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第6章

野蛮生长 冯仑-第6章

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为我傻,心想这家伙该挣的钱不挣,脑子一定进水了。所以,让不是送,送就不是买卖人了。我应该在7块、9块之间选择一个点,9块谈一个月,7块谈两天,无非在中间找个缝儿;若是谈到8块就尽快成交,占了一块钱便宜,对方还很有面子,觉得占了便宜,不好意思,下回还来找我做生意,给我机会。看起来我是少挣了两块钱,但只用一两个星期的时间,半年下来也许有十几次机会,赚的绝对比10块钱多。人家觉得能占你便宜,觉得你做生意爽快,在你这儿有面子,就会老来找你。
人心与钱心(3)


  钱心跟着人心走

  钱心跟着人心走,有两个故事为证。“非典”时期我卖了一个公司的股权给一个私人企业,好几亿的项目。我和那个企业的老板是非常好的朋友,我们偷跑到杭州,住在另一个朋友开的酒店里。朋友也不敢说我们是北京的,反正不出去,吃的喝的都准备好。我就在那谈出让股权的事情。我和那个朋友商量说,我们太熟了,不好意思谈,不如先让下面的人谈,如果谈不拢我们俩再出面。之后下面人谈啊谈,最后我们要的和他们愿意给的还差4 000万。我们就商量在上海见个面,吃个饭,把这个事情说道说道。我一直在想怎么说,如果让他妥协确实不给他面子,还有一个办法就是对半掰,他多出2 000万,我少要2 000万。后来我想了个办法,跟他说:“哥们儿,这4 000万我要不写到合同里,董事会上交代不过去,因为董事会授权的底价就是这么多。你现在不太能接受,你就付4 000万之前的钱,我就给你办过户,这4 000万你爱什么时候给就什么时候给,100年都行,但是你得给我写上。对我而言是长期应收账款,反正也不是坏账。”这就是我让了。他说“那就没事儿了,我玩去了,饭也甭吃了”,就走了。走到半道,他给我打了一个电话,说:“我觉得占了你的便宜,我付到一半,你先给我过户,完了我再拿它抵押银行贷款,再贷4 000万一块儿给你。”后来就这么办了,一分钱没少给我。因为我卖的时候整个价格还是低的,所以现在他光这个又赚了几十亿。这个交易之后我们两人的关系仍然非常好。

  还有一单交易,整个金额大概将近8亿。对方买,我们卖。他们面临决策问题,行还是不行。所以我给了个建议,可以先少给我一个亿,这一个亿先放在边上,如果我卖给他的这部分资产他买去做了

房地产,达不到7 000元/平方米的时候,那一个亿就算了,我让他有得赚;如果超过7 000元/平方米,他把一个亿补给我。这样他就有一个选择,风险太大他少支出一个亿,如果市场很好也赚钱了,就再多给我一点。这么一让,马上就谈好了。

  让的学问在中国尤其重要,因为中国人讲面子。但美国人不讲,他会当真。我们世贸的项目现在都是1美元、5美分地争,谈判的律师费却要一小时800美元。这也引出一个非常有意思的话题,在中国钱和面子是什么样的关系?一般来说,他跟你要钱的时候有面子,比如买我们房子的都是通过朋友打折,越有面子越占朋友便宜。一套房子100万,我给一个点折扣,他就拿走一万,这让他很有面子。在西方这是违法的,是不公平交易,因为同样一种东西,对生人一个价格,对熟人一个价格,也就是欺诈了生人,熟人跟你合谋占了便宜。熟人的便宜占的是生人的,生人是高价买的。在中国有面子的人就是占别人便宜的人。这在东北体现得最明显。到餐馆了,一看:“啊,张哥来了,都算我的啊。”张哥就有面子,他有面子就“吃”了说话人的钱。从朋友口袋拿钱的人都是有面子的。面子值多少钱呢?看你能从别人口袋拿出多少钱就值多少。经常有人打电话给我,说某某某要买你的房,帮个忙,这个电话值多少钱?我说你说值多少就值多少,他说,行啊,那你给他5个点吧。这5个点就是他面子的价值啊!

  什么是面子呢?简单地说面子就是一套程序,一套贬低自己抬高别人的表演。美国传教士明恩溥认为中国人看重面子的原因来自对戏剧的喜爱。生活就像戏剧中的场景,每个角色都要体面地上台,在一片喝彩和赞扬声中下台,否则就“下不了台”。陕西人说面子,就说“你就把人尊重一下”。有面子的人总是在你上面,你在下面。在社会上,面子意味着很多的特权、通行证,也是一种可以从别人口袋里拿钱的资格。所以在中国研究面子,最后就是在人情世故中学会找面子,你有面子别人也会给你帮助。面子还有一个特点,它是可以等价交换的,是可以流通的。朋友的朋友的朋友,到我这里也可以打折,就是面子在流通。面子还可以储存,我老给你面子,到时候你也会给我面子。面子最终落实到经济利益上,会跟钱发生关系。
人心与钱心(4)


  在社会上做生意,无非是要在人情世故上让大家都舒服了。我一般采取的是“6??”的办法。“6”叫情势,是社会、法律强制要求我们遵守的;“3”是经济利益,算账;“1”是面子,是妥协。比如,我收购别人,一定要变成别人收购我的架势,明明是我很强大,但要说我很弱小,他显得牛了,事儿一下就办了。一般我们都是留10%的余地来处理面子问题,如果做交易我赚了钱,得在某种场合给对方一个好的说法,让他特别有面子。否则,在生意场上你就会变成一个刻薄寡恩的家伙。按照鲁迅说的,面子是中国人的精神纲领。总是尊重别人,把人家放到台上,你在下面,“善处下则驭上”,这样你在社会中就可以比较好地发展自己。

  钱跟法律有很大关系。全世界的钱积累起来,一开始只跟道德有关,还没有法律。后来发现钱跑太快以后都是生人交易,这生人和生人的交易怎么保障呢?必须要有一个高于两者的机构制约协调交易。费孝通写过《乡土中国》,里面就讲中国是个熟人社会,方圆30公里人们可以交易,出了这个范围人们就不敢打交道了。但为了赚钱,越来越多的生人在交易,为了保障交易安全,法律就出现了。所以现代法律的出现刚开始是为了保障商人交易的利益,不是为了保护妇女儿童。现代司法制度,除了古希腊是因为政治,从《拿破仑法典》到现在的

证券交易法规,最重要的商法系统都跟贸易有关。没有法律,就不能保障创业者的动力和智慧最后能够变现,也不能保证出现危机后资产的分割、重组、流动。现代社会法律制度随着金钱的文明而产生,同时又保证这套制度的完善。所以没有挣钱这回事,就没有现代法律。反之,没有法律的完善,就挣不到更多的钱。

  商人在其本质上是倾向于法制的,特别尊重法律的,愿意建立一个工商文明的。所以赚钱越多的国家,法制越健全;法制不健全的地方,挣钱的人也很少。

  金钱和道德在中国也是件非常复杂的事情。中国现在还没有一个家族超过100年还挣钱的,因为制度建设时间太短。这几十年有钱人变穷人了,过几十年穷人又变成暴发户了。大家都崇拜英雄,但是没人相信挣钱是个长久的事,所以在中国钱永远不如道德更有力量。挣钱也就几十年,人的寿命可能有七八十年,道德伦理则存续了几千年。在欧洲,一个有钱的家族300年后还在,而且经过这300年,第一代干的坏事,第二代改一点,第三代改一点,最后都变成社会的道德楷模了。中国基本没到第二代就完了,而第一代人从无到有在道德上又都存在一些问题。所以在中国人的记忆中,有钱人在道德上永远都是有问题的。一个家族最初积累的财富,几十年后因各种原因导致破败,再十几年后新一代又开始折腾,永远都有“原罪”,不道德的事情在中国的文化记忆当中是根深蒂固的。没有一个保障财富积累的制度来保证道德观上的改变,就积累不起来对钱的一个长期的正面看法。所以必须建立一个健康的法律环境,让中国人有100年、200年的时间去赚些钱,最后建立法治社会,改变对钱的道德评判。

  在西方宗教观念中,钱不是你的,是你替上帝看管的。你是上帝的子民,替上帝管理钱,你是上帝的职业经理人。还有一个终极宿命,就是有钱人进天堂比骆驼穿过针眼还难,所以有钱人死之前都会把财产捐掉。宗教的观念促使西方人对待钱采取“市场加教堂”的方法,没有人太嫉妒,替上帝看管后反正要捐掉的。在中国,有钱人是无所畏惧的,穷人更是无所畏惧的,没有敬畏之心。没有敬畏的情况下,有钱人就不自律,抢钱的人也不自律,于是大家在钱的问题上没有任何恐惧,也没有崇高的感觉,认为钱就是自己的,不是上帝的。中国人进庙是为了把钱拿回家,求安生,保佑发财。西方人进教堂是要捐掉钱。中西方文化的差异,让中国不太容易建立起对钱的正面的道德评价系统。
老钱与新钱(2)


  所谓“新钱”都是短钱,“老钱”都是长钱。从全世界来看,老钱实际上是越来越多,新钱也层出不穷,但是每一个钱的游戏规则差距非常大。在中国,民营企业钱的历史都很短,万通也就16年;最长的钱是垄断的钱,大概也就有30多年。江南春虽然赚很多钱,但也才做了4年,所以中国的钱大都是一些“新钱”。今天,我们要跟不同的钱打交道,就得先学会闻清楚各种钱的味道,才能知道怎么跟它打交道。

  在欧美,从资本主义初期到现在至少也有400多年,这400多年他们的私人产权制度、财富的管理制度以及经济社会制度没有什么变化,于是很多钱就一代一代攒下来了,所以老钱在欧洲特别多。这些老钱分成了两类,一类变成了消费,一代一代地被消耗掉,另一类被继承了下来。继承下来的老钱又分成两种用途,一种用于企业的投资、用于经营。像我去过的法国一个最老的加工企业,300多年了,现在做金融,别的也做,300多年转型好几次,差点没死。还有一些,我们今天看到更多的一些老钱,变成了家庭信托基金或者公益基金,这些以基金形式存在的老钱当中,除了用于他们本身社会的公益以外,还有一些是用于投资的,福特基金会、卡内基基金会等就是公益基金。但更多的我们现在打交道的可能是一些投资基金,罗斯福基金是罗斯福家族投资的基金,其它还有凯雷基金、KKR基金、黑石基金等等。这些投资基金又根据偏好不同分成很多直接投资基金,还有一种作为股票的间接的投资基金,以及一部分做风险投资的。基金的形式非常复杂,每一个基金都会选择自己不同的偏好,然后来到我们面前。这时我们见到的不是金主,不是这些钱的主人,而是钱的代理人。

  钱的本性是“懒馋占奸滑”。有钱的人几代以后可能就不被人关注了,他们既不想四处奔波、辛苦打拼去赚钱,可又馋想占便宜,还奸、很狡诈,且滑、一有风吹草动就想跑,所以这些老钱的本性基本上集中在这儿,用过去贬义词说就是又贪婪又疯狂,还胆小。那么他们要用什么人?第一,要用勤快的人,你懒,那他贪婪的欲望怎么满足?所以得雇勤快的人;第二得雇有技能的人,会占便宜的人;第三得设定一个良好的制度,以便说跑就能跑。谁来充当这些角色呢?就是基金经理,基金经理就是又能干,又勤奋,又缺钱的人。这些人代表这些老钱在全世界到处跑。因为看管钱的人很贪婪,这笔钱本国内如果是10%的回报,到中国一定得达到20%以上,否则他们跑这么远干吗?在这20%以上的回报中,基金经理还要分得其中的20%,管钱的主人得到总回报的14%、15%。如果这边是高风险地区,他还要再加高回报。所以实际上基金就成为很贵的钱了,因为中间加了一道勤奋、专业的基金经理,而这些人也很贪婪,两个贪婪的人合在一起玩这个钱,所以他们的回报要非常高,这个钱是特别难用的钱。为什么难用呢?因为还有一个“滑”在后面,他一定要在危机的时候跑得最快,他设计的交易结构会非常复杂,光律师费就很多。所以他一定要上市,上市的目的就是脚底抹油—能溜。这批专业的人在中间设计这套制度,今天你要跟他打交道,跟这些老钱打交道,跟基金打交道,你面临的压力就很大,你的业务必须成长性非常好,你的回报率必须在每年30%、40%。

  所以在

房地产行业就面临这个问题,全部股本回报要20%以上,国内的地产商都说贵,但我算了一下,也没法不贵。你可以算一下这个钱的来路。比如凯雷基金的董事会,

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