怎样说话才打动人-第13章
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分清无用的问题和有用的问题
我们为了获得正确的信息，有时需要人们的帮助。如果是这种情况，我们可以通过询问问题来寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。通过提问，我们可以确定讲话者的参照系统，他们的需求、希望和恐惧。
避免无用的问题。询问问题要有几分艺术。在第17节中我们看到问封闭式问题对于获得正确信息是无用的；以“为什么”来提问会造成人们的防御心理。
让我们继续筛出这些无用的问题。除了上述封闭式的问题和“为什么”这类问题外，还有下面将要读到的“引导性问题”和“多重问题”也属于无用的问题之列。
问真问题，别问假问题。人们通常会把自己的感受和观点隐藏在所谓的“假问题”中。在沟通中这很常见，我们可以把这类“假问题”归为6类。
强制性问题。这是一些只有很少选择余地的问题，强制别人给出问话人想要的答案。“你不是想……吗？
“……，是吧？”
“你认为我们是不是应该……？”
“你难道不认为他们应当……？”
“你这样……不是更好吗？”其实我们真正的意思是“我认为”或“让我们……”
假设性问题。这是一种间接的、潜在的断言方式。“如果你在这里负责，你会不会……？
“如果我们有时间，你想要……吗？我们真正的意思是“如果我在这里负责，我会这样做……”，或者“如果我们有间，我想要……”。
命令性问题。这是把要求或命令转变为外在的请求。“你是否做过有关……？”
“你想什么时候完成……？”
“你什么时候打算……？”我们真正的意思是“我想你应当已经看到……”，或“我需要你完成……”或“我想你应当完成……”，或“我想你应当尽快做”。
隐蔽性问题。有时我们不是直接说出我们的想法，而是先问别人的想法（暗自希望他们与我们一样）。“你想去哪儿？”
“你想我们应当首先搬什么？”
“你想做什么？”我们想的是“我想去那里”或“我想这个应当首先搬”，或“让我们做这个吧”。
暗指性问题
这些问题间接地指出别人的弱点或者他们犯的错误。“你不是说……？”（实际上想说“看！你做的错事”）
“今天早上你的车又坏了吗？”（让老板知道某人迟到了。）
“如果我没记错的话，你不是对……有兴趣吗？”（暗指你对某件热衷的事情兴趣转移。）设定性问题
这是一种双重打击的强迫性问题。我们先设定某人的状况，然后再打击他。“你不是同意……（按时完成很重要）……吗？现在你觉得自己能够按时完成吗？”
这类问题也可能是双重打击的暗指性问题。
“你不是认为我们应当抵制法国产品，因为他们往太平洋里投放核弹吗？”
“喔，是啊，那很糟糕，不是吗？”
“可我发现你还在用法国香水。”像这样的“假问题”使人们感到不适和警惕，因为他们知道这些问题后面另有深意。
引导性问题。引导性问题暗示了你要寻找的答案。受你暗示的人可能由于勇敢，可能因为愚笨，也可能因为鲁莽而给予你错误答案。例如∶招聘工作面试时招聘者可能问求职者∶“如果提供这份工作给你，你接受吗？”
主管问团队成员∶“关于那件事你还有问题吗？”
为了准备晚餐问自己的双亲∶“你们喜欢吃什么，我们好准备。”
多重问题是将几个问题合成一个问题发问。这些问题可能使人们迷惑，因为他们不知道应该先回答哪一个，通常是只回答最后一个问题。而当我们附加一些细节时，一个比一个更加微小，更加无益，这样我们几乎得不到我们想要的信息。主管问团队成员∶你们是如何相处的，你们有什么困难吗，你愿意告诉我们这些吗？任何事情都可以。
某人问他的搭档∶你认为我应该接受调令到你们部门去吗？你们部门的情况怎么样？所有的人都很友好吗？主管好吗？他对计时工作严格吗？我们能感到轻松吗？你认为我去合适吗？
理者问他的雇员∶我真担心你，最近你似乎太安静了，看上去心灰意懒，我想知道是不是你家里出什么事了？或许工作上有什么问题？你愿意和我谈谈吗？你近来很少说话。
正如你所看到的，多重问题不能帮助你获得你想要的信息。
封闭式问题也会有用。封闭式问题限制人们的思考，获取的信息更少。虽然它们对于展示故事全貌不那么有用，但在帮助我们填空时还是很有好处的。
下列情况可以使用封闭式问题：
帮助别人迅速做出决定：你喜欢大号的吗？那样的话更便宜。
你需要一条具体的信息：你能把周二下午的会面改到周三上午吗？
想要澄清：那是2点钟还是3点钟？
当你想要得到赞同时：你对这个方法满意吗？
想让某人言归正传时：你刚才说……，是真的吗？
想要结束一个决定转向下一个时：那么座位的安排就这么定了，在讨论菜单前我们还需要准备别的什么吗？
总结或检查你的理解时：所以我们需要选出的主要课题是……，是吗？
要使某人说更具体一些：你说那种情况经常发生。你能告诉我这个月究竟发生了几次吗？
了解是否取得一致：我决定……你能接受吗？
避免审讯式的询问。有时人们急需收集大量的信息，以便作出选择或决定。这样可能会使他们提一些比较直接的或封闭式的问题。例如，你到商店去买汽车轮胎，售货员需要了解你的驾车习惯以便推荐你所需要的轮胎。像这类的问题有∶你的车已经行驶了多少公里？一般在什么样的道路上行驶？载重量有多少？你的驾车习惯是什么？作为一个司机你最关心什么？等等。
第四部分收集正确信息问题
想像一下这场谈话。售货员∶你的车行驶了多少公里？
顾客∶每周大约300～350公里。
售货员∶在什么级别的公路上行驶？
顾客∶一般是柏油路。
售货员∶车速是多少？
顾客∶在限速内，持久不变。
售货员∶你车上经常坐几个人？
顾客∶平时是我自己，周末有祖父母和孩子。我们的售货员掌握了一些信息。现在假设售货员对每一个问题进行加工，并将顾客的回答揉到问题中，表明他对顾客提供的信息一直是注意倾听的，那么这场对话的效果会轻松一些。售货员∶您刚才说您的车行驶了多少公里？
顾客∶我说每周大约300～350公里。
售货员∶我明白，就是说在平均的里程内。您一般在什么级别的公路上行驶？
顾客∶一般是在柏油路上，周末可能去一些道路条件不太好的地方，但是这种情况不是经常发生的。
售货员∶通常道路条件较好。
顾客∶是的，实际上我每天都要翻越一座小山。
售货员∶如果是这样，您的轮胎会磨损很快的，而且拐弯驾驶对你非常重要。
顾客∶的确是这样。
售货员∶通常您的车速有多快？
顾客∶我很遵守交通规则，通常在限速内。
售货员∶那样的话，我们不必要特别好的轮胎。通常你车上带几个人？
顾客∶平时是我自己，周末和祖父母及孩子一起郊游。从这样的对话中售货员获得了大量的信息。同时我们也使顾客感到轻松愉快，奇Qīsuu。сom书而不仅仅是一买一卖。
不要使一些事实性的问题变得像一场审讯，在你问下一个问题时，对上一个问题做一简短的重复。
中立性的问题
如果我们想要得到一些信息、观点和事实，我们需要问一些非挑战性的问题。让人们感到充分的放松，并且自愿地给予我们所需要的信息。
中立性的语音语调可以帮助你避免处于比较尴尬、被人误解的境地。你能澄清含糊不清的问题，获得事物的全貌。
问别人问题时，我们需要给对方思考的时间。
问题—
停顿—
等候回答—
注意回答
各种有用的问题
运用开放式、一般性、探索性和非语言形式问题来获得自己需要的信息。
开放式问题
正如我们在上一节看到的，开放式问题可以获得大量信息，因为对方可以解释什么是最重要的、最有趣的、最激励人的详尽细节。它们对于收集正确的信息非常重要。
不要漫无目的地问问题。
一般性问题
一般性问题对于引出一个话题或做进一步的探索是非常有益的。
“简，你刚才提及的所制订的罚款程序有点儿繁琐，你能说得具体些吗？”
探索性问题
是沿着某一话题你想进一步探索的问题。
它们鼓励讲话者提供更多的细节，可能是开放式问题，也可能是封闭式问题。一些探索性问题
你能讲得更具体些吗？你想让我做什么？
你能告诉我一些细节吗？这件事关系到谁？
你心里是否有一个特别的想法？你认为这是怎样造成的？
后来怎么样了？那是什么时候发生的？
比如说？你能投入一些精力吗？
你跟多少人谈论过？那件事对你有什么影响？
这件事对谁影响最大？我能提供什么帮助？
你特别喜欢/厌恶什么？唔，说下去！
非语言问题
是通过非语言形式来表示的问题。比如∶皱皱眉以期待讲话结束；以轻声的附合鼓励讲话者继续。
帮助人们获得具体的信息
当有人陈述的信息不够清晰时，比如∶“那还不够好……”
“对我来说不能接受……”
“他非常富有……”
“她靠不住……”你可以通过提问来帮助他们陈述事实，使含混不清的信息变得清晰明确。你的目的就是要帮助人们获得具体、明确的信息。否则你也不能确切地知道人们在谈论什么。
例如∶“我觉得那件事情做得还不够完美。”“我不明白你所说的还不够完美的意思，怎样才能使它完美呢？或者什么使它不完美呢？”
又如：“那件事我不能接受。”
“怎样才能使你接受呢？或者你给我一些具体想法，尤其是你不能接受的原因。”
“他非常富有。”
“他的富有表现在哪些方面？”
“她根本靠不住。”
“你怎么知道她靠不住，有什么事实吗？”阐明术语
一些人说话并非含糊不清，但他们使用术语，这也可能造成混淆。他们可能是有意的，也许是无意的，因为术语对他们而言不是术语，他们可能整天都在使用它们。
第四部分收集正确信息正确的提问
可以用下面的话让讲话者放下优越感，使用简单清晰的语言：
对不起，你把我弄胡涂了。
你能解释一下，让不属于你的专业范围内的人可以明白吗？
你能不用术语把问题说明白吗？
那是什么意思？
为什么那个数字这么重要？
那是指什么？
这些缩写代表什么呢？
我对这些术语不熟悉。
问一个明智的问题比提供一个明智的回答要更困难。
帮助人们使假设和“规则”显而易见
像“应该、不应该、必须、一定、不能”等这类词汇，暗示了一种假设或不成文的“规则”。
在一些开放性的问题中采用假设和不成文的规则，可以测试信息的真实性。
在询问中，我们只需重复一些词汇或短语就足以使讲话者澄清他的陈述。比如∶“应该吗？”“不应该吗？”“你一定要……”“你觉得应该？”或许你可以说∶“如果你在，会发生什么？”
根据不同的情况，你可以变换这些问题。比如∶“我想知道，如果你不在，那件事会怎样？”或“我想知道，你的意思是……”运用假设和不成文的规则来提问题，你需要特别的当心，因为这些问题可能被认为是一种挑战。
帮助人们发现普遍性的规律
我们大脑的功能之一是使复杂而充满矛盾的生活条理化，变得有序和舒适。这将帮助我们不受太多的精神创伤，以一种合理的、ｗωｗ奇書网有效的方式度过每一天。
我们设想这种清理过程应该具有普遍性和规律性。它是从一个或一些相似的场合推广到所有近似的场合，从而得出普遍性的规律。
例如∶如果你为一个具有权威但是比较粗心的老板工作，你可能推断其他的老板也这样。假如你遇到的是不负责任的雇员，你可能推断所有的雇员都是懒惰的、不负责的和不可靠的。如果你曾经是生产线上的主管，你可能推断所有生产线上的主管都相当负责任。
就像假设和不成文的规则经常是从所暴露的问题和检查中得到的那样，它是具有普遍性的。而普遍性和规律性的事物通常由“总是、从不、所有、每一个”等词汇构成。如果是问题，通常也是以“总是吗？”“从不？”“如果你�
