵族们经常出没名利场，形象对于他们来说是再讲究不过的事情了。尤其是女性，她们对时装的兴趣可能大于任何东西。不管名流们是登台还是去参加时装秀、画展、音乐剧、歌舞晚会等，他们都需要时装。不过和他们聊天的时候请不要说时装的价格，而是聊时装文化，比如巴黎时装周上又新出了哪种风格的时装，某某明星的时装这次看起来格外成功，以及关于这款时装设计师的八卦和他设计的服装等等，这些都是很好的谈资。

奢侈品谈资。当名流们用几万块去购买一个LV的樱桃包时，有谁是为了消费这个小皮包的使用价值呢？恐怕我们真正想要购买的，是皮包上面醒目的LV所带来的成就感与满足感。LV两个小小的字母何以有这种魔力？正如波德里亚在《物体系》中提出的，商品除劳动价值和使用价值以外还具有第三种价值——符号价值。所以与这群人聊奢侈品的时候，不要就物谈物，而是谈这个品牌的价值和文化。

健康谈资。“2010胡润新贵族消费门槛”中的“他”年龄大约45岁（亿万富豪平均年龄43岁）。由于工作和生活的需要，他十分注重自己的形象，穿着高级定制西服，佩戴名表和配饰，购买高级烟酒来宴请朋友或是满足自己的喜好，同时也更加关注自己的健康，开始喜欢品茶。此外，他会精心挑选礼物送给太太、父母和朋友来表达心意。所以与他们聊健康方面的话题是很好的选择，具体到哪些运动适合什么样的体质等等，但是一定要符合他们的身份。

“圈子文化”谈资。名流贵族“贵”在有强烈的社会责任感，有文化的传承，同时也具有生活格调和品质，同时他们也热爱生活，热爱家庭，崇尚“圈子”。从车友会、高尔夫俱乐部，到摄影圈、读书圈、登山圈、品酒圈、雪茄圈，再到马球圈、艺术收藏圈、高雅的歌剧艺术欣赏圈，新贵族们逐渐开始发扬“圈子”文化，不断更新和扩展生活的视野，选择别致的生活。与他们聊聊高端运动、书籍、葡萄酒的文化会有很好的效果。

休闲谈资。不仅拥有顶级SPA会所的年卡，还要雇佣私人教练教瑜伽；不仅喜欢去香港疯狂购物，还着迷去异国旅游度假；不仅要定期参加一些慈善晚宴，还积极捐款表达爱心……她们大多的身份并不是独立的企业家，而是名媛或者富太太，她们的年龄大约40岁，一致的特征就是懂得宠爱自己和享受生活。与这群人聊天的谈资要足够大牌、足够奢侈。她们讲究生活质量、乐趣和享受。只要你有办法让她们开心，你的产品就有机会卖给她们。

收藏品谈资。通常在高尔夫球场挥杆之余，席间饭后亮相的那些收藏品，是名流新贵们最具兴致的谈资，而高级别的收藏品一旦露面，则会立刻吸引其他名流羡慕的目光，在艳丽浮华的豪车名表日益被世俗化时，低调高贵的收藏品迅速成为新宠。名流们喜欢收藏，收藏品不仅能用来把玩，还是一种