商界巅峰-第103章

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　　　　胖大姐马上皱了下眉头：“那咋够呢？你看你姐姐家有两个孩子，你家还有一个，加上年轻人四位，就七个人，半斤肯定不够呀。（分析需求）”

　　　　胖大姐这样一说，堂姐觉得她说的有道理，问道：“你觉得多少合适？”

　　　　胖大姐说：“至少要一斤多（附加需求）”

　　　　堂姐毫无抵触的同意了，“那就一斤半吧”

　　　　胖大姐装好瓜子后，在称上一称，“说差几毛钱25元，我再给你装点凑25元。”

　　　　堂姐心想着，也没差多少，就25元吧。

　　　　“还需要啥不？我们卖的有小孩喜欢的卡通饼干，我今年卖的最多了，这几箱都买的只剩下半箱。（二次销售和展示业绩）”，看着我似乎不太相信的样子，她马上拆了一包，说“很好吃的，来尝一下吧（留客、第二次推销）。”

　　　　堂姐尝了一片饼干，说实话，味道还行，可尝了不买吧，也不太合适（利用熟人的面子思维）。于是又买了20元的。

　　　　“这大过节的，中午喝点饮料还是酒呢？”堂姐想着家里有酒，就说来点饮料，胖大姐马上拎出两大瓶不同口味的碳酸饮料，说你们家二瓶就够了（第三次推销，假定成交）。

　　　　“合计好多钱？”，她说“57。5元，我给你拿袋锅巴4元的，凑个整数60元，少收你1。5元。（第4次推销，主动抹零）”其实，我想问55元可以不？收回自己想说的默默把100元给她，找了40元。“这两大瓶碳酸饮料，我拿不过来，我等会再来拿。”，胖大姐说，我让二娃送你（完美的售后）！

　　　　回去的路上，堂姐忽然发现，准备花十多块钱买点瓜子，竟然花了60元。一斤半瓜子也变成了2斤多。再回忆成交的过程，原来堂姐就是这样被“坑”的，还特么服气！

　　　　在那天和堂叔聊天，他给我讲了十多年前曾经做过的一笔生意，让我这个自认为是商业精英的人士震撼不已。他用18元/条批发购进的裤子卖50块/条，结果一条裤子赚52块，而且排队疯抢。

　　　　我刚听到都是非常疑惑，这怎么可能有这么多人犯傻？

　　　　按照传统做生意的思路确实不可能，但是运用超常规的思维来设计，就能实现这个看似不可能的事情。这个真实的故事，发生在那个特殊时期，虽然比较久远，却依然具有代表意义。

　　　　或许大家已经猜到了，那个时期正是手机价格居高不下，家庭固定电话流行的时代，堪比现在的手机梦工场手机。

　　　　我堂叔所在的小城市有两家通讯公司，正在竞争着固定电话的入网业务。

　　　　堂叔有家不大的商铺，是专门卖裤子的。他找到其中一家通讯公司的负责人洽谈合作：“我可以帮你找到至少3000位用户入网你的固定电话业务，你只需要将他们第一年缴

　　　　纳的360元通讯费分200元的佣金给我就行了，后面不管他们用多少年，收的费用全归你，如果可以的话，我就不找你的竞争对手了。”

　　　　这家通讯公司的负责人立马答应了他。

　　　　当时，市面上一台无绳固定电话机售价800多元，若是避开所有环节，直接找厂家拿货的话，非常便宜。他找了几个厂家，最后以180元/台的价钱跟一个厂家达成了合作，订购了3000　台，并且跟厂家这样洽谈：“你派人把无绳固定电话机送到我的店面，我保证在15

　　　　天内就把这批无绳固定电话机销售完，你派去的人由我来发工资，无绳固定电话机卖完之后，我给你结账，

　　　　如果没有卖完，15天一到，我依然照单全收。”这样，没有花一分钱搞到了3000　台无绳固定电话机。

　　　　最后就开始卖裤子了，他在店前拉起了大横幅：买50元的高档男裤，送价值860元的无绳固定电话机一台。

　　　　这个广告第一天引来了第一批将信将疑的顾客，当顾客真的得到无绳固定电话机后，传播的轰动效应出现了，从早到晚排队抢购，不到半个月，3000　台无绳固定电话机都被一抢而空，后来陆续订购。

　　　　拥有了无绳固定电话机的人，第一件最迫切的事情就是到堂叔指定的通讯公司入网，钱自然而然的就赚到了。

　　　　我们来算一下最终的收益，通讯公司给他200元的佣金，除去每台无绳固定电话机180元的成本，还能赚20元，然后裤子18元的进货价，卖50元，可以净赚32　元，两个利润加在一起就是52元。

　　　　（全本小说网，。，；手机阅读，m。

　第99章　座谈指导

　　　　（全本小说网，。）

　　　　宋太平用心的聆听完乔雯婧讲完这两个故事，便知晓了乔雯婧的意思，经过他成熟的商业思维分析模式，轻松的评论道：“乔雯婧姐姐，农村小卖部胖大姐所做的是熟人推销模式，在一定程度上，就是一刀鲜，即便你的堂姐在当时没有反应过来，被胖大姐的连珠炮式连续推销所瓦解抵触情绪，没任何反对意见，便付出了六倍的购买消费，但超额的消费让你堂姐内心很不舒服，还没到家就已经回过味儿了！若是下个节日，家里来客人，你堂姐再去这家小卖部购物，胖大姐这套熟人推销模式还能奏效多少呢？因此这种销售模式偶尔冲击销量可以一用，平时还是慎用比较好，会流失老顾客的。

　　　　而你堂叔的这套捆绑销售模式，在当今东国市场营销中普遍存在，已经做得风声鹊起，只是这个捆绑销售模式，前期准备工作要做很多，需要对至少两家供货商进行谈判，达成协议，一旦其中一方供货商中途叫停，坐地起价话，经销商这方只能咬着牙吃下小亏损，避免大亏损，另外还有着税款缴纳、售后服务、退换货纠纷这类弊端和风险。若是自己人要做捆绑销售模式，需要做好各项防御措施，签署好相关合同，一旦有供货商违约，直接用签署的合同收取赔偿；若是竞争对手玩捆绑销售和我们竞争，那可以让他亏的血本无归的方法很多，涉及巨额欠缴税款的，还有牢狱之灾的。”

　　　　各位老爷子相互眼神交流了一下，沈钧鸿微微一笑：“宋太平小家伙，人工智能治疗仪和仿生包装容器两项科技研发的产业化，需要你亲自布置安排，我们几个老家伙商量了一下，安排刘芸进驻仿生包装容器产业化项目，乔雯婧进驻人工智能治疗仪产业化项目，另外这个生命自由原子是我们东国核心机密，我们安排雪豹行动队在天京大学这边守护生命自由原子的繁殖中心，另外安排闪电行动队负责押运生命自由原子，沿途各地驻军出兵护送。”

　　　　宋太平在看到刘芸和乔雯婧出现在实验室的时候，就已经猜测到了这两位美女的使命，在沈钧鸿正式点出来的时候，并没有太多的惊讶，直接用实验室里的打印机打印出来两份商业计划书模板，分别交给刘芸和乔雯婧，介绍道：“刘芸姐姐，乔雯婧姐姐，这是商业计划书的模板，这两项专利技术是以国家名义投资给曾忆阳和家父宋安民来进行产业化运作的，需要出具详细的商业计划书，除了仿生包装容器产业化项目在高云省的虫草菌繁殖中心可以正式搭建外，其他的厂房区域进行临时搭建，在东国各大太空城建造完成后，迁移进太空城，生产设备由我们的科研组来建造，这些生产设备设计的精密程度和材质的高昂价格，比起艾玛国、米兰国的全自动化无人机床有过之而无不及，具体造价由科研组报出价格。”

　　　　刘芸和乔雯婧打开手中的商业计划书模板：

　　　　商业计划书是企业融资的第一门面

　　　　商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。一份优秀的商业计划书，不仅是企业的融资文件也是战略计划书。

　　　　拥有商业计划书的企业平均比没有商业计划书的企业融资成功率高出100％”。而东国仅仅30％被调查的企业有书面商业计划书。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场、营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。

　　　　要获得投资商的青睐，良好的融资策划和财务包装，是融资过程中必不可少的环节，其中最重要的是应做好符合腾龙星国际惯例的高质量的商业计划书。目前东国企业在国际上融资成功率不高，不是项目本身不好也不是项目投资回报不高，而是项目方商业计划书编写的草率与策划能力让投资商感到失望。

　　　　商业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业，专业的商业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。

　　　　以符合腾龙星国际投资商的思维与要求，根据企业提供的相关资料，协助企业进行市场调研和分析、商业模式设计、战略规划、财务预测、融资方案设计，不仅仅帮助企业撰写商业计划书，更重要的是充分挖掘项目资源，加速技术、人才与资本的有机融合，不仅帮助企业成功地进行融资，而且也可以作为一份战略计划书对企业的管理决策发挥重大作用。

　　　　具体来讲，有如下几方面：

　　　　1、摘要。

　　　　这是商业计划书最简练形式，包括所有的要点。执行摘要的长度通常以2…3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。风险投资商如果觉得执行摘要有看头，才会接着去阅读其它内容。作为商业计划书中最重要的一部分，执行摘要一般放在最后步骤进行准备。

　　　　2、企业描述。

　　　　商业计划书的第一个完整部分是公司描述部分，它包括：公司的历史，当前地位、战略和未来计划。企业还需要在商业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润可观的公司业务。

　　　　3、业务描述。

　　　　在这一部分中，主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要，对市场进入壁垒的分析说明也是相当关键。

　　　　4、市场分析。

　　　　这一部分应该界定公司的市场，行业，现在和潜在的购买者，和竞争者。商业计划书应该阐释市场中的关键影响因素，弄清楚购买决策的制定过程，还应该对“市场是怎样细分，公司计划拥有的市场份额，以及预想采用何种防御战略来抵挡竞争”这些问题做出回答。

　　　　商业计划书的这一部分的撰写越具体越好，要以那些可信度高、已经证实的数据为中心。市场调研应当包括对企业所在行业、及潜在客户的详细分析。行业数据应当包括行业数据、市场规模、近期技术进步、政策规定及未来发展趋势等方面。

　　　　顾客调查应包括潜在顾客数量、平均购买率及购买决策者的行为分析等信息。这一调查可以推动销量预测和定价策略的开展，而这些策略与营销、销售、分销渠道等战略是紧密联系的。最后，对企业将要占领的目标市场的份额做出评价。

　　　　5、战略规划。

　　　　拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的营销战略和实施计划来配合，才能保证最后的成功。营销战略应该讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。商业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场是可被开发和渗透的。

　　　　6、管理团队。

　　　　一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。很多潜在投资者把管理团队视为一份商业计划书获得成功的最关键因素。

　　　　风险资本家通常会向那些最有可能成功运作企业的人们进行投资，风险投资者将会仔细考察所投资企业的管理者队伍，这一管理队伍必须在关键性标准方面具备一定的经验和才能：技术发展、营销、销售、生产和财务等。

　　　　7、资金规划。

　　　　这一部分说明为实现公司商业计划所需要的资金额，资金需求的时间性；资金用途（列表详细说明资金用途）；融资方案；资金其他来源，如银行贷款等；每一个风险投资者都想知道公司退出战略的清晰描述和他们的投资获利的时间和方法。

　　　　在商业计划中国际上最通常的退出战略是ip