你其实不懂销售谈资课-第4章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
杰西接着说：“嗨，老兄，你很快会成名的。你不觉得你的老爷车太不起眼了吗？它很快就将和你的身价不符了。”于是艾弗森依靠贷款给自己买了一辆豪车。之后的日子里，艾弗森越来越有名，而杰西总是适时地出现，除了恭维就是兜售他手中的豪车。当艾弗森买到第三辆时，杰西指出，杰弗森之前的二手车只配扔给他的亲朋好友用。就这样，艾弗森在杰西那里花了薪水的很大一部分，他甚至为了让自己的车库更大，以便放下这些豪车，而换了更大的房子。
杰西很得意，他说：“吉拉德把车卖给中产，而我把车卖给暴发户。”他通过把豪车卖给亿万富翁们，自己也变成了亿万富翁。
“百万元刚起步，千万元不算富”，可以算是暴发户的最好说明。他们富甲一方，披金戴银，挥金如土。只买贵的，不买对的，他们是冲动型消费最真实的写照。暴发户在一夜之间，可以买一座岛、买一架飞机、买一个球队、买一座别墅、买一辆豪车，当然那些匪夷所思的物品更不在话下。只要喜欢，他们可以买一房间的鞋，买几百套衣服。无论大小，只要你打动了他们，他们就会签单，而根本不管这样的物品是不是符合实际需要。对营销人员来说，把产品卖给暴发户，是绝佳的选择。
暴发户的消费能力绝对让你瞠目结舌，同时让你喜出望外。俄罗斯的超级富翁花几千万美元去太空游，相信很多暴发户都有这样的消费心理。暴发户钱多得无处可用，日子过得很无聊。无聊的时候会任意消费。这就是暴发户在营销人员眼中最可爱之处。很多时候，暴发户购买一件产品，看中的并不完全是它的使用价值，而是希望通过这件产品显示自己的财富、地位或者其他。所以哪怕是最不起眼却价格惊人的产品，暴发户仍有可能去购买。
喝几万元一瓶的拉菲酒，戴价值几十万的百达翡丽表，在湾流飞机上开展圆桌会议，去阿拉斯加钓鱼，只开定做的限量版豪车。这些都是定义一个暴发户的标签。由于中国暴发户消费能力很强，英国媒体甚至基于“英镑”的概念创造了一个新名词——“北京镑”。
当然暴发户也有其他一些典型的特征。正如一首顺口溜说的，“暴发户，吃过苦。没文化，胆子大”。通常暴发户就好像NBA球星艾弗森一样，一旦脱离了以前的生活，他们就渴望建立一种新的自我，这在一定程度上刺激了他们的疯狂消费。所谓“穷到只剩下钱了”，虽然是讽刺之语，也很形象地点明了暴发户在消费上的自由。另外，他们喜欢炫耀，爱慕虚荣，附庸风雅，这一切都让暴发户与众不同。
超有钱和喜欢消费，让暴发户成为营销人员最喜欢打交道的族群。不过，要让暴发户签单，还是需要一些技巧。你不能妄想把产品送到暴发户面前，他就会乖乖付钱给你。相反，只有在暴发户喜欢和愿意的前提下，他才会给你从他那里挣钱的机会。产品给他带来品位，而销售人员给他带来“爽”。如果你能通过你的言谈，让暴发户觉得很爽，那么他反馈给你的，就是大手笔的消费了。
暴发户“穷到只剩下钱了”，和他直接谈钱显然不是一个好主意。不过对于财大气粗的暴发户来说，他显然很乐意你能谈谈与钱相关的事，因为这恰恰是他最为自豪的地方。一般来说，暴发户喜欢受到关注和奉承，这两点将会让他打开话匣子，不会高高在上，也不会拒你于千里之外。如果话不投机，那么高高在上、拒你于千里之外是暴发户最喜欢赠给营销人员的“礼物”。
其实，想要找到好的谈资，一点都不困难，因为暴发户一站在你面前，话题差不多就都出现了。马克思说，资本一来到人间从头到尾都带着肮脏，同样的，暴发户一站在你面前，浑身上下都是话题。
他穿的衣服，戴的手表，用的手机，开的座驾，住的豪宅……诸如此类，都是很不错的导入话题。暴发户注重形式，所以他展现在你面前的，都是值得你羡慕和夸奖的。将这种羡慕恰如其分地表现出来，就是很不错的谈资。在暴发户身上，有几种谈资是显而易见的。
顶级奢侈品。暴发户从头到脚都是熠熠生辉的顶级奢侈品，对此视而不见显然是个错误。奢侈品位于商品金字塔的顶端，这是社会精英人群才有能力选择的生活方式和消费方式。暴发户作为金钱新贵，更愿意在这个上面消费，以显示自己的身份地位。比如阿玛尼、古奇、古巴雪茄等，都是暴发户喜欢点缀自己的身外之物。提到座驾，你完全可以说，听说这种车型一年在中国只销售一百多辆，果然是不同凡响。用这种方式来赞美暴发户的富有，是暴发户比较喜欢听到的。另外，像游艇、赛马、私家飞机之类，也是很不错的话题。
收藏品领域。中国当代艺术品以及古玩近两年在国际范围内的急骤升温已是不争的事实，虽然对暴发户来说，艺术品依然是他们比较陌生的领域，但这不会阻碍他们向里面投钱。几大拍卖行的天价拍卖物是永恒的话题，即使他们可能对此一无所知，但借此夸耀他们的经济实力，也是他们乐意听到的。
生活品质化。暴发户会让自己的生活品质与自己的银行账户相匹配，因此让生活品质升级换代是必需的。例如顶级红酒、私人厨师等，都可以纳入聊天的范畴。此外，像茶具之类的物品，由于和生活品位挂钩，他们也会异常关注。暴发户宣扬的生活理念有时候显得像饕餮消费文化，而饕餮消费文化也是暴发户们所热衷的。他们会在波尔多酒庄花巨资买下几万欧元一瓶的佳酿，然后席地而坐，当场喝完，让在场的外国人目瞪口呆，这些酒可是收藏者的最爱，哪能这样喝掉。因此，中国的暴发户成为顶级红酒收藏市场的噩梦，让那些不如他们有钱的红酒收藏者们恨得牙痒痒，因为他们消费，而不是收藏红酒。
文化的需求。暴发户文化相对贫乏，用韦伯的收入、权力、声望三位一体的社会分层理论来考量，暴发户的财富、权力与声望处于脱节状态。为了摆脱这种状况，他们喜欢附庸风雅，学者和宗教是他们排斥的东西，但一些大众文化形态却是他们喜闻乐见的，比如周立波的海派相声、郭德纲的德云社、赵本山的二人转，此外还有一些影视大腕、明星绯闻等。有些顶级楼盘，据说就是靠宣扬和名人做邻居这种理念，来吸引购买者。购买者中很多都是暴发户，他们一掷千金，甚至一个人买几套天价房，四面团团将名人的住宅包围起来。
发财计划。没错，暴发户虽然兜里有的是钱，但他们依然热衷于让自己更有钱，因此他们也热衷于给自己充电。北大清华的MBA培训班、各种专家的讲座，他们都趋之若鹜，一方面奉上大把的钞票，一方面也在追寻更多的挣钱机会。暴发户们发财有一条捷径，那就是滚人脉的雪球。他们上课是假，其实是想认识更多的能够给自己提供帮助的人。暴发户们一点也不傻，他们可以明着比赛花钱，但实际上他们都有自己的算盘：那就是花这些钱是值得的，早晚会挣回更多的钱。而且在培训班讲座中，他们也更容易遇到其他暴发户。
其他暴发户。暴发户眼里只有暴发户，或者比他更有钱的暴发户。这话一点不假。物以类聚，人以群分，一个暴发户旁边，总会有很多其他暴发户；一个暴发户关注的，总是其他更大牌的暴发户。他们最熟悉的人，可能是比尔·盖茨、巴菲特，可能是李嘉诚、王石。一个城市的暴发户们总会通过各种场合聚在一起，他们当面互相捧场奉承，也会在背后讽刺挖苦。例如和李湘的丈夫成为同学啦，和首富的亲戚攀上交情啦，都是他们津津乐道的话题。暴发户作为知道内幕的人，巧妙地将话题引向其他暴发户，可能会带来更多的谈资。
跟暴发户打交道，不光要知道他们喜欢的谈资，还要牢牢记住他们的消费特征，这才能让销售万无一失。
他们的消费带有主导性。暴发户知道自己需要什么，极其不喜欢被人强卖。他喜欢自己作决定的感觉，喜欢这种感觉甚于商品本身。如果你能引导其作出决定，那么他会很高兴。
他们的消费带有炫耀性。很多产品往往是越贵越有人追捧，比如一辆高档轿车、一部昂贵的手机、一栋超大的房子、一顿天价的年夜饭……经济学大师凡勃伦称之为炫耀性消费，他认为，那些难于种植并因此昂贵的花并不必然比野生的花漂亮，对于牧场和公园而言，一头鹿显然没有一头牛有用，但人们喜欢前者是因为它更加昂贵、更加没用。暴发户的消费行为很多都带有这种特质。
他们的消费带有攀比性。在暴发户圈子里面，盲目消费的风潮就像病菌一样被快速传播。MBA热了，他们就到各类收费昂贵的商学院深造，他们也会疯狂竞拍一件艺术品。他们喜欢关注诸如胡润等各类富豪榜，暗暗比较自己和其他暴发户的差别。当知道别的暴发户做了一次巨额的消费，他们可能会在那人的基础上三倍五倍地进行消费。因为他们不差钱，所以他们在消费商品方面的表现真的很豪迈。
第5课时 一掷千金的“富二代”
何立是一个汽车推销员，公司有很多辆超级豪车，例如兰博基尼、法拉利等，价位都在500万左右。公司让每位推销员都盯着点，卖出一辆豪车，提成可不少。何立的哥们正好认识一个“富二代”，就介绍给何立认识了。
何立又跟着朋友参加了几次聚会，一来二去，和这个“富二代”熟了。有一天“富二代”主动问起何立的职业。何立说自己是汽车推销员，公司在金宝街。“富二代”一听立刻说，那公司他熟，他老爹的座驾和他自己的座驾都是在那里买的。他觉得自己和何立这个哥们交往着还不错，正好他女朋友要换车，于是就在何立公司买了辆奔驰SLK作为女朋友的生日礼物。
后来，靠着这个“富二代”的关系，不到半年的时间，何立就顺利出手了公司的几辆豪车，买家都是“富二代”。何立参加这些“富二代”的飙车聚会时，见到的清一色全是豪车。这些“富二代”经常挂在嘴边的话就是，人不怕跌份，车子怕跌份。在他们的圈子里，一个人拥有两三辆价值几百万的豪车，是很正常的事。
中国有句老话，叫“老子挣钱儿子花钱”。挣钱的不亦乐乎，花钱的也不亦乐乎，双方都没意见。“富二代”也被称为Rich 2G，对“富二代”的权威定义是：20世纪80年代前后出生、最早一代企业家即“富一代”们的子女。“富二代”的生活经历往往比很多同龄人更丰富，他们一般都有很好的教育背景，大多都在国外留过学，现今“富二代”已经成为社会消费的中坚力量。
由于“富一代”们当时忙于创业和生意，陪伴“富二代”们的时间有限。等到“富一代”们的事业上了轨道，能够从繁忙的业务中抽身出来，儿女都已经不是小孩子了，这引发了父辈的歉疚之情。正是这种心理，让“富一代”无限量地提供钱袋子，使“富二代”养成了大手大脚消费的习惯。
随着“富二代”的长大成人，他们逐渐成为中国消费的重要力量，构成了中国消费的新生力军。就拿消费市场中的奢侈消费来说，《世界奢侈品协会2010～2011年度官方报告》指出，中国城市奢侈品主流消费群在25～45岁之间，平均比欧洲的奢侈品消费者年轻15岁、比美国的奢侈品消费者年轻25岁。这也意味着这批人的主体是“富二代”（很多购买奢侈品的资金来源于父辈的支持）。
当然，“富二代”的消费行为与父辈相比有很大不同。首先，他们更讲究品位。“富二代”不仅仅只是会花钱，他们花钱大方是因为他们不差钱，因此他们可以无所顾忌地花钱，但是如果认为他们会花冤枉钱那就是冤枉他们了。除了钱的数额超乎想象，给人以非理性的联想，其实他们的每一次消费都是理性的。他们的购买行为都是自主行为，以符合自己的需要为目的。其次，他们的消费更时尚。相比于父辈，他们更关注时尚元素，例如苹果手机、电脑、旅游等。再次，他们的消费更扎堆。“富二代”们喜欢聚在一起活动，例如组团购物（他们会去米兰、东京、香港），找场子飙车（他们的座驾齐聚一堂，像是一场豪车展览），夜店买欢（天价洋酒和美女必不可少）。说他们一掷千金，可真是一点不冤枉他们。
“富二代”成为当下一个热门的话题。据说，有“富二代”，为了学游泳，竟然每个月坐飞机去美国学一次游泳，这也太有个性了吧。不过他们有钱，爱怎么花是他们的自由。然而，“富二代”除了特别有钱之外，他们也有与�
